提问式销售课件.ppt

《提问式销售课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售技巧——提问式销售应用讲师：谢宁宁2017/08/15培训对象&课程目标初级销售人员希望学习销售技能人员对象了解提问式销售的技巧掌握其方法并应用目标提炼产品卖点销售人员的角色定位提问式销售8个技巧销售人员的角色定位身份转换，教客户如何选产品销售误区能说会道≠销售说的多，听得浅客户觉得跟我有什么关系？选产品卖产品讲知识比如：孕妇能使用的产品要比不能使用的产品安全。讲产品比如：我们的产品孕妇都可以使用。选择产品的标准比如：看一个产品安全还是不安全，要看孕妇能不能用。购买产品的好处比如：我们的产品安全无副作用。老师身份如同老师一样业务身份是业务员、推销员。容

2、易相信有逻辑地分析自己的知识，容易被相信容易怀疑即使讲的是对的，客户也会有戒备心理。身份转换，教客户如何选产品提炼产品卖点如何讲解产品？如何寻找产品卖点？如何寻找产品卖点？客户：你是做什么的？销售员：你好！我是来自北京XX公司，我姓李，叫李宁。客户：有什么事吗？销售员：我们是做医疗保健设备的，这是我们的资料。客户：（看着资料）这款产品多少钱？销售员：1980客户：都有什么功能？销售员：这款是调理血压、缓解疲劳、改善睡眠的。客户：效果怎么样？销售员：好多客户用的都说很好。客户：这产品什么原理？销售员：通过疏通经络，改善血液循环的原理。客户：价格太高，最低多少

3、钱？能便宜吗？销售员：我们的产品效果好，性价比高，不能再便宜了。案例：表格：产品卖点标准标准产品卖点1.优越于别人比如：电梯：提供免费24小时救援服务；网络推广：提供1对1客户服务顾问。2.立刻可验证3.没有形容词在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前，不要让客户知道他想知道的！注：用“往前倒推”的方式寻找产品卖点如何讲解产品卖点？1234卖点本身说明你产品的卖点，核心竞争力，或者选择产品的标准是什么。比如：提供免费24小时救援服务为什么要？作为客户，为什么要考虑你的产品？，一定不要罗列！注意两点：1.多运用提问的方式，而不是陈述的方式。2.多运用“

4、有没有可能”“假设”“如果”等关键词。作用、好处通过“为什么要”部分提问引导，使客户自己感觉到你想告诉他的”好处”而不是销售人员讲的。同类对比帮助客户做选择，让客户知道，你的产品实现了同类产品实现不了的功能（服务）。提供体验说症状讲故事提问式销售8个技巧问题转机买涨不买跌减少更换成交信号假设成交说症状：找准客户病根1、说现象2、说担心3、说需求4、说同行说出客户的担心说出客户的需求比如：看到您在58上发了一个帖子，您是想通过58得到客户吗？你是想借助这个产品解决睡眠问题吗？比如：您是不是担心这个护肤品不适合您的皮肤？您是不是担心58的推广不能给您带来客户？

5、说大环境的现象比如：王经理，您应该接到很多网络公司的电话吧？孩子回家是不是不想做作业？面带笑容说同行的情况，不要说同行好还是不好。症状询问4项内容症状诊断，信任第一步比如：XX公司是不是和你这样说啊……，他是不是还和你说……讲故事：让客户感同身受案例分析：北京往北一点有个怀柔区，怀柔当时有个厂，叫乌龙厂。我一个朋友去这个厂销售我们的设备，找到刘厂长。刚开始我和这位厂长说，让他进我们的设备。当时他十分明确说不进，还嫌我们设备贵。我一听他嫌贵，心想那算了吧，就走了。后来，隔了大约三个月的时候，这位厂长给我打电话，说想买这个设备。当时我就十分纳闷，但是我并没有问

6、他原因，人家愿意买，我当然是先把产品卖出去再说。后来就问了这位刘厂长：“你不是说我们设备贵吗，怎么后来又想买了？”刘厂长说：“我回来算了账，一个设备在产能高的情况下，去掉工人、水电、其他成本，相对来说还是比较便宜的。”后来他们厂就一直在使用我们的设备。在你和老客户之间，新客户更愿意相信谁？客户类型“故事会”客户类型故事没有时间型回家考虑型感觉太贵型怀疑效果型暂时不要型讨价还价型假装没钱型购买同行型请根据你的行业特点，将遇到客户类型相对应的故事写出来，每个类型至少一个。问题转机：每一次提问都是展示机会如何应对客户提问？使用问号结尾，巧妙地利用客户的提问，将两

7、人的交流主题慢慢从客户想知道的转向我们想让客户知道的。课后练习在一张纸上把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如你们公司做什么的？VIP会员多少钱？推广效果怎么样？等。然后在纸的右侧罗列我们想让客户知道的，也就是卖点。罗列好之后，你就从客户想知道的问题中随便抽取一条，往你的卖点上转，看看自己三句话能不能转过去。客户体验：千言万语不及亲身体验让客户感受卖点，而不是倾听卖点案例：客户体验：千言万语不及亲身体验虚拟产品：用提问营造虚拟产品的体验案例分析：学员：“老师，您是家里的主要收入来源吗？”老师：“你有什么事情吗？”学员：“假设您是家里的主要收入来源，您有

8、没有注意到在出行中出事故的特别多？您看您的课程这么好，天天坐飞机到