第2讲 渠道的参与者与成员的选择课件.ppt

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1、分销渠道管理第2章营销渠道的参与者学习目的本章你应该掌握你应该掌握u清楚了解营销渠道中参与者的类型，能够从渠道功能的角度分析每一个参与者的特点；u用自己的语言清楚描述不同的批发商及其所执行的渠道功能；u通过实地观察，说明与分析不同零售商的特点，并对它们所执行的渠道功能有一个全面的认识；u认识其他成员性渠道参与者在营销渠道中的作用；u了解与鉴别非成员性渠道参与者在营销渠道中扮演的角色。所有渠道参与者批发商非成员性参与者成员性参与者零售商物流公司生产制造商最终用户运输公司库存公司广告代理商市场调研机构执行谈判的职能吗？保

2、险公司是否营销渠道参与者的分类第一节批发商批发商是指从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的机构。一、批发商的功能与分类（一）批发商的功能（1）销售与促销功能（2）商品采购与搭配功能（3）整买整卖功能（4）仓储服务功能（5）运输功能（6）融资功能（7）风险承担功能（8）提供信息功能（9）管理咨询服务功能（二）批发商的类型三种主要的批发商类型示意图独立批发商（1）专营批发商（2）代销商、代理商和经纪人（3）生产制造商的分销机构和销售办事处所有的批发商机构

3、代销商、代理商、经纪人专营批发商制造商所设批发机构制造商的销售分支机构和办事处专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构,一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。生产制造商的分销机构和办事处，由生产制造商自己开办并进行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的生产机构。二、专营批发商专营批发商专业从事批发业务，目的是通过发挥各种各样的批发功能，提高营销渠道的运行效率，并因此而获得合理的利润。（一）专营批

4、发商的分类按照商品经营范围按照提供功能服务的范围（1）综合批发商（2）单一种类批发商（3）专业批发商（1）完全功能批发商（2）有限功能批发商根据提供服务的多寡分为：完全服务批发商：这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。有限服务批发商：限服务的批发商又称有限职能批发商，是指为了减少成本费用，降低批发价格，只执行批发商业的一部

5、分职能和提供一部分服务的商人批发商。现购自运批发商；承销批发商；卡车批发商；托售批发商；邮购批发商；农场主合作社。（二）专营批发商的营销任务专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行效率，因此而获得合理的利润。专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务可以从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。专营批发商所执行的营销任务上游市场占领销售联系纽带库存处理订单收集市场信息顾客支持下游产品有效性顾客服务融资分类便利整批分零建议和技术支持专营批发商所执行的所有营销任务结果更有效率的营销渠道和批发

6、商的利润专营批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再售给零售商根据经营商品的范围分为三类综合批发商：经营的商品范围较广、种类繁多，批发对象主要是中小零售商店。在产业用户市场上，直接面对产品用户。大类批发商：专营某大类商品，经营的这类商品花色、品种、品牌、规格齐全。通常是以行业划分商品品类，如酒类批发公司、专营汽车零配件的公司、仪器批发公司等。专业批发商：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌。经营商品范围虽然窄而单一，但业务活动范围和市场覆盖面却十分大，一般是全国

7、性的。如商品粮批发商、石油批发商、木材批发商、纸张批发商、金属材料批发商、化工原料批发商、矿产品批发商等等。三、代销商、代理商和经纪人代销商、代理商和经纪人与专营批发商的主要区别在于他们没有商品所有权而只是在交易当事人之间起媒介作用。1.代销商2.代理商两者区别代销商是指受生产制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责销售该生产制造商产品的中间商。代理商是指受生产制造商的委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商。一、生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商，生产制造商可以同时使用几个代销商。二、代理商一

8、般替生产制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的决策权，经营的区域限制也比较小。示例通用汽车公司的一家代理商“多伦多通用汽车销售公司”，以及通用汽车公司代理商渠道的运作方式。2.代理批发商①代销商：代理商和经纪人也是一种独立的批发机构，一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。资料2007年前手机销售一直采用代