期交销售布鲁斯话术(销售使用).doc

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1、话术1.需求调查分析话术陈先生，您好，首先非常感谢您对我的信任，让我来为您做家庭财务规划。为了使规划更贴合您的实际，我们需要您配合完成这张财务调查问卷，您放心，您的所有信息我们都会进行保密，您看好吗？（征得客户同意后，就三张表的内容进行了解和填写）结束语：好了，陈先生，感谢您的配合，我将根据您的情况进行汇总分析后给你建议，您还有什么需要补充的吗？2.需求激发话术(配合资产规划图使用)2.1有明确需求：•陈先生，您好，根据上次我们聊到的规划，我为您重新制作了一个规划的建议，您看，规划后的分配是这样的……（介绍规划图）。•教育（养老

2、）话题：根据您所提到的（养老）在这个规划中，我为您增加了教育（养老）规划的内容，我为您介绍一下：（转入对应方案呈现）2.2无明确需求•其他话题：在这个规划中，我为您做了一个您的理财目标的规划。此外关于理财，我想和您沟通一些观念。在我们的一生中总是，伴随各种费用的，其中教育、养老、及财富传承是一般人都会遇到的，其中你比较关心的费用是哪项？（根据客户回答转入相应激发话术）2.3教育需求激发话术陈先生您好：我们的教育计划一般是从家庭收入中规划出一个部分，然后通过时间的累积去完成它，但是不知道陈先生有没有思考过，您觉得您的孩子从现在到大

3、学毕业得花多少钱？根据客户的回答在下列选项中选择话术（选项一）是啊，这一代的小孩比我们以前的条件要好多了，也幸福多了。根据国家统计局的调查报告，目前我国城市消费支出中增长最快的是教育费用，年均达到了20%。在一般居民储蓄动机中，“为子女大学做准备”所占比重为44%，明显高于为养老的38.4%和购房的20.3%的储蓄动机高。做家长都是再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，您看是吧？（选项二）现在孩子*岁，不知道您认为他在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？从现在到孩子22岁还有*年，在这*年里，您和您夫人要照顾孩子的起居饮食生活

4、及支付他的教育经费，家长都是啊再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育，您同意吗？（坚定的语气）（选项三）确实啊，教育金有一些特点：教育金是刚性需求，没有弹性，一是年龄没弹性，子女到了一定年龄就要念大学；二是费用没弹性：以上大学为例，一年最少1.5万。子女教育虽然每年支出的金额不是最多，但子女从小到大持续20年支付，总金额可能比购房支出还多。你说是吧？作为父母肯定都希望将来自己的孩子有所成就，不管中途发生什么事情，都不希望孩子未来的前途受到影响。您同意吗？如果有这样一种方法，不用花太多的时间，也不管发生什么样的事情，都可以有一笔钱保证孩子

5、到时候一定可以领到，同时满足学费、生活费和继续教育的要求，您会考虑吗？转入方案呈现教育规划呈现话术（以金宝贝为例）•在您购买这份教育计划后，小孩从18岁上大学开始，每年拥有大学教育金6486元、至25周岁每月生活费补充973元，25岁还可以领取成家立业金32430元。这笔钱我们将直接打到您指定的帐户上，作为孩子的教育基金。•在享受到以上利益的同时，您还可以终身分享公司的经营成果，参与公司分红。而每年的分红又是以复利计算。也就是老百姓讲的“利滚利”。•平安公司的盈利能力在业内是一流的，而且过去几年来平安的投资收益均超过行业平均水平

6、，所以在这样一家优秀的公司投保也会给您带来一份额外的惊喜。•这份计划会让您教育、储蓄两不误！无论有任何风险发生，孩子的教育金将不受任何影响，换句话说，这个计划是可以百分之百成功的。2.4养老需求激发话术：陈先生，这是我们一生的收入变化图，从工作开始到退休，随着年龄和见识的增长，收入也会增长，但是当我们退休的时候，我们收入将会下降甚至为零。关于养老，不知道您有没有考虑过退休后靠什么生活？有什么计划吗？（针对客户所提出来的方式，转入下列相应话术）（靠子女）：您也知道，现在的家庭结构已经呈现出4-2-1的这样结构，将来1个小孩将面临6

7、个以上家庭成员赡养经济压力，何况还要考虑自己的生活。所以将来能够自己照顾好自己就很不容易了，父母也不希望再增加他们的压力，您说是吗？（靠社保）：这也是很多人想到的养老方式之一，社保作为基础养老，社保是包，不是包，与您现在的收入相比，替代率在30%-40%。我们辛苦工作一生，也都希望能过上无忧的晚年生活，您说是吗？（靠房产）：这也是一个不错的选择，但是我们也都知道，作为一项投资，这种方式也具有很多的不确定性，比如世界上很多国家也都经历过房价格的大幅波动，08年的次贷款危机就是如此的，您觉得呢？（靠储蓄）：储蓄的具有很高的安全性，但

8、是我们也看到CPI指数很长时间里都高过存款的利息，CPI将会消耗您的存款价值，您认同吗？（接客户回答）如果有一个方案既安全可靠，有具有价值的增长性，帮助您更好的安排晚年生活，你愿意了解吗？客户：愿意（转方案呈现）养老规划方案呈现话术（配合建议书使用）（以购买10