敦煌网分享外贸企业如何选择展会.docx

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1、敦煌网分享外贸企业如何选择展会目录一、明确企业自身的定位1二、明确展会性质2三、评估综合展、行业展和专业展的内容3四、评估展会规模，关注买家质量4五、关注同行及竞争对手的参与度4六、了解展览时间和地点4七、评估该展会的知名度及举办次数5八、评估主办方的专业化服务6　　很多外贸公司企业面对市场上形形色色的展会都有些无所适从，去了怕没有效果，不去怕错失商机。到底如何才能有的放矢呢?下面就跟大家分享选择展会的八大要素：　　一、明确企业自身的定位　　首先要科学合理地进行企业、产品和市场定位，只有这样才能与外国买家进行面对面的沟通与较量。在选择展会时企业首先要结合

2、企业自身的定位和状况来筛选，评估包括——企业定位：从事的行业和专业，是工厂、贸易商还是工贸结合的企业，赢利模式等。　　产品定位：目前的产品属于哪个档次?是中低档次产品、劳动密集型产品、环境污染产品还是科技附加值高的产品?有无独特卖点，产品的质量、认证如何?OEM、ODM能力如何?　　市场客户定位——确定企业的市场和客户标准。　　1、客户属于哪些类型：零售终端、批发商、进口商、代理商、OEM商、厂商等。　　2、客户应具备哪些能力从业经验、行业知识、认证需求、专业的产品知识等。　　3、客户的地区及其特征：欧美、日韩、南美、中东、港台还是东南亚，以及相关市场客

3、户的采购习惯。　　4、确定目标市场，区分销售模式：代理出口、产品档次、客户采购或分销渠道等。　　5、主要市场客户的特别要求：OEM能力、认证要求、研发、交货期、沟通等。　　参展企业只有将这些定位明确了才能有的放矢，锁定关联的展会。同时还必须结合企业的状况和营销策略来确定展会。如果你从来没参加过专业的展会，建议首次还是去观展考察或与有经验的进出口公司、贸易公司联合参展。另外，现在很多国际专业展都办到中国来，应先参加国内举办的行业国际展会，积累经验后再去国外参展。　　二、明确展会性质　　确定企业、市场和产品定位后，就可以对各类展会的性质进行筛选、评估，以便做

4、出投资回报的选择。目前展会分为国际展、国内展。有的展览范围很广，如综合展，而有的只限于某行业的专业展;有的展览注重企业形象及产品的展示，有的则侧重贸易交流;有的展会对公众、消费者开放，有的只限于专业的观众和买家。　　我们作为参展商必须先对展会的性质和范围有所了解，再进行重点选择。很多出口企业尤其是中小型出口企业在选择展会中普遍存在忽略展会性质的问题。　　展会分贸易性展会、消费性展会和综合性展会这三个类别。贸易性展会是指BusinesstoBusiness(B2B)商对商，是为制造商、进出口公司、贸易公司、进口商、分销商批发商等举办的贸易展览，为买卖双方提

5、供交流、沟通的贸易平台。贸易性展会按行业设置又分专业展、行业展和综合展。　　如果想为产品寻求经销商或代理商，参加相应的专业性展览会最合适;如果旨在推销某些新产品，适合在专业的展会上租用少量摊位，带上销售员和产品专家进行面对面的接洽;如果要在某国树立本省、本市产品形象，参加展览会搭建特别装修的大面积展位，可能效果比较好。这些是我们供应商、贸易商要选择的主要性质的展会。　　消费性展会是指BusinesstoConsumer(B2C)直接面对消费者，是为零售商、公众举办的展览，展出的基本上都是消费品，主要目的是直接销售。　　综合性展会是指具有贸易和消费两种性质

6、的展览。它同时对专业买家、公众和消费者开放。这类展会目前在国内或一些发展中国家较多，在销售的诱惑下签约赴展，来到现场才得知定位3000展位规模的展会只售出500个，专业买家屈指可数，最终的结果是颗粒无收。　　从全球展会趋势看，贸易性质展会和消费性质展会的划分会越来越明确。欧盟各国和美国、日本等主要会展国不同性质的展览会界限相当分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合企业自身状况，谨慎筛选，以免“误入歧途”。　　三、评估综合展、行业展和专业展的内容　　贸易展会按内容分为综合展、行业展和专业展。　　综合展指

7、包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型(Horizontal)展览会，如：我国的广交会、华交会、轻工业展，都是关联行业。　　行业展指展示某一行业，如：香港礼品和赠品展、科隆五金展、美国消费电子展。　　专业展指某一项产品的展览会，如：视听设备展、打印设备展，锁定某一专业。　　专业展会的特点是提供专业交流平台，如举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。现代会展业日趋专业化，同一行业可细分为更多的专业展。　　建议参展商尽量选择专业展或行业展、注重展会的内容、所属行业等。如是综合展一定要选择与企业自身专业上下游产品有关联的行业。　　四、评估展会规模，

8、关注买家质量　　评估展会的规模可从以下四方面考虑：　　1、展出者所代表的区域：国