《销售话术手册》北部区推广应用考核方案.doc

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1、《销售话术自检手册》在各位总经理的督促下，大部分经销商也都举办了推广会、培训会等活动，这对《手册》的宣贯和推广起了很大的作用。然而，要确保各经销商的每一位销售顾问/前台接待员对《手册》都能熟练掌握，以提高北部区整体的用户满意度水平（现在还处于全国中下游水平），目前的力度还远远不够。我们之所以要整合大家的智慧编制《手册》并加大力度去推广，如果了解了《手册》产生的背景和目的，相信很容易找到答案：《手册》的产生背景：1）各经销商的销售人员水平参差不齐，每人对奥迪标准销售流程理解程度不同，导致了销售顾问在接

2、待用户时，销售行为和销售用语方面也不尽相同，这样必然不能保证用户满意度能维持在较高水平。2）北京等地的销售顾问流动性很大，很多经销商店内有不少在其它品牌做过或从事销售工作时间较短的销售顾问。销售数量和质量的压力要求经销商在短时间内，要把新员工迅速培养成为符合奥迪标准的销售顾问。但是，目前的培训资料中还很少见到具体细致到每一销售细节如何说如何做的易学易用的“傻瓜书”。3）保持J.D.PowerSSINO.1的目标，以及厂家对经销商用户满意度的高标准要求，都使得奥迪的销售顾问必须要有一套符合CSS/SS

3、I考核点的实用性很强的行为/话术规范手册。《手册》的编写宗旨：I.帮助经销商规范销售人员在日常销售活动中的销售行为和销售用语。II.结合奥迪MS(秘采)、CSS，还有J.D.PowerSSI的考核点，把考核内容具体细化到每个销售细节和每句销售用语上，成为必须做好说好的规范行为。III.成为一本易学易用的“傻瓜书”，帮助新加盟奥迪经销商的销售人员们，能在最短时间内掌握奥迪销售流程的要领。2基于以上的编撰背景和宗旨，我们须对经销商的销售人员进行考核，才能使《手册》真正发挥应该发挥的作用，具体考核方案如下

4、：《手册》掌握程度的考核方案：考核范围：北部区各经销商店内有接待用户资格的所有正式销售顾问、前台接待员。考核期间：2008年11月1日—12月15日考核方法：1）每一位正式的销售顾问、前台接待员要在考核期间内，在熟练掌握手册内容的基础上，以手册为脚本，完成一段完整的销售过程录像。I.销售顾问:顾客可由店内人员扮演，完成一次以新奥迪A6LPA为对象的销售过程。内容必须包括：欢迎、了解客户需求、选装装备、新车展示、试乘试驾、报价/协商/成交、交车共7个环节。II.前台接待员：顾客可由店内人员扮演，完成顾

5、客来店欢迎的过程。欢迎过程中必须包括来店顾客有预约销售顾问、没有预约、店内暂时没有销售顾问总共三种情况。2）考核期间内，销售总监可把销售人员分成若干小组，以小组形式每人完成自己的完整的录像。整个销售过程中对话不必完全按照手册中的内容，但必须要把考核点对应内容讲出来。3）我对所有的录像进行筛选后，将选出最好的3位销售顾问和3位前台接待员，并把其影音资料作为范本进行推广，作为各经销商对新入职销售顾问培训的影音资料。请各位总经理监督实施以上考核方案。2