导购员销售服务技巧培训课件.ppt

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1、“终端销售，步步为赢”——导购员销售技巧培训人资部——吴芳第二步第三步迎宾寻机开场试穿开单第四步第五步第六步送客第一步课程内容第一步：迎宾——准备工作1.2.3.4.检查环境与商品补充与整理商品商品陈列与布置仪容仪表的检查1、检查环境与商品2、补充与整理商品3、商品陈列与布置“有声销售”&“无声销售”4、仪容仪表的检查★工装★工鞋★工牌★妆容★发型★配饰第一步：迎宾——语言迎宾语:“您好，中兴新一城欢迎您”第一步：迎宾——动作男士：两脚平行站立，距离不超过肩宽，两腿用力，提臀、收腹、挺胸，放松肩部力量。女士：两膝并拢，两脚跟靠拢，

2、脚尖开度为10—15度，呈“Ｖ”字形，两腿用力，提臀、收腹、挺胸，放松肩部力量。目的型客人闲逛型客人第二步：寻机——顾客的类型70%30%第二步：寻机——寻找什么样的时机1、触摸一条裤子（他对这条裤子的某些方面有兴趣）2、用手触摸某货品，找标签，看标价等（产生兴趣，寻找详细的说明资料）3、看完货品后扬起脸来（可能是需要导购的帮忙）4、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步（好喜欢）第二步：寻机——常见错误探照灯式紧跟式顾客，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格很受欢迎，这边请试穿下。第三步：开场——技巧一、新款

3、开场第三步：开场——技巧二、促销开场“顾客，我们专柜正在做活动，全场5折优惠，现在买是最划算的时候！”第三步：开场——技巧三、赞美开场顾客，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材的真不多。第四步：试穿——动作很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们的试衣间进行试穿。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。常见现象每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，导购员应站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸

4、出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门打开（或把帘子拉开），“小姐，这里请试穿！”第四步：试穿——服务步骤目测尺码解开扣子取出衣架守候服务引领敲门第五步：开单——顾客购买的信号保养、售后服务、讨价还价语言信号1行为信号2顾客购买信号不停的在镜子前比划、反复翻看吊牌或资料、突然变得轻松起来表情信号3眼发亮，瞳孔放大，脸上露出兴奋神情；面目明朗轻松、活泼友好第五步：开单——原则开单原则要及时、主动向顾客提出成交的要求。主动向顾客提出成交时一定要充满自信，因为自信是有感染力的。自信成交要求遭拒绝后不要放弃，要巧妙转换话题，寻找再次促成

5、的时机。坚持普通式告别语叮咛式告别语祝愿式告别语第六步：送客——语言“欢迎再次光临”、“请走好”…对于一些特殊顾客，如儿童、老人和残疾人，借此传达对顾客的关切体贴。增加顾客购物后的满足感，还进一步融洽与顾客的感情，加深印象。聊共同关心的话题或谈谈衣服保养。留意顾客是否忘记了他随身携带的物品。若顾客还有其他需求，要耐心指引。123第六步：送客——动作