寿险营销主顾开拓.ppt

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1、主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究离职调查的启示调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA）调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员调查人数：五百六十七位调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？调查答案：开发准客户（70%以上）启示：主顾开拓是业务员的命脉！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售流程主顾开拓售后服接触前准备接触促成建议书说明计划与活动NBSS销售循环图关键指标计划与活动你有没有在

2、动主顾开拓你有没有准客户给你去动售后服务客户是否给你带来新客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们真正害怕的是：主顾来源的枯竭！枯竭！枯竭！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究生存核心技能“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心法修炼一想方设法

3、认识更多的人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心法修炼二销售中80%的时间应用在主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究探讨：今天没有签保单算不算成功？心法修炼三主顾开拓是一个持续不断的过程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究见人！见人！见人！除非你没“脸”见人！第一：第二：第三：MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究抛砖引玉主顾开拓方法与来源万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主顾开拓的方

4、法与来源（一）缘故法（二）介绍法（三）直接开拓法（四）目标市场（五）团体开拓（六）社区发展缘故介绍直接开拓目标市场团体社区（一）缘故法利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。1、来源：（1）亲戚（5）同事（2）朋友（6）同学（3）同乡（7）社团（4）同好（8）消费万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1、来源：（1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等（3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等（4）求学时期的：小学，中

5、学，大学的同学和他们的父母（5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同一宗教社团的成员（6）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发店的老板，花店和洗衣店的老板（7）和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员（8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母2、缘故法开拓的优点（1）比较容易取得对方信任（2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要（3）累积推销经验（4）成功机会较大万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3、缘故法开拓遇到的最大障碍？（1）

6、不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子（2）怕被缘故看不起（3）觉得赚亲友的钱（4）期望值过高（5）缘故转移话题不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子调整心态客户不投保也算练习一次客户拒绝的不是你，而是保险找出客户拒绝的原因准备好处理拒绝的方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助保险是白领职业保险是朝阳行业接受保险是一种必然趋势觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付，不受影响任何向别人提供

7、服务都有收入每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究期望值过高客户不会因为认识你而买保险客户因为需要而买保险越是缘故市场越要注意细节缘故市场只是减少了建立信任的过程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班走出缘故误区：——“帮个忙吧”——“给个面子”——三下五除二搞定——买也得买，不买也得买——自己人，不必那么麻烦还有吗？……解除心理障碍：——不好意思，怕丢面子——不敢提保险——

8、不敢伸手要保费——怕担人情——怕担责任（对公司没有足够的信心）——认为是赚家人的钱——按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故当成客户来对待----克服心理障碍，用专业的态度进行销售----是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业----自己对公司、行业要充满信心----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔----以自