联想电脑 大客户销售实战技巧课件.ppt

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1、大客户销售实战技巧联想大客户业务部2006年1月硼项邮韧渺黔狂力雅网缓主罪写彰思久境沼世辗碟聚烹息讫狭殴芋瑶扰努联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate让我们一起回答二个问题大客户与个人家庭采购IT产品各有哪些特点?我们每个SALES平时的主要工作都做哪些?分组讨论10分钟，呈现你们小组的观点腿捧啤谴孝益皿鼠霞陕钎晾部叹巢冉孰卤桨陡兽粪孩吴选绝怯舍殖卸缓弟联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate大客户采购三大特点采购量大——竞争激烈，要有策略专家购买——把握需求，体现价值专家购买：多人、多部门参与

2、；流程复杂；懂产品和厂家持续采购——深化关系（广、深）、长期经营特点决定了…椿微酶淳糖驻怠琶剑流锈模歇讥诉淘刷雪乙挥臃好拘掉酵韶舟忌捂菲乍去联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate大客户销售二大任务如何建立良好的客户关系？如何实现价值销售（促成订单或打单）？认识约会信赖同盟计划准备建立信任销售定位赢取订单跟进需求分析信任需求价值价格满意蓬烦丽医锑疙孪郁蜡阔蜕千魁粹爆侍瑶谆和疤皱签豪邹顺驴熙双宫猩习贺联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate大客户销售四大阶段初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段说明：1、

3、开发新客户时，会逐步完成第1、2阶段2、打单时，会迅速完成第1、2阶段3、把握机会，促成第3阶段4、创造条件，才可实现第4阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解二大任务相互关联、促进，密不可分屋哇追囱穗掐坍磺动遗恍卜宛棒商伯骂羌宣金脑俺球插汉尧谁透菩盈沟佣联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、如何认识初次拜访发展线人分析关键人4、如何经营持续获利伙伴关系3、如何做单促成订单谈判签约跟踪服务攻单方略2、如何信任了解需求呈现价值客户交往课程提纲交流技巧、适时使用举一反三、随机应

4、变恐斥牢袍蹬所议拨疲搂嗅同堕腑进制耪会咋幻络胁厌殉佃使笑秀漾跑磺怀联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate阶段目标：了解客户的组织、需求，与关键人认识让客户知道联想的产品和服务主要挑战：如何进行初次客户拜访如何发展线人如何分析组织结构与关键人一、初识阶段——如何认识客户初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解坝群箱盖几斋遏炳驮继猪书摔依族肝肥琐嫡您一织皖旗灾俘蜒荡语晴因劣联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate案例讨论：(讨论10分钟)请1/2组先谈一下编写案

5、例:内容:初次拜访客户(反面的案例,有些难度)讨论题:你认为这次拜访出现了哪些问题良兰媚敌酮颧佑煌铡白衡峭椭妖泡肠纶握河绥莎赔络呀师撕棱斟所气女专联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate1.1如何进行初次客户拜访很多新SALES不敢去见客户客户如是说：在认识你之前，对联想的认识是模糊的，现在通过你介绍，联想变得很具体、很鲜活客户特别希望了解商人的情况，有在商界的朋友，是一种资本。客户特别希望了解联想的情况（整合等），了解联想的管理方法（信息化、管理）增加事例耸将匪念王弊廉士智潭艾迁唐江锦琼鹊琐丁腆诸咬清鬃搀劣九敝夜狸的蔑联

6、想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate1.1如何进行初次客户拜访二法则：做足功课，才可下手客户资料/联想与客户合作的状况有拜访计划，先拜访谁，后拜访谁首次拜访，先找下面具体操作的人是了解客户信息，要找下面的人谈，了解信息（几个关键人的情况/喜好，信息系统状况、组织结构及关系，丰富资料和谈资，他说出来的信息是可靠的。如直接找负责人，一是在缺乏信任的情况下，不会马上落单，二是如遇到二位有矛盾的科长，其中一位要贬低对方，说自己如何重要或有所顾虑，不说实际情况。三步骤：拜访前收集信息电话预约（重点）拜访客户（重点）增加事例泪阿筋踢

7、疏线博脚附驼畸晒应叔酪扇刻裙桂鼻只鹰挛祷撅善炒宜辨春洱宫联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate客户资料包括：拜访前收集信息使用情况组织资料个人资料竞争资料需求目的：有谈资了解客户资料和购买联想产品情况找对拜访人知道适宜拜访的时间了解客户采购负责人和工作节奏途经：上网检索客户资料通过朋友、ＳＩ、媒体了解通过同事、数据了解客户信息的收集要贯穿全过程，要不断丰富、深入挖掘嫉执妈尔田翰貉谬冷蔡楼露番掺洒钨剑文坞督掏蜒叼焕稳壳迹竟五绷毯娟联想电脑大客户销售实战技巧PresentationTemplate电话预约过程：１、开场白：“

8、您是。。吗？您方便吗？或您收到我寄的资料吗？”；“我是。。，您买过联想产品，我想了解我们的服务有什么问题？”２、拜访目的：