转介绍重要性优势时机方法注意.ppt

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1、实战转介绍课程学习目标：转介绍的重要性和优势转介绍的时机和方法转介绍过程的注意事项思考但销售之后呢？凡销售必从熟人缘故开始！很多营销员面临的困境……我认识的人都已拜访了该签单的几乎都已经签单了有些实在是无法购买的，我又不能逼他们我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去1个月拥有4个客户假设我们从业10年：1年需要多少客户？——48个客户10年需要多少客户？——480个客户如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响寿险事业的成败！每个人的缘故总是有限的每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就

2、等于寿险事业的成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！若一个家庭中有两个人向你买保单：需要认识多少个家庭？——240个家庭若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？——120个家庭若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认识多少个家庭？——24个家庭计算一下：只需结识24个家庭足可以支撑我们10年的职业生涯！世界华人寿险大会调查结果——客户的来源在客户主要来源方面，转介绍排在第一位，占比达到48.8%转介绍的重要性新人期三个月后六个月后缘故法转介绍法局长夫妇10.5万葛先生4.3万孙先生2.6万田先生3.04万祝先生6.5万张女士2.6万张

3、先生0.3万郑女士2.8万李先生0.6万崔女士2.1万戴女士0.8万徐先生0.6万梁先生0.6万严先生3.6万王总0.6万纪先生2.5万王女士2.5万杨女士0.35万董先生2.3万马女士0.5万刘女士0.3万邬助理0.6万段女士0.2万胡助理2.4万朱先生0.4万刘女士0.4万54万1:25/客户关系树：转介绍背后的广阔市场转介绍的优势转介绍可获得优质准客户名单借助客户的推荐及信任拜访更有目标和针对性一个客户就是一片天空提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！转介绍的心理误区不好意思开口不成交不敢向客户要名单觉得对方不会给名单没有索要名单的习惯不开口客

4、户不会主动给你介绍每个销售环节都可以索要名单这是你的想法不一定是客户的想法一个客户，一片市场思考为什么客户会帮你做转介绍？你的专业与热诚打动了客户对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务——转介绍来源——转介绍时机——转介绍方法——转介绍注意事项新人如何做好转介绍：——转介绍的客户来源拜访中的现有客户（包括未成交客户）交情好的老客户、亲戚朋友影响力中心——转介绍时机评分表讲解完时客户签单后递送保单时客户参加产品说明会时客户理赔时公司利好消息出台时送达分红报告时销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机——转介绍一般步骤寒暄赞美感谢并承诺

5、尝试了解被推荐者情况提出要求启发性引导提示——转介绍方法1、活动法2、服务法3、交际法4、利益法赞美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了庆祝新华河南分公司十年司庆，保险进入百姓家庭已是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动——（爬坡话术--两个账户）提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活动还有10个客户帮我评分我就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对保障、理财等感兴趣的是谁？尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是

6、也和您一样热情啊…？方便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不至于太冒昧…他电话多少？1.活动法——市场评分活动转介绍话术提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动2.服务法赞美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务启发引导：将来老百姓都会入保险,这是普遍趋势,你说呢…但现在也有很多人不象你这样有思想,很随意的选家公司产品就投保,后来又觉得不适合，想改都来不及,你说是吧…提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们公司和保险产品方面的信息，以后有需要也学会选择,……写

7、在这里就行尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不至于太冒昧…他电话多少？提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取转介绍，积累客户。3.交际法赞美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、喝个酒，放松一下多好，您说是吧...提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您张罗几个要好的朋

8、友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出