借助客单价及客流量管理门店.doc

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1、借助客单价及客流量管理门店在超市门店的经营管理工作中，判断门店经营的好坏不能仅仅是从销售数据上还有两个非常重要的数据，即客单价（平均交易金额）和客流量（交易笔数）。两者乘积就是每天的销售额。管理者应该把分析客单价及客流量作为每天工作的一个重要内容。　　很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着好像理由充分，头头是道，但都是比较笼统的理由，不着边际。单单从销售金额的变化上讲，形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，也有外部的原因，如同业竞争、天气季

2、节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统地从这些方面来进行分析总结，乍看起来理由很充分，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。然而通过对客单价和客流量的分析，管理者就可以比较有重点地找到问题产生的根源。就可以有侧重点地采取措施去对症下药，而不必像个无头苍蝇一样到处乱撞。　　如果主要抓便利店的管理，可以先从便利店的销售分析来研究这个问题。从下面的一次某门店业绩分析会的过程来看，也许会便于读者更好理解。　　参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人

3、力资源部、拓展部。　　门店经营状况说明　　（一）、先从地理位置上讲，从客单量和客流量数据分析将各门店分为若干类型：　　1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；　　2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；　　3、位于学校门店虽然客流量大，但是客单价偏低；　　4、新居民区、商业区、交通要道结合的门店综合数据较好；　　5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；　　6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大。　　（二）、有问题的门店（低于平均水平）：　　1、客交易金

4、额偏低的门店；　　2、客交易量偏低的门店；　　3、米效偏低的门店；　　并列出问题最大的门店。　　因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析就可以一目了然。　　在圈定了有问题的门店后，就要看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。　　影响客流量的因素　　1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到你的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客

5、来讲有直接的引导效果。　　2、商品陈列的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速消费并由顾客自选商品的业态，如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦，那么顾客第二次再来的机率就很小了。哪些商品应该放在什么位置，这是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整，这是影响门店客流量的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈

6、列布局的一个方面，这也是区别于一般小店的一种重要的手段。　　3、商品不能适销对路。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是商品部及配送中心一厢情愿的因素，后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。　　4、商品的丰满程度有问题，空架率高。对于商品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个架子商品也缺，那个架子空架，第一感受就是：这个门店什么

7、东西都没有，我不买了，下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系，不能及时把商品定单传到配送中心，货卖完了才想起订货，空架就在所难免。当然，督导的责任也较大。另外就是配送中心的配送效率问题，不把门店要的货及时配出，门店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。　　5、商品价格不合理。我们都认同价格不是便利店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析。对于处在老居民区的门店，由于生活水平低，买东西的都是些想占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。　　6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题。员工的品质差、对

8、商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意、抱怨、甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，处理不好会导致客源逐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，这也是管理者一直非常挠头的问题。关键在于企业的人力资源政策是否完善，人力准备是否充分。如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有