大客户销售六步课件.ppt

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1、大客户销售六步分享：周福远有两个业务，一个态度好但能力差，一个态度差但能力强，如果必须开除其中一个，开除那个答案：开除业绩差的那个。小张到公司快两个月了，主要负责教育行业，但销量一直为。。。。。。第一步：收集资料二战中诺曼底登陆是1944年6月6日，为什么是这一天呢？隆美尔（德军大西洋防线元帅）夫人的生日。沙漠之狐隆美尔怎么收集资料？A、发展内线。B、全面了个人资料。C、对客户的组织结构进行分析、从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的人员都挑出来，从中找到入手的线索。D、销售机会分析。资料信息：相关产品的使用情况，客户组织结构，

2、关键客户个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中，个人资料最重要：包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行等等。关键人信息：主管采购的负责人是楚处长，三口之家，有一个女儿，学音乐。。。家里养了5只老鼠。。。。项目跟进资料客户关注产品，同时也关注彼此之间的关系与利益。关键点：分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。第二式：建立关系，并发展关系。这是为什么做业务的人很多人都是拿亲戚、朋友先下手，因为彼此之间已经很信任了，做起来成功的机会就大了很多；认识同盟者信赖为找共同点，小A狂补充音乐知识，并请他们一家去听音乐会……….项目

3、跟进有一天，一个老太太去水果市场，她来到第一个小贩的水果摊前问：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太没买，走了。走到另外一个小贩前。问：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您需要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这蓝李子酸得咬一点就得流口水，您需要多少？””来一斤吧“第三步：挖掘需求案例老太太买完李子继续逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，而且又大又圆，问：“你的李子多少钱一斤？”“你要那种李子？”“我要酸一点的”“别人买李子都是又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，

4、想吃酸，”“老太太，你对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子，你要多少？”“我再来一斤”小贩一边称李子一边继续问：”你知道孕妇最需要什么营养吗？“”不清楚“”孕妇特别需要补充维生素，你知道那种水果含维生素最多吗？“不清楚？“”猕猴桃。。。。。。。。。。“三个小贩面对的是同一个老太太，为什么销售结果完全不一样呢？第一个：没有掌握客户正真的需求。第二个：只看到了表面需求。第三个：了解了深层次需求。有需求用户才需要你的产品，要准确把握真正用户内在本质的需求，并通过此需求带动并产生其它的销售机会。需求是一个五层次的树状结构，目标与愿望决

5、定客户遇到的问题与挑战，客户有了问题与挑战就需要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品与服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而决策层的客户更关心潜在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。第四步：竞争策略案例当教书匠遇到美女主持人！优劣：有知识，人好，年轻，有寒暑假等等教书匠的优与劣分析劣势：

6、没钱！没权势！S优势W缺点O机会T劣势SWOT主持人挑选男朋友绝对不会只看他是不是有钱，还有其他的很多要素，例如人品、学历等，要不然早嫁了。竞争策略就是发扬你的优点。抓住客户的需求心理并与你的产品优点结合，可以做到事半功倍。关注我们的优势，而不是劣势在学校开展技术交流会，拿了很多畸形婴儿的照片出来展示。这都是怀他们的时候天天对着电脑幅射造成的，大谈显象管对人的害处，选择就确定了：液晶屏幕。让她们去跟处长谈，招标的时候，把液晶屏写进标书里去。项目跟进案例有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要，应该怎么办？一刀两半主妇进女儿各自房间

7、：小女儿把橘子吃了，在床上睡觉；大女儿正躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮被榨成糊状当做面膜了。第五步：赢取承诺抗议谈判是双方妥协与交换并达成一致的过程。第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协，交换并让步。在谈判中，价格是核心要素，因此价格是妥协与交换的核心。是什么决定价格呢？需求决定价格。决定谈判最终价格的是客户的需求，谈判中都是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。第六步：跟进服务经过了前面的五个步骤，到了这一步，合同签了，但是款还没有全部收回来，如果帐款收不回来还不如不卖。这一步就是要

8、监控到货与实施过程，确保客户满意度，并建立机制确保帐款回收。无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系