区域规划与经销商管理课件.ppt

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1、区域规划及经销商管理课程大纲一、区域通路规划与发展.2二、经销商拜访标准流程.三、经销商为什要卖公司产品的理由四、增加现有经销商业绩方案.五、提高经销商资金周转率方法.六、提高经销商的自销能力.七、介绍黄金商圈通路延伸与经销商模式.八、总结.2021/8/13一.区域通路规划及发展区域规划及发展主要可以分为下列方式:区域通路规划步骤1.进行区域内客户盘点3.建立经销商数据卡经销商客户资料卡经销商覆盖率经销商开发能力经销商基本数据经销商主要销售点掌握经销商重要下线客户公司在经销商的销售占比经销商实际发展能力销售业绩占比及财务状况了解销售品项比例公司产品每月

2、销售状况3.建立区域经营地图二批经销商二批二批二批二批二批经销商以产品划分规划产品品项销售管理-1产品品项销售管理-2D产品E产品F产品G产品H产品A产品B产品C产品I产品乙经销商甲经销商4.收集未交易经销客户资料5.区域全面经营规划区域内客户基本分类如何经营区域内通路及客户?A类客户B类客户C类客户D类客户E类客户经销商公司特通经销商二批分销了解经销商市场覆盖率6.区域整体经营规划原则7.避免经销商区域竞争二.经销商拜访标准流程经销商拜访标准流程-1拜访经销商下级客户重要性经销商库存盘查及纪录提出未达成业绩方案研讨未达成业绩方案研讨说明经销商为什要卖公

3、司产品的理由经销商卖公司产品的理由如何有效增加经销商业绩?如何增加经销商的业绩?厂家在经销商内竞争厂商在经销商产生竞争-不论是直接竞争-同类产品,间接竞争-非同类产品都会面临下列竞争条件:如何提高经销商资金回转率?提高经销资金回转率经销商资金回转运作图下单打款配送时间销货速度回款ＡＢＣＤ总时间＝Ａ＋Ｂ＋Ｃ＋Ｄ＋ＥＥ资金回转图说明8天8天8天6天5天6天6天6天25个工作天5天5天5天5天100万80万60万1.经销商了解下单相关规定2.确认打款到帐时间3.缩短公司到经销商配送期间4.提高经销商销货能力5.加速经销商回款能力6.协助经销商作好品项管理确实作

4、好经销商库存管理经销商进销存表如果任何一个环节出了问题8天8天8天6天5天6天6天6天25个工作天5天5天5天5天100万80万60万12天12天40万它牌库存20我牌库存100滞销品库存100运作保留款150未回收货款250买货资金200共1,000万运行资金它牌库存100未回货款100买货资金550增加销售整体经营思维与经销商建立良好客情-1与经销商建立良好客情-2如何有效培养经销商自销能力?创造经销商自销的环境公司在市场应有操作方向经销商自销能力的条件优良经销商主要评估内容经销商经营能力评估表-1序号得分项目100分80分60分40分20分打分1发

5、展意识提高经营观念,人员组织发展,渠道投资学习意识较好一般有初步观念，无动作满足现状2服务意识主动固定拜访客户,定时送货路线,主动发觉客户问提出解决方案,快速有效处理客户抱怨.不定期主动服务被动服务被动服务，只送大户无服务意识3配送管理有自配送车队严谨的配送规划管理及制度.较好一般较差不熟悉4资金管理明确的回款制度及应收应付管理.物、款流失少较好一般较差5人员管理业务人员素质高,有明确的分工,管理制度，薪资考评制度,,业务人员纪律性强，执行力高.较好一般较差原始管理，业务员不服从管理，效率低6合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力.较好一般较低不愿

6、合作7同业口碑非常好，当地金字招牌较好一般较差经常跨区域砸价，拖欠货款8零售点知名度设定区内零售点80%以上与该客户熟悉，常有业务来往60%40%20%20%以下9批市知名度设定区内批户80%以上与该客户熟悉，常有业务往来60%40%20%20%以下10客户满意度下线80%客户以上表示满意60%40%20%20%以下经销商经营能力评估表-211通路客戶覆盖率覆盖达设定区80%以上60%40%20%20%以下12经营品牌数量3～6个超过个或少于3个超过个或少于2个超过个或少于1个超过个6个13本产品市场占有率50%以上40%30%20%10%14经营实力（

7、包括资金、人力、运作力、网络）当地前三名,专业经销商一级批发商二级批商批零兼营非专业批发15下级客户批发,KA,零售,商销60%40%20%20%以下16现经营品牌销量大，通路顺畅，售点活动热络通路顺畅，售点活动较好一般较差通路不畅，无售点活动经销商经营能力评估表-3介绍黄金商圈通路延伸与经销商模式黄金商圈渠道延伸节奏备注说明：黄金商圈拓展的节奏：第一步：黄金商圈的选择：商圈影响力大、重点传统渠道售点密度大、整箱销售渠道售点数的占比高第二步：商圈内制高点的创建：①商圈内制高点的选择→②基本要素（堆头、导购）→③多点陈列→④品牌布建第三步：①A、B、C级K

8、A门店经营及①整箱销售渠道陈列生动化→②品牌布建第四步：其它渠道的延伸，即饮渠道