营销人员的个体心理.ppt

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1、第一篇营销者心理第一章营销人员的个体心理第二章中间商心理第三章营业员心理第四章推销员心理第五章营销人员的群体心理第六章营销组织的心理影响7/30/20211第一章营销人员的个体心理第一章营销人员的个体心理第一节营销人员的感觉、知觉与商品推介心理品质第二节营销人员的学习、记忆与商品知识第三节营销人员的态度、情感与商品推陈出新销第四节营销人员与顾客互动的心理第五节营销人员个性心理与营销行为7/30/20212第一章营销人员的个体心理第一节营销人员的感觉、知觉与商品推介心理品质一、感觉(一)感觉的概念人

2、凭借其感觉器官对客观事物的表面的和个别特征的直接反应。(二)营销人员的感觉营销人员凭借自身的感觉器官对消费者消费行为的表面的和个别特征的直接反映。7/30/20213第一章营销人员的个体心理第一节营销人员的感觉、知觉与商品推介心理品质二、知觉（一）知觉的概念人脑对于直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。（二）营销人员的知觉指营销人员的大脑对直接作用于他们感觉器官的消费行为（这样的客观事物）的整体反映7/30/20214第一章营销人员的个体心理第一节营销人员的感觉、知觉与商品推介心理品质三、营销人

3、员的感觉、知觉与商品推介（一）营销人员的感觉与商品推介（二）营销人员的知觉与商品推介7/30/20215第一章营销人员的个体心理第二节营销人员的学习、记忆与商品知识一、营销人员的学习学习是指由于经验而引起个人行为的改变。对于营销人员来说，学习的理论实际价值在于，他们可以通过把学习与强烈驱使力联系起来，运用刺激性暗示和提供积极强化等手段建立对产品的需求。7/30/20216第一章营销人员的个体心理第二节营销人员的学习、记忆与商品知识二、营销人员的记忆（一）记忆的概念记忆是指过去经验在人脑中的反映，或

4、者说是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。记忆是人脑的一种机能，它的生理基础是大脑神经中枢对某种印迹的建立和巩固。7/30/20217第一章营销人员的个体心理第二节营销人员的学习、记忆与商品知识（二）记忆的心理过程识记，人们为获得对客观事物的深刻印象而反复进行感觉和知觉的过程保持，巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记的材料较长时间地保留在脑中。7/30/20218第一章营销人员的个体心理第二节营销人员的学习、记忆与商品知识（二）记忆的心理过程回忆（再现），是指以前感知过的事物不在眼前，但能把对它

5、的反映重新呈现出来的过程。认知（再认），是指过去感知过的事物重新出现时感到熟悉，从而确知是以前感知过的过程。7/30/20219第一章营销人员的个体心理第二节营销人员的学习、记忆与商品知识三、营销人员的商品知识（一）商品原材料方面的优点（二）商品制造过程的特点（三）商品的使用价值①原料的产地；②原料的历史与起源；③选用了什么原料①制造方法及特点介绍；②使用的机器设备；③工人与技术人员的水平④制造方法的发明（使用）某种专利⑤制造环境⑥制造过程中的品质保证①产品的感观效应；②商品的各种用途和用法；③商

6、品的耐用程度，使用寿命④商品的安全性、安装与维修，保管的知识⑤商品的经济性7/30/202110第一章营销人员的个体心理第三节营销人员的态度、情感与商品推销一、营销人员的态度态度，是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向。营销人员的工作态度对其业务活动的影响是有所公认的。7/30/202111第一章营销人员的个体心理第三节营销人员的态度、情感与商品推销二、营销人员的情感与商品推销（一）情绪情感概念情绪与情感，是指一个人对一定事物所持的态度的体验。人对客观事物

7、采取什么样的态度，是以某种事物是否满足人的需要以及满足需要的程度为中介的。7/30/202112第一章营销人员的个体心理第三节营销人员的态度、情感与商品推销情绪是与有机体生理需要是否得到满足相联系的体验。情感是与社会性需要是否得到满足相联系的体验7/30/202113第一章营销人员的个体心理第三节营销人员的态度、情感与商品推销（二）营销人员的情感营销人员的情感应具备以下四个方面的内容：1。要有良好的情感倾向性情感倾向性是指一个人的情感指向什么和为什么引起的。7/30/202114第一章营销人员的个

8、体心理第三节营销人员的态度、情感与商品推销（二）营销人员的情感营销人员的情感应具备以下四个方面的内容：2。要有深厚的情感深厚的情感是指与真正理想、信念、人生观紧密相联系的情感。7/30/202115第一章营销人员的个体心理第三节营销人员的态度、情感与商品推销（二）营销人员的情感营销人员的情感应具备以下四个方面的内容：3。要有稳定而持久的情感稳定而持久的情感是指与情感的深厚联系在一起的，并在相当长的一段时间内不变化的情感。7/30/202116第一章营销人员的个体心理第三节营销人员的