喜来健等理疗器销售模式详细解说.doc

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1、喜来健等理疗器销售模式详细解说为什么要说喜来健，因为在同类产品中喜来健的影响力是最大，其实在喜来健之外还有诸如美健，丽可，亚利朗等等多种品牌，他们走的路线是一样的，产品也很类似。这里先拿典型的也是我最了解的喜来健来说说。首先我们先来了解一下喜来健(及其他同类企业)是一个什么性质的企业。第一，喜来健产品生产加工企业有两家最早的一家是延吉喜来健医疗器械有限公司，另外一家是后成立天津喜来健医疗器械有限公司。延吉公司生产4种型号的产品分别是1.家用温热治疗器(吉药管械(准)字2004第2260042号延吉喜来健医疗器械有限公司)2.

2、家用温热治疗器(吉药管械(准)字2004第2260043号延吉喜来健医疗器械有限公司)3.家用温热器(吉药管械(准)字2001第2030028号延吉喜来健医疗器械有限公司)4.家用温热器(吉药管械(试)字2001第2030069号延吉喜来健医疗器械有限公司)天津公司生产2种分别是1.温热理疗床(津药管械(准)字2004第2260010号天津喜来健医疗器械有限公司)2.温热理疗床(津药管械(准)字2004第2260010号天津喜来健医疗器械有限公司)。喜来健产品在医疗器械分类中为二类医疗器械，其解释是对其安全性、有效性应当加以

3、控制的医疗器械。所以他是合法的具有治疗作用的医疗器材，但在使用过程中是一定危险的，应该在专业人员指导下使用。第二，喜来健的销售企业。这类销售企业规模庞大，全国除去港澳，有一千〇六十五家（销售终端）。这就是我们平时见到的喜来健体验中心，他们也是经过行政注册的。也是合法的。他们的性质既不是慈善机构，也不是福利机构，他们就是销售公司。以销售喜来健产品为最终目的的公司。这类公司的经营者（老板）他们自己称作喜来健事业者。这些经营者分两部分一类是韩国人，一类是中国人。下面我们在来说说他们的组织构成。中国喜来健设一个总部（设在北京中辰大厦

4、），下设若干个分部（诸如华东分部设在上海），再下面一个省设2，3个总监（拿江苏来说设了2个总监分别是江苏北部总监在南通，江苏南部总监在镇江市），下面每个城市依大小设一个或两三个支社，在支社下面就是大大小小的体验中心。一般的体验中心有30个床位左右。需要提出来的是管理层在总监及以上的人都是韩国人，只有支社长是中国人。（这也能反映出韩国是一个很狭隘的民族，他把控制权牢牢的掌握在他们人手中。）无论总监还是支社长他们都自己开店。他们出了自己经营之外还到各辖区点讲课（销售宣传）。这些韩国人其实也就是很一般的韩国人，在韩国算不上什么富人

5、，但到了中国就不一样了。至少也是总监！也管半个省的喜来健。说到喜来健的经营形式其实就是一家家加盟店，那些最底层的加盟者都是中国人，这些人大多是早期在喜来健打工的人。后来自己加盟，自己来做了。基层喜来健体验中心内部组成：社长：其实就是老板。多是以前从事过喜来健的人。院长：老板娘或者老板亲戚。相当于副手。事务长：负责讲解产品性能，送货，维修，以及打杂的人。老板亲戚或具备一定条件的人。产品维护员：有些大点的体验中心才有，就是苦力，搬运工。室长：老师们(产品销售员)的领班，负责管理体验大厅，排课（销售宣传），于顾客沟通，收集信息并及

6、时上报社长和院长。一般头脑比较灵活。有一定社会或者销售经验的人。老师：一线销售员。负责与顾客沟通，收集信息。做产品宣传（讲课）。大多是刚毕业的女学生。了解了喜来健的构成，下面我们来看看他们的运营：第一，不论是多大年纪，男的一律叫爸爸，女的一律叫妈妈。（也有些小城镇叫叔叔，阿姨，丽可等好像都叫叔叔，阿姨）第二，每星期体验6天。体检全免费。第三，体验一般必须先听课（销售宣传）。第四，平时销售一般不做的很明显，但三个月左右举行一次活动，集中进行销售。第五，服务极好。具体销售方法，先让老人来免费做理疗，但每天只能做一次，老人做理疗的

7、时候和老人沟通获得老人的信任，并摸清老人的家庭，经济，身体等情况。同时给老人灌输喜来健的理念。每天大约有12场体验，体验中有一位员工在讲台上宣传产品（诸如三大原理，三大作用，三大效果，脊柱和健康，水和健康，喜来健的构造），剩下的员工针对性的对自己的服务对象进行沟通。有时为了调节气氛会组织老人搞一些文艺活动（唱唱喜来健的歌等）。有时还会安排一些老体验者或者想购买和已购买的的老人讲讲自己的体验感受。在庆典或者节日还会请一些老年文艺对来搞演出。总之既能使老人开心，又能宣传喜来健是活动的宗旨。全天活动结束，送走老人，员工们先打扫卫生

8、然后开会。开会的内容一个是室长向院长和社长汇报一天的情况，诸如顾客动态，讲课反响等等。并就第二天的活动作安排，另外就是组织员工学习喜来健的知识。喜来健的活动：一般会以玉疗毯，玉石床垫，净水机为赠品，买床就送。第二把每个买床的老人请来，象办喜事一样请老人演讲。以掀起购买狂潮。其他细节不详细说