预混料销售课件.ppt

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1、忙碌的一个月已经过去;崭新的一天又开始了!祝愿我们每一位在新的一天里:快乐!幸福!安康!一、新形势1、预混料2、动保3、浓缩料4、中国第一绿色环保饲料机遇与挑战共存；对与时俱进者是机遇；对不思进取者是挑战；对志存高远的武汉农大人必须看成是机遇。二、最有前景的行业1、农业/养殖业是一个永续经营的行业；2、中国农业/养殖业还很落后，潜力极其巨大，蕴涵着极大的机遇；3、无数事实证明，不管是个人还是企业，搞农业/养殖业的投入产出比高，同时受到最大多数人口（农民）的尊重。三、武汉农大企业文化：1、我们的历史：47年专业技术2、我们的事业：最有前景的事业3、我们的目标：5年翻三番4、武汉农大人：养猪人的

2、朋友5、我们的企业：当地第一6、我们的服务：随叫随到四、武汉农大人才观：1、人是企业发展的唯一资源；2、成长第一目标；3、武汉农大机制：事业感召人、文化凝聚人、工作培养人、机制激励人、纪律规范人、绩效考核人；4、待遇观：加入一个最有意义的事业；提供一个最有前途的行业；提供充分展示才能的舞台；充分授权的自主创业机制；系统完善的培训；健康的生活方式与成功的工作方法；具有相对竞争力的薪资待遇；5、招聘观：广泛招聘认同企业文化、懂服务技能并愿意到乡村/户服务的各种人才；6、培训观：实施“四化”培训科学化、目标化效率化、学习化、预混料销售策略武汉农大生物科技有限公司东北分公司原秉林预混料的销售特点（一

3、）竞争激烈：1、表现在品牌、2、产品（质量、价位）、3、服务等综合实力的竞争。预混料的销售特点（二）猪预混料：技术含量相对较高，市场份额在上升。随着品种的进一步改良和饲养规模的扩大，用户正由使用普通型预混料转向中高档型，并且猪预混料用户在增加，一部分浓缩料用户考虑到使用效果问题正逐渐转向预混料。预混料的销售特点（三）猪价行情的持续低迷，一部分用户在玉米、豆粕等原料波动时还会向自配料和全价料。市场开拓策略区域方面市场定位方面产品方面价位方面优势方面成本核算方面团队销售方面服务方面促销方面客户管理方面市场开拓策略——区域方面应坚持“先做强、后做大”的原则，把精力放在重点市场和重点客户上，以点带面

4、，遍地开花。要培养大型经销商和大型用户，要明白：有时做好一个大客户比开发十个新客户销量还大，并且客户越多越难管理。市场开拓策略—市场定位方面首先对市场进行细分，找到目标市场，然后再对市场进行定位。产品质量和价格定位：应根据市场和竞争对手的情况，结合我们预混料的特点，选择合理档次的产品和销售价格。渠道定位：直销还是分销。服务促销定位：技术讲座、广告促销、有奖促销、其它形式。市场开拓策略—市场定位方面越是竞争激烈的市场，越有机会。猪用预混料：高档产品，主要针对养殖场。猪用预混料：推广中档产品，主要针对中小型猪场和散养户。市场开拓策略—产品方面树立产品质量第一原则。同一品种应从大比例的卖起，例如，

5、猪料从4%（5%）→1%。大比例的使用方便、稳定，销量大；同一比例的应从高档系列卖起，例如，4%猪料从宝康→曙光。高档料使用效果好，能迅速树立品牌形象，让所有的用户都认可我们的质量。市场开拓策略—价位方面进入新市场应遵循高价销售的原则。销售价高中间差价大，客户利润高，易寻找经销商和要求折扣的客户，便于搞多种形式的促销活动，便于控制市场，并且竞争对手不轻易知道我们产品的底价，但市场趋于稳定成熟后，销售价应回归正常利润，以提高产品在价格方面的竞争优势，迅速占领和扩大市场。市场开拓策略—优势方面品牌方面：宝康系列预混料曙光系列预混料快乐养猪浓缩料质量价格方面：同等质量的产品我们价位最低，同等价位的

6、产品我们质量最好，同质同价时我们还有品牌和服务优势；服务方面：建立了销售部、技术部（聘有技术顾问）和市场部三级服务体系。市场开拓策略—成本核算方面学会成本核算，找出产品的优势和卖点。产品价位低时强调价格便宜，能降低成本，增加利润；产品价位高时可计算全价料成本，全价料成本高时可强调使用效果好（例如生产性能高、采食量低、死淘率低等等），还可强调我们的服务好和产品质量稳定等等。市场开拓策略—团队销售方面销售部有经理和主管等，可共同对目标市场进行分析研究，确立重点市场。技术部有博士、硕士和顾问，可提供强大的技术服务，搞技术讲座和对大型客户和重点客户进行拜访。市场部做大范围的宣传广告，树立公司的品牌形

7、象。别外我们还可以给客户提供相关的产品和讯息等等。市场开拓策略—服务方面服务通道：养殖户→分销商→经销商→公司。为客户解决问题的销售员是最受欢迎的销售员。协助经销商设立二级分销点，开发新用户，建立完善合理的销售网络。应把精力放在终端客户的服务上，多走访养殖户，以服务带动销售。市场开拓策略—客户管理方面抓住最有价值的客户。应该在老客户上多下功夫，对老客户的工作一定要做深、做细、做到位。20%的老客户是公司利润的