大区经理销售计划.ppt

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1、东三省＋陕、宁、晋区域销售计划目录东三省＋陕、宁、晋区域目标区域问题&机遇09年度8-12月区域策略&推进销售方案目前渠道问题解决建议Q&A东三省＋陕、宁区域目标--成就优势渠道1、保达成年度任务，争超额完成。2、优化售前、售后模式，创区域销售0投诉。3、建1-2家“千万俱乐部”预备队注册商。4、完善区域内渠道布局，打造区域样板市场。5、协助产品部门收集市场需求，提升产品竞争力。区域问题—目前区域客户转化率不平衡区域网站数量（个）gdp（排名）gdp(亿元)比值黑龙江54,86615187630.341

2、979陕西38,64619132840.343735辽宁54,7418249450.455691山西15,26917169431.109634吉林12,94720181261.400015宁夏3,83029175404.579634通过60年发展的国民经济结果，以及10多年的互联网发展情况大致可以推断可得，GDP与各省网站数量比值，数值越大，短期内目标客户群体越小，当地互联网普及程度越差。终端渠道竞争加剧（竞品纷争）。区域限制&价格体系有所松动。销售成本增加。区域问题—注册商专注度降低机会1、方法：成熟

3、会销模式降低注册商间接营业成本。2、趋势：-老产品新生命周期，别样客户群体开拓。-3G应用日渐规模。09年度8-12月区域策略-“稳”扶持核心注册商东北：西北：支持方案：核心注册商的打造，是在“忠诚度”前提下的，注册商在当地业界核心竞争力的打造。只有培养出有竞争力有战斗力的注册商，才能对于大部分业绩起到“稳”如中流砥柱的作用。（注册商核心竞争力图解见下页）09年度8-12月区域策略-“稳”成长效率适应反映畅通控制优势渠道六种必备能力09年度8-12月区域策略-打造样板市场1、样板市场的选择沈阳西安沈阳、

4、西安为东北、西北两区交通运输枢纽城市；经济规模最优省份，经济活跃、业态均衡，民营企业众多。销售环境较优于其他城市。与城市地位形成明显发差的是两地注册商本年度的销售贡献额。故，选择以上两省为样板市场。2、样板市场的打造方案概述：以时间节点为轴，转换不同注册商激励方案。09年度8-12月区域策略-打造样板市场方案二：开拓同级注册商，提高覆盖率方案一：激活第n月N+1月第一月，以任务达成与否来衡量是否启动方案二。第N+1月，被考核注册商未达标，启动方案二。在该注册商区域选择可覆盖空白区域的渠道新成员。方案二是

5、无奈的选择样板市场处理方案对比处理方式优略1激活现有注册商已具有一定的市场基础、产品熟悉程度，在销售激励方面，或市场支持方面加强，给注册商形成正面拉力，情况可能会好转。需要完全了解现有注册商是否具备将市场做起来的资源和能力，其次将面临如何重建公司威信、权威，如何提升“忠诚度”、切实提升销售量的难题。2更换注册商更换，或新增成员，基于原有注册商与要求的能力差距大，或无合作价值。重新找到认同产品理念，重视合作，愿投入的注册商。如果原有问题无法完全解决，出现破局只是时间问题，由此可能导致市场需要推到重做的地步

6、。3组建办事处市场控制力度强，时间、专注度高度集中，渠道波动风险小。管理成本直线上升09年度8-12月区域策略-打造样板市场由此可见，如能激活现有注册商更稳妥一些。09年度8-12月区域策略-拓拓展空白区域黑龙江计划完成时间：2009年10月31日西北计划完成时间：2009年10月31日山西计划完成时间：2009年12月31日09年度8-12月区域策略-推进销售方案最低廉价格购买VS就近购买抗击低价，提高注册商覆盖能力，坚持对渠道深耕细作。约定俗成购买vs关联消费帮助注册商设立全线产品的，各种规格的产品

7、包，做到不同需求客户均有产品包选择，一方面降低客户议价欲望保证收益，一方面将产品和注册商的全线业务更紧密的结合。销售成本增高vs高效会议营销坚持推广高效会议营销模式，提高注册商销售收益率。目前渠道问题解决建议价格体系松动问题基于目前价格体系松动问题，影响了产品在市场上的美誉度，且这部分的产品销售对于销售体系的资源积累毫无贡献，建议从“中间商”开刀，杜绝全国型注册商在样板市场及核心注册商区域粗犷放代理情况。转由区域注册商提供本地化的售前，售后网络。终端竞争加剧，注册商“注意力不集中”掌控经销商业务员，提升

8、渠道控制力1）对注册商销售人员在产品培训的基础上，增加企业文化、销售技巧方面培训，增强认同感。2）动之以情，对于和注册商配合活动，尽量设置评优环节，使注册商销售人员有得荣誉、获奖励机会。3）予之于利，设立和注册商联合奖励月度销售贡献奖、新客户开发奖等奖励，并尝试建立独立销售激励体系。目前渠道问题解决建议Thanks东三省＋陕、宁、晋区域销售计划