寿险精英心态调整.ppt

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放大格局勇签大单 签大单必须具有的几种素养 一、舍得树立正确的金钱观有经营的意识东弟：你好！快过年了也不知给叔叔阿姨买点啥，我给叔叔买了一袋米一袋面一壶油一件露露一件汇源一件红酒一件白酒（那是70度的酒头有时间你品尝一下）还给他老人家买了一个睡毯一点点心意还望不要嫌弃。祝：新年快乐！全家幸福！ 二、良好的心态正确看待拒绝为什么会有拒绝？出现拒绝怎么办？ 三、认识能力与分析能力真正理解保险的意义与功用，尤其是对有钱人的意义。 有钱人为何不愿投保非常有钱的人1、应对风险的能力较大。2、有更好的投资渠道。3、层次较高，对普通业务员的服务不满意。 怎样与有钱人接触非常有钱的人（举例）1、最好请人引见。2、摆正思想，我是来帮你的，我们非常平等。3、不着急谈保险条款，争取专门探讨的时间。4、以保险的特殊功能来打动他，5、以绝对专业的形象讲解保险（客户会感知我们的能力） 成功案例分享东弟：早上好！姐知道你挺忙，也知道经营这么大一个企业的确不容易。经历了这么多年的坎坎坷坷风风雨雨大起大落，我悟出一个道理那就是：前半辈子我们付出了那么多的心血和汗水才换来了今天的财富。所以，我们必须好好珍惜！尽管你现在年轻有为拥有了很多财富，但你也是奔四的人了。姐想帮你把资产合理配置好从容应对未来有尊严有品味的老年生活。我认识的你这行就你还没合理理财进行资产配置。你今天要有时间我们去上岛咖啡简单聊聊也给姐一个向你学习的机会！我等你回话！祝：生意兴隆！一顺百顺！ 切入点不对：（我们总想拿险种打动客户，其实险种对有钱人来说并不重要.）有钱人的切入点与一般有钱的切入点不一样 计划书的作用仅仅是与客户沟通的工具，尽管设计大的保额！保额越大越能说明保险的意义与功用。段红霞56万福禄鑫尊为什么能成？ 计划书的制作 计划书要素一、封面二、公司介绍三、个人介绍四、产品说明(设计思路．投保此方案的意义．注意的地方)五、客户疑问六、相关红利演示表及遗产税资料. 四、自信为什么不能开发大额保单？害怕见客户！ 案例分享：东弟：你好！姐知道经营这么大一个企业真的很不容易，不过奔波了一年辛苦了一年也该放松一下陪陪养育我们的父母，陪陪秀和孩子们共享天伦。秀回来了吗？你们商量好了吗？如商量好了我们就走一下手续？祝：全家幸福！来年心想事成！一顺百顺！ 信心不足：A、对条款没信心B、对公司没信心C、对自己没信心D、对客户没信心 我们的销售误区太看重客户感受现价低红利不定同业对比 走出销售误区现金价值低现金价值低不代表客户不能使用现价客户购买保险的目的是拥有保障和未来的给付，而不是为了中途解约所有保单的现价在保险期间内是持续走高，对客户的晚年生活非常有力 现价低，不方便退保！保险就像婚姻，你连婚都没接，就在考虑离婚的问题吗？结婚的目的不是为离婚吧！再说我们也有应对措施—保单借款！ 红利不定分红是抵御通货膨胀的一种手段分红险具有家庭理财和资产保全功能而不是纯粹的投资功能红利追求的是长期收益的稳定和持续增长而非短期回报分红险是家庭理财的工具而非赚钱的暴利工具有利的政策环境的影响公司投资渠道的拓宽走出销售误区 客户少做好老客户服务回访有针对性索取适合分红产品销售的准客户随机开拓(娱乐、消费等)随时随地都要做每天、每周完成一定的开拓准客户数量拿到名单及时约访、面见做好客户拜访记录走出销售误区 走出销售误区同业对比挖掘自身产品的优势具有战胜对手的信心了解同业竞争的焦点产品运用组合式销售提高自身专业素质提升产品销售附加值 了解产品开发的程序1、市场调研（需求）2、模型设计3、条款制订（费率厘定）4、产品报备5、产品推广可见1、所有保险公司险种费率相差无几；2、“没有最好的，只有最适合的保险产品！” 