经典培训大客户销售技巧

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1、1WELCOMETO大客户销售技巧2什么是大客户？3为什么要做大客户？4环境混沌Environment1、非确定性2、非有序性3、非物质性4、非对称性资源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、价值有限性4、效果有限性市场营销营销思想Thought营销方法Skill营销步骤Step基于连动优化的“EMR—TSS”T型模式5怎样做大客户？6勤勉、多做一点、多走一步的态度细心观察，注重收集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值服务赢得信赖主动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服

2、务。7请您谈一谈您拜访大客户与小客户有什么不同、经验如何？8"原來如此!"記錄表1、过程漫长，需要？2、程序复杂，需要？（团队协作、各个击破）3、约访困难，需要？4、需要不明，需要？5、关系繁多，需要？6、决策理智，需要？9专业销售模式：建立信任发现需求说明促成10专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%11我们到底在销售什么？顶尖销售员销售自己——信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身王牌培训北京利翔美智管理咨询中心12对自己：对销售：对客户：对公司：技巧是可以练习的态度

3、是至关重要的13对自己：充满自信，志在必得对销售：热爱行销，坚持不懈对客户：诚心诚意，设身处地对公司：信任忠诚，共同发展技巧是可以练习的态度是至关重要的14銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FABE與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪15访前分析？16素质准备17人生六力A、调整心态——心态力B、构成目标——目标力C、自我超越——超越力D、情商协调——协调力E、树立信誉——信誉力F、身心平衡——平衡力18三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能

4、充实我的人生19你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。你不能左右天气，但你可以改变心情。你不能改变容貌，但你可以展现笑容。你不能控制他人，但你可以掌握自己。你不能预知明天，但你可以利用今天。你不能样样胜利，但你可以事事尽力。心态控制你的命运20心态转换感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧感激所有使得你坚定成就你的人21职业分寸热情而不失态坦诚而不粗率自信而不

5、自大诚实而不呆板谦虚而不虚伪大方而不挥霍勤俭而不吝啬活泼而不轻浮坚韧而不固执果断而不武断随和而不迁就精明而不圆滑成熟而不世故勇敢而不鲁莽忍让而不怯懦221、谁是准客户我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----23问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？24客户资料库建立基本

6、资料联系人信息负责人信息企业概况拜访记录成交服务记录(附客户需求调查表)25头脑风暴会：我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢？262、寻找准客户的策略1、从认识的人中发掘(倒别司标)2、生意往来、行业协会等3、从产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮流中寻找6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等27目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（

7、从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？283、编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等29功能健全的客户关系网络会给成员带来许多益处：更多机会接近产品服务引见给新人为别人服务的机会最新资讯和知识信心和力量道义上的支持和协作友谊、彼此欣赏协助实现目标更多乐趣研讨、学习、长进30我们可能提供给别

8、人的东西：教育、培训工作经验技术和才智小件礼物共同兴趣将要认识的人图书音像资料因特网资料俱乐部和组织联系诊断、咨询解决问题31评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？32我的车轮辐：