客户开发经验分享.ppt

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1、客户经营经验分享如何筛选客户怎样接触客户新型期缴销售如何筛选客户一、存量续期客户购买红福宝、红福来、红利发C保费三千以上1、交费简单无后续压力2、客户年龄分类、购买原因分类。1、有保险意识2、给付金额在1万以上3、给付期在半年之内二、已经满期给付客户三、趸交客户如何筛选客户1.完善客户基本信息如：联系方式、家庭住址等。1）根据影印件或其他方式查询，补录信息。2）如果联系方式有误，可根据客户地址分类寻找。1）普通客户：年龄20~35岁（比较年轻，保险意识薄弱，注重消费）2）优质客户：年龄35~55岁（有一定的经济实力，会合理分配资产有保险意识）年龄55~70岁

2、（步入老龄化阶段，会考虑养老、医疗问题）3.根据客户年龄、职业类别、经济状况等进行批量分类。2.查询客户有无公司其它保单，掌握客户所有信息。如何筛选客户怎样接触客户新型期缴销售怎样接触客户1认真准备电话约访2拒绝情况处理3面谈促成怎样接触客户认真准备电话约访约访理由:a.以递送分红报告书为由：（让客户了解保单状况）。b.以补录客户信息为由：（时间一长，客户的电话地址很可能会变更，要及时更改，方便为客户做好后期服务）。约访前准备：1.对客户基本信息的了解：（包括客户的性别、年龄、家庭住址、保单状况等）。2.打电话环境的选择：（最好选择安静的地方）。3.准备好笔

3、和纸,做好随时记录的准备。怎样接触客户1.电话礼仪(约访话束......)：体现专业素质。2.电话中避免谈保险：不要让客户感到反感。3.时间不益过长：以五到十分钟为益。4.明确以下两种类型:a.可约访到客户家中或附近b.可约访到公司办公职场。5.约访的最终目的是成功邀约到客户，所以前期的准备是十分重要的，只有把基础打好，后期电话约访才能成功。注意:怎样接触客户1认真准备电话约访2拒绝情况处理3面谈促成怎样接触客户拒绝情况处理1、问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常和自然的自我保护和心理防卫。2、大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不

4、了解事物的习惯反应。3、处理电话拒绝一定要直接利索。否则你一迟疑客户就挂了，这是在争夺主动权。4、最关键的是你一定要反复要求取得见面，熟练使用二择一法，你只要得到时间地点就可以了。打电话时要先预想客户可能会问到的问题，做到心里有数，从容应对怎样接触客户1认真准备电话约访2拒绝情况处理3面谈促成怎样接触客户一、接触前准备（前期准备）1、着装准备:专业、自信。2、客户资料的准备:客户的年龄、金额、有无公司其它保单。是否认可保险？他的保险需求应是哪方面的？有可能会出现的问题？3、展业工具的准备：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、宣传资料、市调表、投保单、笔、条款

5、书、计算器、稿纸等。4、.拜访计划准备：时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备。5、心态准备：信心、耐心、诚信、爱心、热心。面谈促成怎样接触客户二、接触初次见面接触的过程：1.礼貌敲门（轻轻地、有门铃的要按门铃）。2.问好,主动出示证件,证明身份，表明来意。3.跟客户核对保单信息，补录信息。4.产品的讲解，解惑答疑。拜访的目的即客户购买保险的三要素：1、信任公司行业：单页市调表、保险法等。2、明白我为什么需要保险：找到客户需求点3、假如我买保险给我带来的利益:计划书讲解。面谈促成怎样接触客户二、接触见面沟通技巧：1、调查问卷法（初次接触客户，一般客户）

6、2、开门见山法（二次接触客户，熟人）3、望闻问切：望：观察客户，准确划分客户类型，找销售灵感。闻：听客户表达内容话外音。问：储蓄目的、职业、对保险的看法。切：掌握客户购买理由，购买习惯，找准客户需求点。注意：1.以服务为主。2.寒暄、赞美（聊天）a.根据不同客户，采取不同切入法b.保险理念沟通，激发客户需求。3.尽量在安静的地方沟通，多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点。4.注意言谈举止,体现我们的专业素质。面谈促成怎样接触客户三、促成协助其完成手续准备和健全客户档案，无论成功与否，为以后再次开发好成分准备。面谈促成案例展示续期客户陈女士，年龄49岁，之前办

7、理公司红福宝1万,后加保智惠安享5万元。一.拜访前的准备：1.通过系统查询影印件，补录客户当时登记的地址和电话。2.打电话邀约客户，发现联系方式有误，但是客户地址信息比较详细，就通过地址去找寻客户，见到客户本人后表明身份及来由，补录客户最新的联系方式。3.再次打电话邀约客户，以递送发票以及分红通知单为由邀约客户，确定时间地点，带好必备的展业工具以及计划书，上门服务。二.拜访中的准备：1.见到客户本人之后主动出示证件表明身份及来由。2.进门之后进行短暂的寒暄温暖，为客户讲解分红报告书，告知保单状况，解惑答疑。3.以做服务为基础，服务代替推销，以聊天的方式了解客

8、户家庭情况，根据客户的年龄以及工作收入情况，找到切入