渠道拓展与3G销售课件.ppt

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1、2011渠道拓展及3G营销思想2011年3月15日当前终端已经成为业务发展的关键推动力量，发展移动业务的关键是做好手机销售，促进流量经营的关键是卖好3G及3G智能手机，提升用户价值的关键是做好3G体验营销。围绕公司业务和用户发展要求，大力发展3G终端，尤其是3G智能手机，采取组织终端直供、扁平化渠道、统一化营销、体验化销售等差异化措施，同时加强各项管理工作，提升能力，丰富手段，提高对产业链合作伙伴的引导力、影响力和凝聚力，集全产业链之力促进3G终端规模化销售，支持公司全业务发展。一、3G营销思想下一个10年，人们对移动终端的依赖更加大，随时随地无所不在，手机的应用将得到前所未有的发展，通过

2、手机可以实现人与人、人与物、物与物的联系，手机不仅是通信工具，更是个移动信息综合应用终端。3G=电脑+宽带Android已成为全球智能手机市场最大的推动力，2010年三季度出货量2000万部，同比增长1309%，市场份额17%，Android智能手机2010年中首次超越IPHONE,中国目前约有10万android系统开发人员。1G流量=下载短片200部（5m/部）1G流量=下载340首歌曲（3m/首）1G流量=下载35000幅图片（30k/幅）玩手机网游100小时看股票200-300小时观看两部在线电影（500M/部）阅读1700部小说浏览网页3500页下载常用软件3500个看手机电视3

3、.5个小时------方向比努力重要，责任比能力重要，角度比力度更重要，适应变化，引导变化更重要。渠道扁平化，开展终端直供3月底前直供零售渠道拓展至300家，将压缩出来的利润空间向客户和产品促销方面倾斜。促进社会渠道销售能力提升1、加强渠道的合作、扶持和管理，发挥渠道作用并控制其趋利性带来的风险。2、引导利润空间向零售商转移，使零售商毛利率从15%提高到20%左右。3、对零售店和末梢销售人员进行销售奖励,调动销售积极性，争取各级社会零售网点单店月均销量提升至45部。4、城市重点提升主流社会渠道销量，以县级和重点乡镇市场为重心，辐射带动农村市场；落实终端、套餐、应用“三位一体”的营销新模式1

4、、终端与套餐、应用紧密结合，统一策划和深度宣传；2、加强阶段性终端促销活动组织，促进终端销量提升；四、发展举措召开新品推荐会、产业链峰会、订货交易会、季度座谈会，分区域支撑各市召开巡回新品终端上市展示和交易会。不定期组织零售店面开展灵活多样的各类活动，提升渠道的凝聚力。大力开展3G体验营销：1、形成比较完善的3G体验营销模式体系，开展3G体验营销网点体系建设，自有厅及社会卖场以“体验”为核心进行改造；2、加强营销人员培训，提升体验营销能力；3、建立售后服务“3G手机辅导站”。4、按照级别不同为零售店提供3G终端演示样机。5、组建渠道管理员及3G专家队伍124人，服务支撑各级渠道。6、组织3

5、G智能手机应用竞赛。五、做好渠道拓展及3G营销具体落地的相关事项渠道分类社会渠道门头吸引客户进店开放式的3G体验、销售、售后应用辅导、区域直供产品展示点、业务发展为一体的店面。愿意且具备改造条件（移动3G互联网手机销售体验店）愿意且不具备改造条件（移动3G互联网手机销售体验店）门头吸引客户进店3G体验、销售、业务发展为一体的店面。不愿意改造3G体验、销售、业务发展为一体的店面。自有渠道引商入厅开放式3G体验、销售、售后应用辅导、业务发展为一体1加强直供店面的科学化管理建立“终端直供渠道管理平台”，每个签约店面订货发起信息均通过该平台实现、并可查询发货信息以及天翼产品进、销、存的相关信息，成

6、为运营商与零售店面的交互平台。2渠道拓展以集采终端拓展零售店面为先驱，引导非集采终端国包、省包商对店面非集采产品的覆盖，保证零售店面终端的种类及数量。1、制作“CDMA终端产业链客户基本信息口袋书”内容。2、为直供合作零售店面制作“CDMA终端产品信息册”。3组织直供终端产品的筛选结合市场销售状况，初次筛选适合山西市场销售的产品（包括集采、非集采），并与各厂商、国包、省包商进行“经销”价格谈判，然后将终端型号、谈判后的最低价格，各厂商、国包、省包能够提供的促销资源以及销售的末端激通过”189天翼QQ群“向各合作零售店面进行公布，由合作零售店对自愿经销产品进行二次筛选，并将确认后结果上传省天

7、翼公司汇总，确认后的直供终端产品库，将根据产品上市随时进行调整，连续三月产品库中终端提货数量不足50台的产品将被退出。1、对所有直供店面提供的统一支撑4严格树立“小渠道、大服务的思想“小渠道不扶持、不支持永远是“小”；差等生不关心、不帮助永远是“差”，只有将这些“小”、“差”的店面服务好、支撑好，帮助店面提升盈利能力才是我们的能力”，每次提货我们均对“小”、“差”店面的信息进行诊断，建议采取“小批量、多批次”的方式，明星