经纪人带看规范与技巧.doc

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1、经纪人带看规范与技巧1．带看前的准备①带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标准，在客户认可的前提下，方可进行带看；②向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大及隐瞒情况；③与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态，详细了解房主的具体情况；④与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介绍；⑤提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛便于引发买方的好感，积极配合我方带看工作；⑥提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约；⑦再次与卖方确认房屋的具体物业地

2、址、出售价格、面积，以免信息有出入，造成客户的不信任；⑧与买方约定具体时间，详细地点。如初次带看，要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应尽量避免约在周边有很多同业公司的地点。⑨带看前物品的准备：展业夹，指南针，计算器，米尺，名片，笔，便签，鞋套，口香糖，面巾纸，相机，公司资料，看房确认书，意向金收付书等；⑩提前与客户和业主沟通，防止跳单a)对业主：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交

3、给我，您就放心吧！b)对客户：业主是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系业主），您一会去就专心看房子，其他事情交给我搞定，如果您对房子满意，也不要多说话，恐怕业主会见风涨价，要是您对房子不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做业主的生意，希望您能体谅。针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。2．带看中注意事项①守时，一定要比客户早到。近距离带看，最好选择与客户步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客户。②打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，

4、将客户独自置于车内后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户在行车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车，应坐在其副驾驶位置上，表示尊重并且便于引路与沟通。③带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以及带看效果。④与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半步距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱客户。行走速度要适中，不可速度太快，导致老年客户或身体不便的客户跟不上，会产生不满情绪。也不可速度过慢，影响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低，影响带看效果。进入电梯时，应主动开启电梯并扶门，至客户都

5、进入自己方可进入，出电梯亦如此。走楼梯时，应主动搀扶老年客户，保护其身体的安全。⑤与客户去往目的地时对周边环境的介绍a)小区情况介绍，服务设施状况b)所属学区c)医疗情况d)交通情况e)人文状况f)升值潜力注意：对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。⑥将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行讲解和介绍。⑦进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方可带领买方客户进入室内。如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。⑧在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带买方客户逐一察看，并作

6、简单讲解及介绍。a)房屋朝向b)房屋大致年代c)房屋结构d)户型结构e)采光状况f)装修风格g)屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次征求业主的意愿）h)房屋的瑕疵之处的改进意见⑨带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。作为买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的各种疑问给与合理的解释和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话和接触，全面体现经纪人的服务价值。⑩屋内看房时间的掌握a)毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修方面的建议。b)装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟，要充分作好时间的把握，不可长时间打扰业主。c)对于屋内有老人，小孩，病人的情况下

7、，应更加注意带看时间的把握，在保证买方能够基本了解屋内情况的前提下，尽可能的缩短带看时间。如果买方客户在带看过程中，流露出购买意向，应立即将买方客户带离屋外或带回店内进行下一步操作，不可直接在谈判条件不成熟的情况下，在业主屋内进行关于价格的磋商和谈判。如有卖方经纪人同时到场的，可让卖方经纪人引导卖方，买方经纪人引导买方，充分体现房地产经纪人的专业素养，在防止跳单的前提下可试探双方的诚意，若没问题，可直接支定，并签署看房确认书，同时要初步约定签约时间。在带看过程中，对于房屋的各方面