杏花村酒招商推广方案.doc

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1、敲开旺季销售大门杏汾玉瓷营销推广方案——提案整合 传播由产品开始的营销之路产品消费者营销 计划建立 品牌市场 定位一、市场分析白酒是中国传统蒸馏酒，工艺独特，历史悠久，享誉中外。中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、朗姆酒、伏特加和金酒）。陕西是酒品消费大省，只白酒一项，年消费量就达到16万吨，巨大的消费潜能使众多白酒品牌云集陕西，而且这里也是拓展整个西北市场的第一站。目前，陕西地产酒类品牌主要有西凤酒、太白酒、长安酒、西安酒、秦川酒、杜康酒、城固酒、泸康酒、老榆林等20多家，500多个系列品种。陕西各

2、地区的主导品牌分割各地区市场。如西凤、太白以关中地区为主，而老榆林责盘踞陕北市场，泸康酒以安康地区为主，占有率很高，城固酒以汉中地区为主。而经过市场的洗礼，西凤、太白、老榆林等开始开始进军中低、中高端市场，五粮液、国窖1573、茅台、剑南春等外地名酒稳居高端、超高端，而河套老窖、诗仙太白等外地酒则南北夹击中端。高中中高、中低五粮液、国窖1573、茅台、剑南春河套老窖、诗仙太白西凤、太白、老榆林、杜康可见，竞争还是很激烈。二、消费者分析消费者购买自己喝白酒主要考虑的因素首先是口感占32.9%；其次是价格占19.1%；质量占17.

3、15%；品牌占11.75%；度数占8.0%；其它因素的选择比率很少。可见白酒产品的口感、价格、质量、品牌和度数五个方面是消费者自己喝白酒时主要考虑的因素。1.口感：清香型白酒受青睐。在关于白酒口味的调查中，清香和浓香型是受调查者选择最多的两项。其中，清香型占到总数的48％，成为最受陕西消费者青睐的白酒口味。2.价格：中档酒成主要消费对象。在酒类价格的调查中，价格在50元到300元的中档酒以绝对优势居选择首位，而50元以下和300元以上的酒选择者较少。3.潜力：酒类新品牌发展潜力大。新的酒类品牌出现，有超过八成的受调查者选择会尝

4、试新的品牌，说明消费者对已有酒类品牌的忠诚度有待加强，而新的酒类品牌在竞争激烈的市场中仍有消费潜力可以挖掘。一、竞争对手分析西凤中低端系列：西凤友缘是陕西中低端白酒的强势品牌，自2006年上市以来，销量每年以30%的速度增长，知名度高，品牌忠诚度高，价格为50—60元，45度，渠道主要集中在直营店、商超、酒店等；太白中低端系列：品种多，从高端到低端很齐全，品牌注重文化的传承；老榆林：几十到上百不等，品种多，有自己的品牌特色；一、产品分析类别阐述产品名称杏汾玉瓷15年，20年，30年产品（品牌）形象包装档次为中档；品牌形象不明确

5、产品（市场）定位定位中低端人群，如工薪消费人群产品分类清香型白酒，53度产品价位15年，20年，30年分别为78元，118元，218元二、问题诊断渠道宣传知名度、吸引程度、信任度渠道单一，没有特色为代理商，没有进行大规模的宣传推广，尚未有行之有效的传播方法与媒介选择由于该产品刚刚进入陕西市场，缺乏推广，所以产品知名度、吸引程度、信任度等都比较低六、我们要做的随着天气逐渐变冷，白酒的销售全面进入旺季。据了解，在一些白酒批发市场、专卖店、大型商超里，最先进入这一角色的是中低端产品，而且一些大型商超中推出的白酒促销活动，也多是针对中

6、低端白酒产品。所以，为了先在年前这一关键时刻夺取一杯羹，我们要做的就是：1.协助公司进行渠道的选择；2.年关销量的突破。七、营销策略1.集中分销:建议选择酒店进行集中分销，加大促销力度；2.上门推销：集中在各中小企业，学校等进行上门推销，参加团购作为年终福利；3.网上团购八、推广策略1.电梯广告：在目标区域设置电梯广告，不仅有利于宣传，也有利于在营销进行；2.单页，画册