竞争还是合作？--红黑博弈揭示的商务谈判思维.pdf

《竞争还是合作？--红黑博弈揭示的商务谈判思维.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、济向趣2014年第2期竞争还是合作?红黑博弈揭示的商务谈判思维曲扬(中央财经大学商学院，北京100081)摘要：红黑博弈展示了单方利益与双方共同利益的抗衡，商务谈判中如何处理共同利益与己方利益的关系，处处体现红黑博弈的思想。将谈判对方看作是争夺利益的对手还是带来共同利益的合作者，导致谈判者采取两种截然不同的态度和导向，其谈判结果也必然不同。通过分析红黑博弈模型的机理，揭示商务谈判各方微妙的心理和动机，以及对谈判结果的影响，进而阐释商务谈判合作共赢的现代理念。关键词：博弈；商务谈判；囚徒困境；红黑游戏‘中图分类号：F062．5文献标识码：A文章编号：1004—972X(2014)02—009

2、1一o4竞争型的谈判，往往将谈判对方视为争战的对囚徒B手，动用一切可能的策略、技巧乃至伎俩以期在合约抵赖坦白中获得己方最多的利益。亚当·斯密认为：“每个囚抵赖一1。一1—10．一0．5人都仅从自身利益最大化的角度出发，最终却能够徒带来整个社会福利的增加。”但对于谈判的双方来A坦白—0．5．一10—5．一5说，约翰·纳什提出了一个悖论：从利己的目的出图I囚徒困境发，结果损人不利己。囚徒困境就是最好的例子。设两囚徒分别为A、B，他们各有一个策略集：一、囚徒困境与纳什均衡5小，各自的收益记为、。囚徒困境是一个最为典型的非合作博弈，描述其中S=(坦白，抵赖)，S=(坦白，抵赖)，其如下：警方抓到两

3、个犯罪嫌疑人，分别关在不同的房中，设坦白为1，抵赖为0。间审讯，检察官说，“由于你们的罪行已有确凿的证对每个囚徒而言均有四个策略。据，所以可以判你们1年刑期。但是，我可以和你做策略1：A抵赖，同时B也抵赖。即：P(个交易。如果你单独坦白罪行，我只判你6个月的(0)，、SB(0))：(一1，一1)。P^=一1，PB=一1。监禁，但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦策略1的结果是都只被判1年，这对双方整体白，而被同伙检举，那么你就将被判10年刑，他只判而言是最好的选择，也是双方选择合作的结果。但6个月的监禁。但是，如果你们两人都坦白，那么，是由于两人相互隔离无法串供，其中一人必须根据你们都要

4、被判5年刑。”(见图1)两名囚犯面临着两对方可能选择的策略作出自己的策略选择，这就使难的选择——坦白或抵赖。很显然，他所作出的选得问题复杂化，最终双方的选择也偏离了帕累托最择会影plan自己、同伙以及他们共同的命运。优。这个原本对双方都有利的策略——抵赖并各自这是一个完全信息静态博弈的典型案例。所谓被判1年，就不会实现。完全信息是指各博弈方都完全了解其他博弈方在各策略2：A抵赖，B坦白。即：P(Js(0)，S(1))种情况下的损失或收益，也完全知道自己在各种情=(一10，一0．5)。PA=一10，P日=一0．5。况下的损失和收益。这对A而言是最糟糕的结局，自己被判10年，而同伙B却因为背叛

5、而提前出狱。考虑到这一点，收稿日期：2013—11—20作者简介：曲扬(1969一)，女，北京人，中央财经大学商学院副教授，经济学博士，研究方向为跨国经营。91曲扬：竞争还是合作?A还是应该选择坦白，即使两人同时坦白，至多也只红牌一方黑牌，则出红牌的得+5分，而出黑牌的得判5年，总比被判l0年好。因此，策略2也不会成一5分。博弈分五轮进行，其中第二轮得分乘以2，为最终的选择。第四轮得分乘以3，最后累计正分最高的一方为胜。策略3：A坦白，B抵赖。即：P(S(1)，s(0))B=(一0．5，一10)。P^=一0．5，P8=一10。红色黑色如果仅从自利的角度考虑，这对A是最好的结红色一3，一3—

6、5，一5A局。坦白交代可以期望只被监禁6个月，但前提是黑色—5，一53，3同伙抵赖，并坐10年牢。这种策略是损人利己的策图2红黑博弈略。同样，同伙B也会是一样的思路，最终导致策笔者组织众多测试对象进行了这个游戏，最后略3无法实现。发现，每次游戏的选择类似。策略4：A坦白，B坦白。即：P(S(1)，．s(1))设局中人A、B两组策略分别为s、5，设出红=(一5，一5)，PA=一5，P日=一5。牌为1，出黑牌为0，有s(1，0)、S(0，1)、S(0，1)、由于双方在选择策略时都没有“共谋”，他们只5(1，0)四种策略。记双方得益为P、P。对每一是选择对自己最有利的策略，而不考虑其他对手的方的

7、每一轮来说，都有四种策略。利益，因此坦白交代显然是最优的选择。策略策略1：A红牌，B红牌。P(S(1)，S(1))=4——两人都选择坦白的策略以及因此各被判刑5(一3，一3)，即PA=一3，PB=一3．年的结局被称为“纳什均衡”，也叫做非合作均衡。策略2：A红牌，B黑牌。P(5(1)，．s(0))=囚徒的两难选择有着广泛而深刻的意义。以全(+5，一5)，即PA=+5，P8=一5．体利益而言，如果两人合作选择抵赖，两人都只