成交三十六计课件.ppt

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1、成交三十六计成交是一个系统的过程而不仅是一个招式兵无常法，水无常势居间在价格上无差异从事买卖的中间人口水倒现金的行业凡是猪都会做的单叫:猪单凡是人做的单:叫买卖单商人-----抢政治永远先保护富人利益成交真谛①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②“发掘”客户需求→“满足”客户需求→“超越”客户需求③做销售就是做关系——先做朋友再做生意④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交接待→看房→谈判→签约01.专家法06.比较法18.大侠法29.苏格拉底法则02.抛砖引玉07.羊群效应19.中间路线30.苦肉计03.空城计0

2、8.倾听法20.称瓜子31.代做决定法04.限时逼订09.打预防针21.反间计32.用事实说话05.草船借箭10.别人的错误22.门把手33.附加条件成交11.送佛送到西23.两手抓34.让他们独处12.宠物法24.赛马法35.与世隔绝13.樱桃树法25.反问成交36.？？？14.一家人26.你负担得起15.打破沙锅27.主人法16.替代选择28.起死回生17.我以为五字真经快、准、狠、贴、恳(坑蒙拐骗偷)看：看房、签约、收钱浪价：当你知道你的对手要成交的时候扎价：你报给你客人的价格永远都有空间估价：对比别的房子告诉业主要

3、降价。准：客户的需求，用途要准（心理想法）射盘要准（匹配的房源要准）狠：估价要狠、一次就胃出血竞争手段要狠（团队）贴：大哥好久不见，您又买房了恳：态度要诚恳（跟君子说君子的话）接待阶段目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫如何建立信任让客户喜欢你职业与众不同自信对公司自信对自己自信对销售物业自信衣着声音接待第1计——专家法什么是专家？针对买家：…针对卖家：…真专家（老手）伪专家（新手）（让别人感觉你是专家）（对未来的房产发展趋势，一定要说我是专家）“说出来”如何了解需求：客户需求的参考因素购房目的家庭结构从事行业，工作地点计

4、划首期月供状况业余爱好看房经理现居住地接待第2计——抛砖引玉看房经历（我跟谁看过那里的房子没有搞定，我从中找出没有成交的问题与原因，客人一直都在中介中穿动）筛选信息抛砖引玉（从他说的东西中找出精华，接待第3计——空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主水盘：张贴的广告，报纸的广告，我们有便宜的。带租的，看中了假装打电话，啊！涨价，神经病接待第4计——限时逼订针对对象：有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点

5、：从众的心理有限的时间里，人们往往（当你把客人逼上悬崖的时候，你自己也差不多到了悬崖。）（孕妇业务员，发现客户很喜欢，就是还想杀价，但业主就是不降价；逼业务员，房子没有了，下午几点就没有了，业务员逼客户；业务员的潜力，爆发里，激动）接待第5计——草船借箭（借助别人达到自己的目的）看房阶段客户接待专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭客户接待精心策划做好导演接待第6计——比较法买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握（第一印象是最重要的）接待第7计——羊群效应店长的调配的工作——团队作战不同客户的看房时间点控制优

6、质楼盘的快速成交(1、审盘，2、集中在一个时间看房，让客户感觉很多人在要）接待第8计——倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病（1、口水多过茶，2、提出问题，不能解决问题3、不要针逢相对）开放性问题与封闭式问题（YES/NO）少介绍多提问（工作，家人、、、）接待第9计——打预防针报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针接待第10计——别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好、恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价接待第11计——送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探

7、客户在下订前的变化——吃饭、取钱等接待第12计——宠物法宠物的故事让客户感觉——“这就是我的！”（介绍设计怎么装修等，让客户非常满意，一客户放了意向金，但价格搞错了；怎么这样，我不买了，你不卖了没关系，帮您把钱退回去好不，我真的对不起你，房东太没有职业道德了，涨价了，说变脸就变脸，我太对不起你了/接待第13计——樱桃树樱桃树的故事核心：①与客户真正需求把握——上学、绿色、私密、价格优势、装修等②反复强调，一叶障目不见泰山把客人的注意力引到他喜欢的地方看房之：第14计：一家人第15计：打破沙锅第16计：替代选择（不是唯一选择

8、的时候，你一定要帮他做出决定）第17计：我以为谈判阶段谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面谈判形象：面带微笑，自然自信目光停留于“三角地带”适当赞美——真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面哥哥，背后掏家伙