经销商选择、开发与管理课程课件.ppt

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1、TheSelection,Development&ManagementofDistributor经销商选择、开发与管理AndyYanFoodService&HotelSupplies(FCS)ShanghaiJune11,2010内容DKSH的销售方式怎样选择经销商？怎样管理经销商？经销商的衡量标准产品制造商经销商DKSH终端使用商排他性80%20%DKSH的销售方式DKSH的销售方式DKSH:直接销售团队＋经销商直接销售与送货(DirectSalesandDistribution)－公司负责所有活动与服务，包括仓储、销售、送货、账期等。－通常发生在一线

2、城市和战略性城市或重要客户。经销商仓储、销售、送货(DistributorSalesandDistribution)－公司在当地没有自己的销售团队；但会指派一名销售经理扮演业务拓展的角色，包括对经销商进行销售预测、营销配合、客户发展、协调经销商销售团队等工作。－通常发生在二线城市。DKSH的经销商地位重要的流通环节与营销渠道特征一般具有较大的经营规模具有较强的资金能力和良好的商业信誉具有相应的销售网络与终端客户作用更了解本地市场、了解地域情况，更快适应本地市场一般具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险节约公司运作、营销成本直接处

3、理客户前线的问题，避免了供应商与客户的争论节省具体业务运作时间，增强公司战略性管理信贷风险降低内容DKSH的销售方式怎样选择经销商？经销商发展的一般原则考察评估合同签订经销商的一般存在的问题经销商一般喜好怎样管理经销商？经销商的衡量标准怎样选择经销商？-经销商发展的一般原则建立“战略合作伙伴关系”，相互信任、平等互利全方位了解经销商的经营业务必须限定销售区域及相关责任通过为经销商的生意增加附加价值，激励经销商更多推销我们的产品在战术上，利用我们的资源来支持他们不足的地方在战略上，重点集中在如何利用经销商的资源来支持我们怎样选择经销商？-考察基本情况名称、

4、地址、电话、传真；负责人、财务人、仓管人、日常接洽人的联系方式……经营情况主要经营产品、品牌及销量；是否经营同类产品、竞争对手产品；销售区域、主要客户、平均价格；销售设施、运输情况、仓库位置、环境；同行评价、业内口碑、业内地位；对公司产品的了解程度及经销原因、态度……财务状况公司资产、月营业额状况、资金信誉、一般账期……老板情况经营公司时间、业内资历、工作能力、兴趣嗜好、家庭个人背景、资产……员工状况人数及基本情况……考察角度对公司及产品的热诚程度？经营理念和思路？业务推广的方式方法？合作诚意如何？是否愿意全系列产品推广？起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段

5、的需求：培训、指导、沟通客户开发快速增长阶段的需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询成熟阶段的需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润怎样选择经销商？-评估1起步阶段：资金量已有客户质量服务水平快速增长阶段：资金投入方向新客户数量，增长比率客户维护水平成熟阶段：大客户量老客户维护水平，新产品进入水平新客户增长水平公司管理水平怎样选择经销商？-评估2DKSH产品经销商产品竞争对手产品怎样选择经销商？-我们的选择目标为什么？资金/库存市场信息公司形象首选快速增长阶段经销商怎样选择经销商？-评估3销售量最为重要的指

6、标，但不是唯一指标客户数量经销商客户数量、重点客户数量、新客户开发速度对市场的贡献对区域内的目标客户的覆盖比例与资金实力对市场稳定的贡献经销商对价格和销售区域规定的遵守程度对利润的贡献公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理客户满意程度经销商为客户提供的服务质量，包括定单跟踪、送货速度、付款期限、促销活动、拜访周期、赞助等综合营销能力经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况；经销商对市场短期、长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力；经销商的社会公关能力怎样选择经销商？-合同与贸易条款注意事项经销折扣与订单折扣季度奖励目标

7、、计算方式与兑换方式账款支付条件货物配送方式与条件发货周期仓库要求与存储条件客户发货记录收取月销售报表收取指定销售区域经销商报价促销协议期限协议变更方式与有效性排他性条款怎样选择经销商？-经销商的一般存在的问题供应商不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商资金资源相对有限，所以更愿意促销自有品牌和利润高的产品。经销商不愿意披露任何销售、市场、客户数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立产品、品牌更感兴趣，且激励系统一般只与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统、信息技术、

8、销售团队等。怎样选择经销商？-经销商的一般喜好他们喜欢能解决工作中的实际难题的销