1、接受产品快2、观念更新快3、进入角色快4、接近客户快5、签单抢钱快1、目光挑剔2、观念保守3、自我设限4、逃离客户5、拱手相让表现的强烈差异源于对产品的正确认识 产品销售的服务理念问题：寿险营销业务到底销售的是什么？产品个人形象和公司形象客户的需求 矛与盾过去-----我们往往是用盾进攻用矛防守。现在-----我们需要擦亮武器，真正的用矛进攻。 五、远离抱怨部分伙伴的感受缘故用尽——展业吃力——拜访量减少——客户更少——问题转嫁——不满更甚——抱怨——愤怒——感觉做不下去。 我们在抱怨的时候——市场、行业如何？这几年保费的增长比例：每年不低于30%保险公司数量的增加系统类大单不断 仅以自己的角度看问题真的就象是井底之蛙！我们仅从自己的角度出发：抱怨市场、抱怨公司、抱怨险种、抱怨红利、抱怨机制、抱怨客户，抱怨市场饱和、抱怨赔案速度、抱怨社会地位不高、甚至奖金发放迟一个星期……..不做井底之蛙— 值得思考的问题：我们获得如此高的收入和荣誉是不是我们真有超与别人的能力？仅仅因为我们在这个市场这个行业里！当我们做不好时不妨冷静想一想问题到底出在哪里？ 这几年的感悟、警醒市场越来越好！客户观念越来越强！收入越来越高！不要把问题放大。学会适应环境。学会和公司沟通。不要间断拜访（避免挫折感）我们不仅仅是知道最主要的是坚持做到 我们的世界会很精彩 谁见过地球因为哪个人的不在而停止了转动让我们一起：停止抱怨！努力拜访！！突破自己！！！ 2.如何找大老板干我们这一行的,既要轻轻松松,又要收入高高,有一个非常重要的条件,就是要开发大客户,找到大客户,然后和他们交朋友成交大保单,.并注意他们平时的爱好,跟什么人来往.他们的好朋友又是谁,,找出这些问题的答案.这样做保险既轻松收入又高. 大保单的开发对象开发准客户:准客户群体分类:A.B.CA群体急需人寿保险者B群体象是不需要而实际需要者C群体真的可以说不需要 我们的客户市场在哪里？客户类别观念卖点产品沟通话术要点少儿市场早做规划利益最大从小为孩子存一笔钱，用作成长基金。年龄越小保费越低，等于保费打折。定期返还生存金可作为少儿成长教育金、婚嫁金，投保年龄越小，领取次数越多。土地拆迁户合理选择投资渠道使资产保值增值并拥有健康保障补助款虽较多但缺乏稳定投资的渠道，若不合理规划将失去安全感。提供短期投入长期稳定回报，且专业机构投资坐享分红回报，还有健康保障。富太太为自己和孩子留一笔活用钱，在想花钱的时候有钱花，才是真的拥有财富花销大，家庭关系不稳定，没有安全感；丈夫企业经营的风险等方面均导致安全感的缺失。提供长期稳定回报收入且到终身（福禄尊享），坐享分红还有健康保障。私营企业主留住钱以及留住了多久比赚钱更重要该人群已经积累了一定的资产，但目前经济转型，面临的经营风险普遍较大且健康保障低。提供短期投入后的稳定回报，使其维持高水准生活。财富保值增值，保全资产且附加健康保障，让人安享无忧。40—60岁的中高端市场有一定资金，关注养老，希望儿女孝顺，晚年生活幸福美满能使客户留下一笔养老金而中途不被子女挪为它用，做到老有尊严满足客户养老的需求 缘故市场转介绍陌拜、扫村、扫街区域拓展结伴展业以后怎么办？为什么缘故市场最容易？因为客户购买保险是建立在对我们充分信任的基础上，因为保险是人们对未来生活的寄托。所以我们不要急于求成。我们要遵循人际关系发展的基本程序：1、获得信任感2、通过交往逐步加深3、了解客户的基本情况，分析他的基本需求 家　中 结束语：携手走进春天，共享成功喜悦！