赵家春酒销售.doc

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1、芜湖及其他市场操作方案1、自然及社会经济概况：芜湖市是安徽省第二大城市，但是安徽省消费能力购买水平最好的城市，现下辖三县（芜湖、繁昌、南陵），四区（镜湖、弋江、鸠江、三山）。全市面积3317平方公里，2009年末，全市户籍人口239万人，其中市区人口105万。据统计，2009年GDP总值510亿元，城市居民人均可支配收入10841元。市区卖场6家,一类超市30家,一类酒店80家,二类酒店500家,三类别饭店1500家,餐饮很发达。中西餐特色店等有200家，是各厂商必争之地。市场分析：1、优势：市场和竞争对手并没有我们想象的那么难打，如果产品成功策划上市，芜湖周边我们的客户资源、渠

2、道网络、人脉客情关系、物流服务等是任何对手不具备的，核心基地周边市场大有可为。我产品质量好，营销刚筹建投石问路，有地方领导强力支持，正式全面上市必要时，可以邀请地方领导试点出席推广操作，可作为市县政府和各种事件活动指定招待用酒、馈赠礼品。2、劣势（W）：作为新建陌生品牌，知名度、美誉度、信誉度、指名消费在前期市场开拓、推广难度很大，市场和消费者培育期较长！我产品为确保质量上市很迟但应尽快招商，否则可选客户并不多（尽管大量客户可供选择，但人家要做生意而且可选择厂商品牌很多不会老等）。二、三、四线品牌鱼目混杂，尤其“低价杀手”不规范竞争肯定给我品牌拓展造成壁垒，所以前期放弃操作特低档

3、市场。3、机会（O）：各个市场二、三、四线品牌居多，都能进入，证明其市场空间很大，我们也要进去“炒市”。包括我产品在基地核心市场的各种优势，组织新品上市联谊会，成立“同乡会”，我们有条件选择一些不错芜湖著名品牌——厂矿集团、商务酒店会所、团体商会等进行定制加工，提供完善的服务。在前期品牌知名度不是很高的情况下，把利润做大（前期尤其是量利并重很难），提高产品知名度、美誉度、信誉度、指名消费是关键，先知名、再出名最后能著名。1、威胁（T）：酒水利润空间尚可，不仅二、三、四线品牌“低价杀手”，连一些做经销代理的也做中低档OEM。他们的大路货客户资源、渠道网络、客情人脉关系、运营经验相对

4、成熟，前期将给我们流通市场造成很大困难。白酒市场竞争这么多年，没有几个强势品牌，这也是现实。高档可以试点先尝试比较灵活，不能过于拉价全面进攻。2、市场概况：芜湖市场中低档以总代理为主没开分销容易做死、没一个客户能做一市三县、终端如康伟大酒店、森林汉府、汉爵阳明（两店）、海螺、侨鸿等星级A类酒店都是必进之地。对手在大终端几乎没做，只是靠人脉关系带货而已。卖场以欧尚、世纪联华、沃尔玛生意较好，中低档产品批发市场只是机会点，不着急开发。未来几年大润发、乐购、家乐福、麦德龙、易初莲花几个国际卖场都即将进入芜湖，建议可开发商超产品绿色通道直供卖场，芜湖市场没有品牌垄断值得进攻。我品牌可打市

5、场缝隙利基点，在主推助推、产品拓市、宣传推广、促销拉动上避敌锋芒。市场方案一、工作计划寻找开发产品团购经销商，渠道下沉——全力扶持新兴客户铺货理货，寻求特通现代渠道。利用传统和新兴佳节——端午、中秋、圣诞、元旦、春节等节日，在终端做促销推广活动和团购等借节而上，顺节而发。资源聚焦大分销商压货:始终按照八二原则紧抓核心客户，并整合好为未来做准备。做好每日、周、旬、月工作计划，并不间断总结分析汇报工作，为以后上量做准备。二、营销方案1．在富庶核心基地市场实行联合直供模式，如芜湖市郊区周边、加大对客户掌握力度又可支持其做强做大，我们也可在市场开拓推广，督导管理上弥补客户不足并开拓后背箱

6、团购特通渠道，尤其对卖场、超市专柜、量贩、士多、便利店，旅行社景点、车站、码头甚至富裕小区、集贸市场，单个客户能力完全覆盖不了，我们弥补。2．郊、县乡镇及外域边远市场实行渠道扁平化分销：划区域操作，对偏僻区域实行团购联盟，缓解我资金沉淀和物流互补，让其精耕细作提高“亩产量”。扁平分销避免店大欺客危险，划区域他们各有所图——优势互补互利共赢。既可防止市场萎乱，又可盘活大客户做不到的中大型卖场，酒店、KA店。3．市场推广：在卖场，超市，专卖店，酒店搞深入化活动，穿插一些摸奖等互动游戏体验营销，提高指名度指名消费；每逢周末节假日，在富庶小区，集贸批发市场等场所搞社区推广活动，搭赠促销品

7、销售，可以锁定家庭消费，增强其品牌忠诚重复购买；在高档人口密集区搞一些互动会，搭赠销售；特殊节日等搞一些义卖活动。推拉活动：尤其在一些步行、商业街的精品店做体验营销，做品鉴活动等意义深远！。在县城（因为较小）倒着做渠道搞活动容易炒热，这些举措团购客户都乐于接受，完全是花小钱办大事，先在湾址、繁阳、南陵城关放“三把火”事半功倍。特通渠道与团购及与其他品牌捆绑销售，灵活设计。三、广告宣传注意软广告使用，DM、POP、X架、易拉宝、吊旗、货插、现场海报甚至收银端架侧面、商超拱柱包装，都