大客户销售技巧训练

《大客户销售技巧训练》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、营销管理与营销技能系列课程大客户销售技巧提升培训【课程对象】大客户经理、销售经理、销售精英等【课程时间】1-3天【主讲老师】张蕾（营销实战专家，国际高级职业资格培训师，心理咨询师，高级人力资源管理师，企业培训顾问）【课程目标】1、了解与掌握大客户销售的基本知识与技巧2、经过训练，成为专业销售高手【课程费用】8000元/天【课程大纲】销售工作难吗？如何快速提升自己的销售能力？经过训练和实践，人人都可以成为销售高手。一、针对大客户的销售流程（一）现代大客户采购流程分析 （二）客户满意式销售流程二、针对大客户的销售模式1、成功销售人员的特点2、成功销售人员的突出技能 结论：销售能

2、力重在培养3、影响大客户销售业绩的六大因素分析（三）建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析2、软态三角形分析三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略（一）传统销售线索和现代销售线索 1、传统销售线索： 2、现代销售线索： （二）封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问：是，否，用于转移话题2、开放式提问：启发客户小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问四、如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访（一）初次拜访的程序（二）初次拜访应注意的事项：（三）再次拜访的程序：（四）如何应付消极反应者1、消极反应者分类2、销售人员的表现3、对待消极

3、反应者的注意事项4、可行的对待法则小组讨论：销售工作中碰到过哪些消极反应者？如何应对？（五）善于聆听客户说话（六）了解或挖掘需求的具体方法 1、客户需求的层次 2、目标客户的综合拜访 3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求小组讨论：你和客户的关系经常是哪种类型？五、如何具体推荐产品（一）使客户购买特性和产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序 （二）处理好内部销售问题 简洁明了的项目建议书的重要性（三）FABE方法的运用1、介绍产品的方法--FABE方法 2、FABE方法的实质 小组讨论：你

4、公司产品如何进行FABE方法介绍？（ 四）推荐商品时的注意事项（五）通过助销装备推荐产品（六）使用适于客户的语言交谈六、排除妨碍的有效法则（一）对待障碍的态度（二）障碍的种类 1、明确障碍和隐蔽障碍 2、正当障碍和不正当障碍 3、按销售活动的不同方面划分（三）如何查明目标客户隐蔽的心理障碍（四）排除障碍的总策略七、如何做好大客户的优质服务（一）优质服务的重要性（二）如何处理客户的抱怨和投诉1、客户投诉的内容2、处理客户不满的原则和技巧3、处理客户不满和投诉的程序（以上大纲谨供参考，具体课程将根据企业与学员实际需求作进一步调整与完善）授课老师介绍张蕾JANNY※工商管理硕士、

5、汉语言文学学士、心理学学士※快乐阳光培训师俱乐部会长、首席训练导师※国际认证高级职业培训师※国际职业培训师行业协会会员※美国人力资源管理协会会员※国家高级人力资源管理师※国家二级心理咨询师※人力资源和社会保障部人力资源管理师、企业培训师资格认证培训特聘培训师※国际劳工组织.人力资源和社会保障部SIYB授权讲师※中国矿业大学国家大学科技园培训顾问※深圳问鼎企业管理培训机构特约培训师※上海爱博企业策划培训公司特聘培训师※苏州瑞湃文化传播中心资深培训顾问※星光劳务派遣公司高级招聘顾问◆课程特色：具有多年的大型企业、事业单位、文博单位、金融行业、培训与咨询行业的工作经历，秉承“坦坦

6、荡荡做人，踏踏实实做事”的原则，从基层员工到企业总经理，一步一个脚印地收获成功，积累了较为丰富的跨行业管理和服务经验及企业资历。张老师的课程简练质朴，语言幽默，别具一格，用真诚和专业拨动学员心弦，科学生动的训练方式，充分开启学员灵性充满的心灵，从而催化成人固有知识结构，有效实现理念和技能快速成长，因而使其素有良好的企业培训口碑，深受学员的喜爱，被誉为：“快乐中改变人一生的培训师”。◆已培训与训练的单位：中国石化、中国石油、徐工集团、淮安邮政局、徐州博物馆、徐州移动、徐州彭城晚报社、徐州广播电台、徐州电视台、中国矿业大学、中国工程兵指挥学院、中国建筑学院、徐州师范大学、宿迁学

7、院、徐州生物技术学院、徐州市第十三中学、北京四中网校、徐州工程租赁公司、徐州建设银行、徐州工商银行、中国银行徐州分行、徐州农业银行、徐州交通银行、江苏银行、中国太平洋寿险公司江苏分公司、中国矿业大学会议中心、中国矿业大学科技园、中汇会议中心、中国石化会议中心、PICC徐州分公司、中国平安产险公司、新华人寿总公司、合众人寿总公司及江苏分公司、民生人寿总公司及江苏分公司、海康保险公司、江苏国恒投资、新东方学校、苏州瑞湃建设工程技术有限公司、徐州润发集团、徐州药品检验所、徐州压力股份有限公司、徐州开元明都大酒店、敏尧国际