全面提升顾客的四项消费能力.ppt

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1、全面提升顾客的四项消费能力重复消费复合消费首购消费转介消费第一项首购消费能力首购消费是指新顾客初次接触公司和营销人员，产生良好的印象和持续认同，并通过在店铺活动和参加联谊会初次购买公司的健康产品。步骤一：资源开发和顾客筛选开发途径收集方法资源特点资源筛选员工个人开发资源1、人脉关系2、陌生拜访认可员工，目标性强，准确率高收集过程中直接筛选店铺活动开发资源1、系列的社区老年活动2、围绕店铺开展的理疗等服务直接产生对服务店铺的倚赖性。但资源信息准确度不高。不便筛选。但是若有小区内的老顾客帮助筛选，则较为容易公司活动开发资源1、公司

2、大公关大外联支持2、大型主题系列活动建立对“健康产业＝孝敬老人”的印象，资源目标性强，准确率低对顾客的职业、区域收入水平等进行分析顾客转介开发资源1、在服顾客带人来服务站或参加活动2、在服顾客指引员工上门拜访3、新顾客带领新顾客对产品的印象高于对公司的印象，目标性强，准确率较高绝大部分是目标顾客，可加强企业宣传和介绍，并且在老顾客帮助下快速促成步骤二：店内预热和拜访沟通分类活动方式操作方法和要求员工拜访1、一访初步接触2、再访配合店铺活动电话预约；顺利进门；建立良好第一印象；了解顾客“四有”状况；发现顾客需求点。邀请顾客参加店内

3、科普活动或者健康理疗活动；3、邀约参会以上成熟后，邀约参加联谊会；包装联谊会亮点；促成；追踪。店内活动1、维护类活动日常的健康理疗、检测、文体活动等将顾客维系在店铺周围，将我们的健康活动当成生活的一部分，在这个过程中认知企业和产品。2、预热类活动在联谊会前3天内的科普宣传性质的预热会议可以将联谊会的到会人数和成交量进行提升。注：以上步骤7－10天完成要点一：加快首购速度（以集体活动为主）公益先行，充分利用公益活动树立企业公益形象宣传企业品牌优势利用店铺进行贴身贴心的各种理疗服务坚持进行会前预热充分发挥老顾客的带动和吸引力量要点二

4、：加大首购量（以员工个人为主）员工熟练讲解企业文化，使顾客充分认识企业员工充分熟悉产品知识，树立专业形象员工将一对一服务定位在健康服务而非普通服务强调产品优势、功效、周期充分利用公司的优惠政策和服务活动第二项重复消费能力重复消费是指顾客在首购消费后，对公司的产品功效和企业服务予以认可，并在一定时期内对该产品持续不间断地再次和多次购买。步骤一：迅速巩固是基础行为巩固方式效果员工个人巩固1、收款时仍要保持销售前的坦然大方和热情关切，不能造成顾客心理落差。2、3－7天内每天打电话关心服用方法和身体状况。3、将这种关心一直持续下去。消除

5、顾客的失落感，更容易加强服用效果。店内巩固会每月1－2次巩固会，将半月和一月内购买的顾客邀请到店铺，专家和服用效果好的老顾客也参加，主要针对服用事项和转好反应等进行交流，并可将售后服务进行介绍。坚定服用信心，对售后服务产生很大兴趣。步骤二：售后服务要跟上形为服务方式效果员工亲情服务1、按照3，7，20法则进行服务回访。2、像对待亲人一样勤拜访、多谈心、可赠小礼物、多为其在店铺和家里进行周到服务。感受到员工始终如一的亲情服务，信任企业，心情愉快地服用产品。售后升级说明会和售后活动1、在巩固会后或和巩固会同时介绍各种“售后服务”。2

6、、按照服务承诺守信守时地开展售后服务活动，保质保量，物超所值。享受到超值满意的服务，丰富了业余生活，进一步认可企业，进一步热爱健康的健康产品。步骤三：产品信息多交流交流的方面交流的形式交流的效果产品服用效果拜访服务店内进行理疗各种社区老年文娱活动互相鼓励，增强信心；互相攀比，多了荣耀感。相关保健知识社区健康知识讲座健康资料赠送专家一对一辅导咨询增长了知识，丰富了生活，保证了服用效果。最新优惠政策告知最新的联谊会信息随时掌握顾客服用进度告知最新的优惠政策受感染积极重复购买。以占便宜的心态及时购买。要点：受重视的感觉真好通过员工行为

7、和企业行为，改变传统营销行业“见利忘义，老死不相往来的”形象，让顾客感觉受重视。个性化的服务强化了服用效果。好的服用效果是重复购买的基础。在这个过程中顾客逐渐成为我们的忠实顾客，将很积极地与我们常来常往。第三项复合消费能力复合消费是指顾客在首购消费和重复消费后，全面认同企业、产品和服务，并且接受产品组合理念，继续购买公司的多种健康产品。解决顾客问题一：我为什么买这么多？行为方式方法效果和目标员工个人拜访时随时和及时地将新产品的知识手册和宣传画册等信息传递给顾客。谈话时耐心询问顾客其他各方面的症状，对症介绍新产品。让顾客知道：只

8、有“功能型＋功效型＋营养型”的产品组合服用，才能让他的身体实现全面立体健康。公司活动和店铺活动店内张贴资料、宣传画和随时进行先产品宣传。公司组织各种专场：如女士功能纺织品专场、糖尿病人真情关注专场等。解决顾客问题二：买这么多有什么好？顾客得到两大好处如何实现？