机顶盒营销方案.doc

《机顶盒营销方案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、机顶盒营销方案一、市场目标1.目标市场：四川。2.目标市场状况：已在推广建议中说明3.销售目标量：年底江油4000点、安县1800点、三台2200点，酒店用户13家。二、客户诉求点分析1.目前目标市场客户对机顶盒的认识处于陌生和不了解的状态，有认识也仅限于光电的数字机顶盒。根据我们的调查大多数客户对IPTV机顶盒和数字电视机顶盒处于混淆状态。因此我们应该表明我们与数字电视机顶盒的区别，说明我们的机顶盒是做什么用的。在宣传说明中应注意避免正面和数字电视的冲突。2.重点体现家庭娱乐中心概念：用一个DVD的价钱买回一个集家庭影院功能、教育功能、新闻资讯、社区服务

2、功能、电子商务功能、休闲娱乐功能为一体的家庭娱乐中心，是送给父母、子女、亲朋、领导、商业伙伴的好礼物。3.针对年轻人喜欢接收新生事物的特点，销售目标可以锁定20－40岁的人群。4.如果能提供一些免费的游戏、新闻、资讯服务将能够非常有效的作为打动客户购买的着力点。尤其是在线游戏功能。因为在地方每天有很多时间来使用系统的人，基本都参与棋牌赌博。二、基本销售模式采用客户购买机顶盒的方式1.销售理念：“用一个DVD的价钱买回一个集家庭影院功能、教育功能、新闻资讯、社区服务功能、电子商务功能、休闲娱乐功能为一体的家庭娱乐中心”。2.市场拉动方式：a)电视广告、新闻方

3、式（新闻方式需要进一步协调）。路牌挂副广告方式也需要进一步协调，费用偏高。b)在江油、三台的商业街及安县花垓（新县城）广场设置系统展示和宣传点，并散发DM广告。c)在重点目标社区设立临时性的演示点和DM发放及销售点。d)广电局内设置演示中心及销售收费点。e)在茶楼大厅设置演示点并设立POP牌，要求服务员对客户讲解使用。f)在洗浴中心休息室设立演示点并设立POP牌，要求服务员对客户讲解使用。g)在幼稚园设立演示点（在园内的设置地点需要与学校商定）。h)选一个中型规模的酒店做试点（可能需要BOT模式），以备其他酒店做模范。i)与教委沟通作为辅助教学手段。（内容

4、需要跟上才能谈）3.市场推动方式：a)以专业销售人员在各个宣传演示点对客户进行演示、DM发放、意向表格填写（在DM上留位置）和系统功能讲解。a)销售人员以广电工作人员的名义对在各宣传点留了意向的客户进行上门的服务和设备试用演示。b)利用当地人际关系广泛的人进行圈内销售。以介绍来人给予优惠或者是直接给介绍者以提成方式。1.用户资费标准：按点播计费原则不超过0.8元/小时。教育及特供片除外。预告片免费、新闻免费、休闲娱乐内容免费、社区服务免费、电子商务用户免费、终端用户发布个人信息（非商业性）免费。月最低消费10元，无宽带接入费用。VIP（公务员）用户在促销期

5、间可以享受100元以内信用额度。欠费以后将有服务人员进行上门的欠费收取和预存收取，处于欠费状态连续1周的或者是欠费达到100元的系统将对其停权。2.市场定价：720元/台三、营销团队建设。1.专业促销团队建立的目的，是建立一支具有良好销售素质和销售经验的团队，为以后在全川各地进行推广积累人才，以便模式在其他地区复制时能快速取得成果并为当地系统培养人才。2.建立的步骤：首先在江油、安县、三台各地根据需要临时招收促销人员进行培训和试用，选拔其中优秀人员进行重点培养。人数以4人为限制2男2女。这样异地的吃住都比较容易安排、上门进行服务演示的安全性也有保障。原则是

6、宁缺毋滥。3.专业促销队伍的工作责任（完成了在三个地方的试点后正式建立）：完成当地的销售拉动的宣传任务：培训和引导当地临时促销人员的工作。1.专业促销队伍的考核指标：拉动的市场反应状况（主观评价），临时促销人员的培训和引导效果（能否独立完成演示、DM发放、讲解和上门试用服务），个人及其带领的临时促销小队销售业绩。2.临时促销人员的来源：本着本地化亲情服务的原则，个人建议在本地招收。18-24岁，相貌端庄、口齿清楚、行为大方、有领悟能力和一定文化水平的人，男女各半。3.临时促销人员的薪水和数量：本着销售自己养活自己的原则采用低底薪高提成的方式。临时人员试用人

7、员以10人为限、较固定人员不超过6人（满足两个点的需求）。临时试用人员15元/天的生活和交通补助。较固定人员600元/月底薪。试用用人员和较固定人员使用同样的提成方式。4.提成方式：采用分级累进制，20台以下30元/台，20台－50台40元/台，50台以上50元/台，未满一月的临时促销人员按最低标准执行。圈内销售按40元/台执行。销售量小于20台/月的销售人员不考虑进入专业团队。附注：大多数人将通过广电营业厅进行购买。凡是在广电营业厅直接进行购买的均不记入任何销售人员业绩。5.在后期将临时销售团队和销售任务移交给广电局内最有权威最想参与此事的人全权负责。我

8、们选拔出来的人员由我们带到下一个地区。四、整体利益测算1.促销费用