业务拜访步骤.doc

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1、客户访问步骤由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成。1、计划/设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。在进入售点前，复查以下你的计划和目的。2、回顾访问；如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。3、问好；在进入售点时，向工作人员问好。4、检查货架/POP；柜台是否在最好的位置是否可以增加柜台数量或陈

2、列面积产品陈列是否符合第一注目率产品价格是否符合公司要求宣传物料是否损毁产品生动化陈列宣传物料的补充和拜访促销品的补充和上柜促销活动前的准备5、了解产品的销售和库存；了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。了解售点内主要竟争对手的销售情况，并对此分析差异化的原因6、调整计划；根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。7、向客户决策人介绍和说服；客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定；在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。8、成交，确立下一步的

3、工作；当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。1、对相关人员相应的培训；对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。2、道别；　　　向客户展示你的工作成果，让客户感受到你这次拜访为他带来的好处3、记录、报告、总结。对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。12、售点的异常情况；价格：零售价调价幅度超过5%新品上市大规模促销：范围广、力度大、促销人员猛增销售政策：返利、铺货渠道策略：联

4、盟、加盟店客户领导层变动客户经营状况突变运营商动态：促销、政策、资费调整等