临猗县先进事迹.doc

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1、锁定目标巧营销扎根“校园”拓市场——记临猗县邮政局发投营业部投递组长令狐建洲临猗县是一个文化大县、农业大县、人口大县，多年以来，教辅类订阅市场一直被社会发行站所控制，我们邮政企业在这块市场上几乎是一片空白，可以说是报刊业务发展的短板。随着他的出现给该局的报刊发行业务的发展增添了异样的光彩。他就是令狐建洲，临猗局发投营业部投递组长兼报刊发行营销员。在2011年度大收订期间，他用了一个多月时间，深入全县的16个乡镇、40余所学校，逐一拜访相关领导和老师。早出晚归、风雨无阻，虽然常常受到别人的冷嘲热讽，多次吃了闭门羹。但他并没有气馁，经过坚持不懈地努力，在局领

2、导及市场部的大力支持下，终于在临猗的校园网市场开拓了一片新天地，个人累计开发校园市场27所，实现校园报刊流转额近40万元。摸清市场　锁“钉”目标在专业化经营改革的大潮中，他走上了报刊发行营销员的工作岗位，主要负责公立学校教辅类市场的开发。刚走上这个岗位时，心里不免会产生众多疑问。感觉自己肩上的责任又加重了，可这块“蛋糕”需要什么原料？如何来做这块“蛋糕”？怎样能让“蛋糕”做的色泽味美？这个问题确实让他觉得头疼。每每遇到困难或挫折不知道是该进还是该退、该坚持还是该放弃？但是想到领导对自己的期望，同事们对自己的信任，他的选择只有坚持。通过一个多月的走访，他发

3、现校园市场有以下特点：一是校园教辅类报刊需求量较大。每年流转额约150万元左右，而邮政市场份额不足2%；二是校园报刊种类多。目前各学校主要订阅《英语周报》、《学习方法报》、《学习报》、《21世纪英语报》、《小学生拼音报》等30余种；三是阶段性强且需求差异化。第一学期主要以教材同步为主，第二学期以毕业班复习资料为主；四是供货渠道多样。有上级教育部门派发的、有师生直接去书店购买的、有报社业务员推销的、有教师亲属关系营销的等；五是社会发行站占领98%的市场份额，有如下运作特点：社会发行站由于个体操作，自由度很大，机制灵活。有些社会发行站拿到了某些报刊区域总代理

4、权，费率较我们有优势，而有些社会发行站人员与学校领导形成了利益关系，为占领校园报刊市场提供了保障。分析市场情况后，他得出如下结论：相较于社会发行站而言，虽然邮政发行的报刊产品种类繁多，但是单品种的报刊发行量达不到报刊社区域总代理要求，费率基本为传承下来的基准费率，激励措施无法与社会发行站相比，导致邮政进军校园报刊市场非常被动。但同时邮政却有着遍布城乡的投递网络、素质过硬的投递队伍、报刊订阅的主渠道的优势。目前，虽然社会发行站占校园市场的主要份额，但其订阅品种比较单一、报刊品种上存在空白、个别学校存在空白。广造声势　守“缠”阵地邮政报刊发行的竞争对手是社会

5、发行站，去年大收订一开始，他就在内心深处较上了劲，抱定一个信念：“狭路相逢勇者胜”，一定要在声势上压倒他们，让学校对我们有一个全新的认识。于是他组织相关人员带上我们的宣传品，到各个学校摆摊设点、散名片、发资料、同老师座谈、和学生交流，悬挂“订阅报刊到邮局”的宣传标语。当时正直寒冬腊月，我们的收订人员就在学校餐厅旁边的露天地里摆摊收订，他们的手都冻的不会写字了，可是他们一句怨言也没有、一句牢骚也没发。局里领导看到他们那种默默无闻的奉献，感动的不知道该说些什么才好，领导说：“大家只要努力了、尽心了就行了，实在攻不下来，我们明年继续攻，今年就当是打前战了。”听

6、到领导的安慰，令狐建州同志的信心倍增，他不但没有停下脚步，还利用学生上晚自习的时间，到各个班级对学生进行讲解，向学生散发试读样刊，回答学生提出的各种疑问，进一步的拉进了他与师生们之间的距离。策略营销　挤占市场根据对校园市场订阅调查情况和校园订阅的需求，他将校园市场分为空白市场、竞争市场、潜在市场三大块。空白市场先突破。临晋中学属省重点高中，多年来任何发行站都无法进入。他抱着试试看的心理，从校领导、年级主任、教研组长、代课老师等进行层层公关，腿没少跑、话没少说，但多次无功而返。首战失利，对他的打击可想而知，甚至有点打退堂鼓的想法，可是一想起局领导和同事们对

7、自己的信任，他又坚定了信念。认真分析失败原因后，他决定改变营销策略。再次上门与主管校长商谈，可对方以学校暂无订阅需求为理由回复，但他不气馁、不退缩，三番五次上门拜访，与其进行沟通交流，终于功夫不负有心人，以真诚感动了主管校长，对方同意与年级主任商谈订阅校园报刊事宜，最终该校征订《语文报》、《学英语》单期发行量4000余份，实现了邮政在该校的市场占有率达100%。竞争市场抢份额。临猗中学是省级示范高中，拥有学生4200多人，这块市场是报刊流转额的一块“大蛋糕”，虽然校领导不允许老师给学生订阅教辅类资料，但是通过与年级主任、教研组长进行沟通，得知学校有一定的

8、订阅需求，社会发行站利用各种关系已经进入了校园。如何打开这个市场？通过多方面找关