步步高超市促销员培训教材课件.ppt

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1、促销员培训整理提供：彭杰技术支持：周立鹏9/4/2021118、促销员服务的步骤根据顾客购物时的心理变化，促销员必须辅之以适当的服务步骤，这些基本步骤一般表现为以下七个方面：1.等待时机2.初步接触3.商品提示4.揣摩顾客的需要5.作商品说明6.劝说7、成交9/4/202121）.等待时机在待机阶段里，促销员要随时做好迎接顾客的准备，不能松松垮垮，无精打采。促销员要保持良好的精神面貌，要坚守在自己的固定位置，不能擅离岗位四处游走，不能交头接耳，聊天闲扯。9/4/202132）.初步接触顾客进店之后，促销员

2、可以一边和顾客寒暄，一边和顾客接近，这一行动称之为“初步接触”。初步接触的成功是销售工作成功的一半。在以下几个时刻是促销员与顾客进行初步接触的最佳时机：1.当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时；2.当顾客触摸商品一小段时间之后；3.当顾客抬起头来的时候；4.当顾客突然停下脚步时；5.当顾客的眼睛在搜寻之时；6.当顾客与促销员的眼光相碰时。把握好这六个时机后，门市高手一般会以三种方式实现与顾客的初步接触：a.与顾客随便打个招呼；b.直接向顾客介绍他中意的商品；c.询问顾客的购买意愿。9/4/202143）

3、.商品提示所谓“商品提示”，就是想方设法让顾客了解商品。促销员在做商品提示时一般会用下列五种方法：1.让顾客了解商品的使用情形；2.让顾客触摸商品；3.让顾客了解商品的价值；4.拿几件商品让顾客选择比较；5.按照从低档品到高档品的顺序拿商品给糖哲学9/4/202154）.揣摩顾客的需要促销员一般用以下四种方法来揣摩顾客的需要：1.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要；2.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的愿望；3.通过自然地提问来询问顾客的想法；4.善意地倾听顾客的意见。“揣摩

4、顾客需要”与“商品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把它们割裂开来。9/4/202165）.劝说一个促销员的劝说有以下5个特点：1.实事求是地劝说；2.投其所好地劝说；3.辅以动作地劝说；4.用商品说话地劝说；5.帮助顾客比较、选择地劝说。9/4/202176）.说明要点一个促销员在作销售要点的说明时，一般会注意到以下五点：1.说明要点时要言词简短；2.能形象、具体地表现商品的特性；3.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明；4.投顾客所好进行说明。9/4/202187）.成交当出现以下八种情况时，

5、成交的时机就出现了：1.顾客突然不再发问时；2.顾客的话题集中在某个商品上时；3.顾客不讲话而若有所思时4.顾客不断点头时；5.顾客开始注意价钱时；6顾客开始询问购买数量时；7.顾客关心售后问题时，8.顾客为断反复地问同一个问题时。成交时机出现时，为了促进及早成交，一般应采用以下四种方法：a.不要给顾客再看新的商品了；b.缩小商品选择的范围；c.帮助确定顾客所喜欢的东西d.对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明，促使其下定决心。9/4/2021919、营业服务的技巧促销员一般需要具有服务的绝招：运用微笑服务

6、熟悉接待技巧掌握展示技巧拥有必备的知识9/4/202110运用微笑服务微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业员的看家本领，通过微笑，促销员能实现与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。9/4/202111熟悉接待技巧一个促销员每天要接待各种各样的顾客，关键就是要采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的不同需要。促销员在接待不同身份、不同爱好的顾客时应各用什么方法：1、接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象；2、接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉；3、接待性子急或有急事

7、的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而误事；4、接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦；5、接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、求新的心态；6、接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在；7、接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿；8、接待自有主张的顾客，要让其自由挑选，不要去干扰他。9/4/202112掌握展示技巧展示商品能够使用顾客看清商品的优点，促销员在做商品展示时，一定要尽量吸引顾客的感官，要通过刺激顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉来激发他的购买欲望。9/4/20

8、2113拥有必备的知识：促销员必须了解以下各方面有关商品的知识：1、商品的名称、商标和产地；2、商品的原料、成份、工艺流程以及性能和用途；3、商品的使用方法；4、商品售后服务的承诺。促销员可通过以下六个途径了解到上述四个方面关于商品的知识：1、通过商品本身的包装、说明来学习；2、向有经验的促销员学习；3、向懂行的顾客学习；4、向生产厂家、批发商学习；5、从自身的经验中学习；6、通过报纸、杂志等出版物的服务栏目学习。9/4/20