装饰公司设计师的望、闻、问ppt课件.ppt

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1、与大家交流的三个议题1、设计师与客户交流的技巧2、大户型与小户型的设计比较3、设计师的销售语言与肢体语言7/29/20211设计师与客户交流的技巧设计师的望、闻、问、切7/29/20212望表情7/29/20213闻听价格、施工、设计、服务7/29/20214问1、热身问题：容易回答的（封闭式为主）2、关键问题：找出客户关注的利益点（开放式为主）3、确认问题：将关键点总结（封闭式为主）7/29/20215通过询问，要了解客户最关注的是什么，比如：价格、施工、环保，还是设计；要抓住客户的需求及其对利益的关注程度。7/29/20216设计师应做客户的顾问能发掘客户的潜在需求深入了解

2、不同角色的个人需求7/29/20217具体问题1、几口人；2、什么样情况；3、是否经常来客人，客人居住时间有多久；4、厨房：是否经常在家吃饭（做饭），客人是否常来吃；5、主人的职业对装修有什么要求，例如：作家——书房，领导——客厅，等；6、有什么特殊的爱好。7/29/20218问——实际生活——设计1、功能扩大化——功能的复合；例如：不常用的客房，储物多，茶室，特殊爱好（打牌）等的复合。2、视觉空间扩大化；（14㎡的房子有15——17㎡的感觉。）装修——不是占有空间，是表达空间。3、品质增强；（没有必要的少做，用节省的钱提高生活品质。）4、美观。7/29/20219切以户型缺点

3、为切入点与客户谈，切入的点要让客户觉得很实在，而不是在鼓吹他。缺点转换成特点后就成了卖点！——要帮客户分析怎样把房子的特色做出来。7/29/202110大户型与小户型的设计比较面积：300㎡60㎡房价：120万12万资产：500万（15万—25万）8万（6万买房，2万装修，6万贷款）第二居所第一居所新家具、人口少、储物少人口多、储物多7/29/202111分析：两种客户的需求不同，消费观念不同小户型：解决实用的功能（正常生活功能）大户型：解决精神需求（注意生活品质、生活轨迹）7/29/202112小户型：将功能复合化拆——打通空间大户型：将复合的功能打开隔房间——隔而不断；隔要

4、有层次，而不是越隔越小。7/29/202113隔时应注意的问题1、采光问题2、通风问题3、面积变小7/29/202114设计师的销售语言与肢体语言1、你是否了解你自己？你眼中的自己与同事眼中的你是否相似？2、你为什么活着？在你的生活中什么事情最重要？3、你对待上司、同事、竞争对手和客户时分别是怎样的心态？7/29/202115营销的使命营销定义：营销并不是以精明的方式兜销自己的产品或服务，而是为客户创造价值的艺术营销的使命：以客户需求和欲望为中心，理解客户价值，创造客户价值，从为客户创造的价值中获取利润回报。7/29/202116沃尔玛的经营信条第一条：顾客永远是对的；第二条：

5、如果有疑问，请参照第一条沃尔玛的理念是：我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他们付给我们每个月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人，道理很简单，只要他改变一下购物习惯，换到别家商店买东西就是了。沃尔玛的成本观：重新争取一个顾客的成本比保持现有顾客的成本多5倍。7/29/202117礼貌用语“您好！”“您请座。”“我能帮您些什么？”“您先看看我们样板间的照片？”“您可不可以先介绍一下您家的概况、家庭成员的情况及爱好？”7/29/202118介绍公司1、首先向客户简单介绍公司的背景A．我公司成立于1996年，现有员工近800人，设计师占到85%。B．公司在短短的几年间发展

6、成为北京市场占有率第一的装饰企业。2、介绍工程特点：质量上乘3、分级报价：按照合理的质量价格比进行报价分级、现行的报价共两级（中高级和高级）4、施工保障：八级质量保障体系7/29/202119推销自己1、包装自己（注意仪容、仪表、礼仪）2、介绍自己的学历（毕业院校、专业）3、介绍自己的从业经历4、介绍自己从业经历中的经典作品（制作自己的作品集，获奖情况，登报作品等）7/29/202120解决“难题”的技巧处理异议的态度：1、情绪轻松，不激动2、兴致真诚，注意聆听3、重述问题，证明了解4、审慎回答，保持亲善5、头脑冷静，灵活应付7/29/202121处理异议的方法1、质问法：可直

7、接询问，“能问一下原因吗？”2、对——但是法：接受对方的反对，然后可重复客户的要求，并分析客户的利益3、引例法：引用实例予以说明4、规避法：“我们先不谈这个问题，您先***”5、资料转移法：将顾客的注意力转移到资料或其他方面6、否定法：有的问题应如实回答，“对不起，您的要求我们实在无法满足。”7/29/202122掌握最佳的语调、语速及音量在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气，与客户交谈时必须精神饱满，抑扬顿挫。1、声音洪亮，避免口头禅2、避免语速过慢3、避免发音出错7/29