瑞典宜家营销实例课件.ppt

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1、瑞典宜家（IKEA）——在中国的营销之道一、简介瑞典宜家（IKEA）是二十世纪中少数几个令人眩目的商业奇迹之一，从1943年初创从一点“可怜”的文具邮购业务开始，不到60年的时间就发展到在全球共有180家连锁商店，分布在42个国家，雇佣了7万多名员工的企业航母，成为全球最大的家居用品零售商，还赢得了Interbrand发布的TOP100全球最有价值品牌中排名第44位的荣誉。二、宜家的中国发展历程1973年在中国采购商品销往欧洲市场；1993年在中国设立采购办公室（贸易公司IKEA　TRADING　CO.LTD），大量采购中国内地商品，并销往世界；1997年在北京设立宜家中国零售办

2、公室，宜家产品开始小范围在中国内地市场销售；1998年中国内地第一家宜家家居商店在上海开业，营业面积为8000平方米；1999年北京第一家宜家家居商店开业；2000年宜家创始人英格瓦。坎普拉德首次来华考察，决定增加在华投资，2010年之前再开设12家宜家分店；2002年中国首家宜家家居标准店在上海开始筹备；2003年中国首家宜家家居标准店（标准店面积为28000～35000平方米）在上海开业；2009年7月27日，宜家第九家分店即将在宁波开设，2011年对外营业目前宜家在中国大陆有9家分店，分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳和宁波。三、两个攻略：低价+连锁攻略1

3、：有价值的低价格“宜家的市场策略是为中国人提供廉价的家居解决方案。”这是宜家中国负责人的目标。在今天的宜家店里，代表降价商品的黄色标识正在增多。宜家在中国新策略的核心，是通过产品与成本——也就是更多、更好、更便宜的商品赢得中国市场份额的增加。为了调动中国百姓的口味，宜家正加速推出新产品，更多简单实用的新产品——据不完全统计，宜家保持着15%产品更新率。宜家采取的策略是非常稳健的，先进行精品、高档的形象铺垫，然后进行循序渐进的价格滑落，这使顾客始终感觉宜家产品的价格不太高，又不让顾客觉得是便宜货，保持着“有价值的低价格”的策略点。攻略2：连锁店模式1999年，北京虽然有几十家家具市

4、场，但并没有特别知名的品牌，市场已经积蓄了可观的家居消费能力。此时，宜家进入中国市场不仅恰到好处地把握了进入中国市场的时机，随后，随着中国家居市场消费能力的不断增长，宜家不断适应中国国情做出灵活的变化，开始扩张的进程，宜家的近期目标是在中国开10家店左右，这与人们的对宜家的不断认知是相吻合的。目前宜家在中国大陆有9家分店，分别在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、大连、沈阳和宁波。为了获得足够的访问量，宜家家居店需设在交通便利繁华的地区，并具备一定规模。四、营销方式1.体验感觉第一2.顾问信息指导3.透明与售后服务4.“一站式”营销1.体验感觉第一在宜家你可以亲身体验产品，包括对

5、产品进行破坏性实验。在宜家购物，你会发现与很多家居市场有着根本上的不同，因为你完全可以自由的选择你喜欢的逛商场的乐趣，因为轻松、自在的购物氛围是宜家商场的特征。宜家强烈鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床和沙发是否坚固等等。跟国内的很多家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。宜家出售的一些沙发、餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”2.顾问信息指导很多消费者在很大的购物场所里面经常迷失方向，因为商品的种类太多，不知道每一件商品究竟是什么样的

6、，这在一定程度上增加了消费者的决策时间和决策成本。国内很多家居商场采取的是通过店员的详细介绍来说明每一件商品的特点，但是宜家没有选择这样做，宜家将营销的信息全面公开和透明，完全打破了消费者的顾虑，并节省了消费者的时间。3.透明与售后服务在宜家，用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数。看了以上的介绍，再坐上去亲身感受一番，你还会担心自己购买后上当吗？可能你仍不放心，但那也不要紧，宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考

7、虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。4.一站式营销宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城区的宜家家居商场二楼的烹饪用品区，你会看到一张餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬。当然，在三楼展示餐桌和餐椅的地方，你也同样能看到以上餐具的装点。另外，床上用品区的被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果；而三楼展示卧床的地方，当然也少不了床上用品的铺陈。五、四个支点：成