销售管理培训-导购员终端销售技巧.ppt

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1、导购员终端销售技巧-----（提升篇）我们需要学的销售技巧有？一、接触时机和方式二、介绍商品的最佳方法FAB法三、演示技巧四、礼仪礼节五、沟通技巧六、成交时机和技巧导购员销售技巧第一：接触时机和方式销售的流程接触询问顾客需求和关心点介绍（应用FAB法，配合演示和顾客参与）要求购买成交各过程的注意点和技巧必须熟练掌握和运用接触的时机先让顾客随意看看，在最初的时间内，不要去打扰顾客，过度的热情只会令顾客越发的反感。a、当顾客凝视一个商品3秒钟以上时b、当顾客触摸商品一小段时间后c、当顾客突然停下脚步时d、当顾客的眼

2、睛好像在搜寻什么的时候e、当顾客与导购员的眼光相遇时何时接待？接触的方式1、与顾客随意打个招呼。如“你好”、“欢迎光临”或者用面带微笑向顾客致意。2、直接向顾客介绍中意的商品。如“这是双喜的新聚味王电压力锅，是真正安全看得见的产品”。3、询问顾客的购买意愿。如“你好，想买个电压力锅是吗？”4、把顾客导向品牌。如“您好！您以前用过双喜压力锅没有？”四种方式与顾客接触二、介绍商品的最佳方法FAB法推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子FAB定义a.特性（Feather）：因为……特性是描述商品的一些特征特性是有型的

3、，可以被看到、尝到、摸到和闻到特性回答了“它是什么？”b.优点（Adventage）：所以……优点解释了特性如何能被利用优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到优点回答了“它能做什么？”c.利益（Benefit）：对您而言……利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求利益也是无形的利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子特性优点利益它是什么？它能做什么？它能为顾客带来什么利益？请记住：举例：可立上盖设计这是可立上盖设计它能够立在锅身上所以

4、操作非常的方便洗发水含有维他命B5能够给头发提供营养会使你的头发乌黑亮泽推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子例子：能针对产品功能、利益，联系实际生活，举一个充满生活气息的小例子，以提高顾客的想象力，刺激其购买欲望的产生。在介绍的过程中，尽可能鼓励顾客触摸、试用商品。在讲解产品的功能时，必须配以适当的产品演示，以加强顾客对产品功能、利益的认识。很适合我产品不错买了1、试想：让她在购买产品前对产品有一个切身的感受，引发她对拥有此产品的联想。2、触摸：多次触摸、试用后，顾客即使不买，也会有一种不好意思的感觉3、帮忙

5、：当顾客手里有产品的时候，她也不好意思走掉，会静下心来听你讲解，增加销售成功的几率。推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子让顾客互动的好处：练习：用FAB＋例子，配合演示和触摸来介绍下面产品一瓶矿泉水3.5mm厚的板材一张纸棉的衣服不锈钢锅盖新型防滑手柄红木椅子榨汁机双喜牌手机一趟海南之旅股票手柄的一个小挂钩一盆绿色植物一张软盘护手霜铝搪瓷技术洗发水SUS304英特尔芯片铅笔中国驰名商标推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子三、演示技巧正式的演示是指演示人员完成向顾客询问后，向顾客说明我们提供的产品及服务能带给

6、客户何种利益，期望客户能购买。（1）什么是演示?（2）演示的目的:a）吸引更多的客户，增加销售机会b）唤醒客户对现状问题点的重视c）让客户了解能获得哪些改善d）让客户产生想要的欲望e）让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求（3）Presentation步骤及指引开场白询问客户目前的状况，指出客户希望获得的需求预先异议的处理技巧产品特性转换成利益的技巧用询问的方法，确认客户的问题点及期望改善点问候发送小礼品引起注意与兴趣缔结技巧异议处理技巧要求order异议处理预先化解异议依客户对各项需求的关心度

7、，介绍产品的特性、优点、特殊利益步骤技巧1234561、增加你展示的戏剧性2、让客户能看到、触摸到、用到和想像到3、可引用一些动人的实例4、展示时要用客户听得懂的话语5、让客户参与6、掌握客户的关心点，证明你能满足他（4）展示的注意点：STEP1从现状询问中，了解顾客的问题点STEP2展示出我们产品的特性及优点STEP3找出顾客使用你的产品能够改善的地方，找出客户最期望发问的地方STEP4依顾客关心的优先顺序来组合特性、优点及利益STEP5总结STEP6要求购买销售不是你会说，而是你会问（5）演示话术语步骤（6

8、）产品演示中的注意点：1、仪容、服饰稍加修饰2、尽可能站着作演讲或说明3、有效地使用肢体动作4、保持与客户的目光交流5、移动位置，但不宜过多6、声音宏亮，语调抑扬顿挫7、谦恭有礼，但不宜矫揉造作8、控制时间问询与答复你必须有专业的形象良好的演示技巧从外表开始，职业化的着装会影响客户对你的信心我们不倡导以貌取人，但别人往往会第一眼就凭你的外貌来论断你！如何拥有专业的形象？融会贯通的产品知