巅峰销售技巧.pdf

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1、精品文档团购销售技巧一、如何寻找潜在客户：根据团购销售的特点，单位团购产品一般用于职工福利、回馈客户、活动礼品。业务代表在做团购销售时，如何寻找潜在客户？我们要寻找有实力的单位或业务往来多的单位，提前了解这些单位的情况，如：大企业、金融业、保险业、大商业零售业、个体私营企业等。同时，还要了解大政策，如事业单位，大政策不允许各单位发福利，也没有此类拨款，那么我们在拜访时要注意。二、如何接近客户：业务代表在拜访客户时，首先要找到负责该业务的关键人，我们可以采取以下方法接近客户：1、问题接近法这个方法主要是通过业务代表直接面对客户提出有关问题，通过提问

2、的形式激发客户的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。2、自我介绍法自我介绍法是指业务代表自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐打到与客户相识的目的。3、产品介绍法产品介绍法也是业务代表与客户第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本摆在客户面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。4、求教接近法1欢迎下载。精品文档业务代表利用客户好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，客户是不会拒绝虚心讨教的业务代表的。5、好奇接近法这种方法主要是利用客户的好奇心理接近对方。好奇心是人们普遍存在

3、的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。6、利益接近法这种利益接近法迎合了大多数客户的求利心态，业务代表抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到接近顾客目的，业务代表在运用这一点时一定要分清客户时否能够接纳，要慎用。7、演示接近法这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近客户的时候，为了更好地达成交易，业务代表还要分析客户的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近客户。8、送礼接近法业务代表利用赠送礼物的方法来接近客户，以引起客户的注意和兴趣，效果也非常明显。值得指出的是，业务代表赠送礼

4、品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。9、赞美接近法赞美别人是对自己最有利的方法。赞美接近法是业务代表利用人2欢迎下载。精品文档们希望赞美自己的愿望来达到接近客户的目的。这一点以女性更是如此。销售技巧都是围绕让客户有“感觉”而进行的。可以从产品特性、价格、语言表达方式、吃力与客户的关系是否和谐、信任度、给客户的印象等等的六个角度去找感觉。三、和客户初次面谈的技巧：1、要引起客户的注意和兴趣。2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定。引导客户的思维；面对客户的拒绝不

5、要立刻退缩，放弃。4、简单明了，不要引起顾客的反感。5、面对“碰壁”的心态要好。6、接受、赞美、认同客户的意见。7、要学会回避问题。8、转客户的反对问题为我们的卖点。四、激发客户购买欲望的技巧1、应用客观的人的影响力和社会压力。2、用他的观点。3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物。4、用媒体及社会舆论对公司的影响力。五、如何进行高效的客户管理：客户信息收集：首先，客户的划分：可以从四个角度产生四种不3欢迎下载。精品文档同的划分方式：、1、我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。2、我们可以

6、从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在的量来衡量）来划分重要客户和非重要客户。3、从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：A紧急客户（一般需要在一周内做出处理）；B缓急客户（一般在一周至一个月内需要对该客户做出处理）；C不紧急客户（一个月以上三个月以内必须处理的客户）；D可慢反应的客户（三个月以后才可能发生关系的客户）。4、我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）。六、客户跟踪处理：有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？要建立一种管理的方式，就是建立客户追踪

7、志，称为客户追踪日志管理法。1、客户追踪日志：也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理，并刷新纪录。2、客户追踪周志：就是每周内至少对客户的信息处理一次，并刷新纪录。3、客户追踪半月志：也就是每十五天对客户的信息处理一次，并刷新新信息记录。4欢迎下载。精品文档4、客户追踪月志：也就是没三十天需要至少对客户的信息处理一次，并刷新信息记录。5、客户追踪年志：也就是每一年需要至少对客户的信息处理一次，并刷新新信息记录。有了客户追踪志以后，我们只需要对相应等级的客户用相应追踪志做管理，一般来说，对于A级客户，我们需要用客户追踪日志，对B级客户我们使用客户追

8、踪周志，对C级客户我们使用客户追踪半月志，对D级客户我们使用客户追踪月志，而对于E级客户我们则使用客户追踪年志。七、如何与客户建立良好的