营销、管理、思维方式课件.ppt

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1、营销管理思维方式与业绩增长主讲人：谢飞管理人人需要管理。成功的管理意味着处理各种事情，努力把它们办好，取得满意的结果。管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达到目标。管理还是不管理，进行管理就可能使工作达到某种令人满意的标准，取得一些成就，不进行管理就可能什么成就也没有，或者仅仅取得一部分成就。管理的分类管理分为两大类，管人方面与管事方面。管人方面包括：激励——鼓励他人达成目标，并在工作表现及生产力上不断进步；发展——提供机会使他人发展技能、拓宽知识面、树立自信；肯定——认可并奖励他人的贡献；关心——尊重、关心部属个人及团队；沟通——加强双向沟通。管事方面包括：组织与控制——有效安排

2、及监督每个人及团队的工作；提供资源——协助部属并提供方法让他们把事情做好；做决定——分析问题并找出解决方法；计划——制定工作计划及目标；授权——通过他人完成工作，但自己承担责任。管理的分类基本管理工作规划你要做的工作（认清目标和具体确定有待去做的每件事情）；组织安排谁应当做什么（分工和委派各种任务）；指挥行动（领导、告诉员工做什么和充分发挥他们的才智）；控制结果（使一切工作保持井井有条，在预估的成本范围内，根据总规划及进度加以完成）。基本的管理功能是：一、营销管理及特点：A、什么是营销管理？为实现营销组织目标而对营销活动加以计划、组织和控制的过程。B、寿险营销管理必须遵循的三大基本规

3、律:（1）寿险市场发展的基本规律（2）寿险经营组织发展的基本规律（3）寿险营销发展的基本规律——好的管理在于不断适应内外部环境的变化，即“营销组织单位生存的环境”。C、寿险营销管理的特点（1）人性化—非权力因素、人格魅力（2）系统化—组织发展为系统管理，组织控制为系统环节（3）指标化—管理数字化，活动量化（4）阶段化—不同时期营销态势状态不一（5）具体化—操作性强二、思维及营销思维方式1、什么是思维在表现、概念的基础上进行分析综合、判断、推理等认识活动的过程，思维是人类特有的一种精神活动，是从社会实践中产生的。2、什么是营销思维方式也就是我们在寿险营销管理活动中，对寿险营销活动过程及

4、规律认识的基本方法和基本形式。what天才凡人目标重重障碍启示空想现实天才与凡人思路注：在空想中得到启示的任何人都是天才，而不是天才才会这样想！3、思维的特点（1）能够超越具体的时间（2）能够超越具体的空间（3）能够超越具体的客观事物4、思维在营销管理中的作用A、激励——产生巨大动能B、管理——更加细化有效结论：营销管理的特点决定了营销思维的独特性。营销是世界上最简单、又是最困难的工作。好的管理必须有好的思想，好的思想必须有正确的思维模式。观念决定方向，思路决定出路。A、结构性思维模式：以事物各个组成部分的搭配和排列为认识的出发点，来处理和解决问题。结构思维的特点：1、宏观性2、层次

5、性3、互补性一般人只注重总量思维，没有结构思维，只有结构才是最美丽的。结构思维在营销组织管理过程中的作用1、能使我们较为清晰的认识营销组织的基本层面及框架2、能使我们确立正确的目标体系3、能使我们有计划、分层次的解决营销工作的问题营业部层级结构图用结构思维的方式分析大纲：示例：A1部标保10万（2.5+5.5+2），所辖2个行销组达标“标准行销组”；A2部标保20万（6+9.5+4.5），所辖4个行销组达标“标准行销组”和“优秀行销组”；A3部标保30万（9+15+6），所辖4个行销组达标“优秀行销组”；行销部经理A1、A2、A3，经理的主任身份均为资深业务主任，行销部架构均为1+3

6、+2，行销部均达标“标准行销部”。不考虑增员利益，且直接和间接育成为第一年，则A1、A2、A3的收入分别是：A1收入管理利益:1、经理管理津贴=2%*7.5万*32%=480元2、主管管理津贴=6%*2.5万*32%=480元3、经理责任底薪=2.5%*10万*32%=800元组织利益:4、育成奖=10%*5.5万*32%+4%*2万*32%=2016元其它（标准行销部奖励）：10万*1%=1000元合计4776元A2收入管理利益:1、经理管理津贴=3%*14万*32%=1344元2、主管管理津贴=11%*6万*32%=2112元3、经理责任底薪=2.5%*20万*32%=1600元

7、组织利益:4、育成奖=10%*9.5万*32%+4%*4.5万*32%=3616元其它（标准行销部奖励）：20万*1%=2000元合计10872元A3收入管理利益:1、经理管理津贴=3%*21万*32%=2016元2、主管管理津贴=19%*9万*32%=5482元3、经理责任底薪=2.5%*30万*32%=2400元组织利益:4、育成奖=10%*15万*32%+4%*6万*32%=5568元其它（标准行销部奖励）：30万*1%=3000元合计18466元A