市场需求管理ppt课件.ppt

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1、市场需求管理第二讲需求管理组织目的确定需求管理的角色和职责，让需求管理可以得到有效的推行目标需求管理组织与公司各种管理组织之间的关系如何根据公司实际情况建立需求管理组织推荐读物无需求管理组织目录角色与职责集中式组织组织形式适用分布式组织组织形式适用能力模型有一种说法这样讲：欧美人打桥牌，打的是协同配合日本人下围棋，想的是整体布局中国人搓麻将，摆的是各自为阵武汉人斗地主，玩的是勾心斗角《伤心的故事》“各人自扫门前雪”（“你们市场部……”项目组没时间把项目实际表现与最初的目标比较）签字审批手续繁杂，没完没了地转来转去，造成

2、机构臃肿（问题解决后改为正式签字的方式）运作好时进度却很慢；如果运作不好很少有产品能及时推出而且具有竞争力（踢皮球，嗓门或权力大的人进行决策）最主要的缺陷在于其结构本身（部门中表现好的人不一定对产品或公司很好）不同职能部门里的人观念的偏差所形成的产品，经常与成功背道而驰(如：负载均衡）需求管理组织业界常见问题需求管理组织从需求管理流程看——角色与职责产品部门市场部门销售部门用服部门售后部门公司级需求管理部门需求采集输入输入输入输入输入汇总需求分析主持主持协助协助协助主持需求传递反馈反馈反馈反馈反馈主持需求执行主持协助协助

3、协助协助监督协助：输入＋测试＋执行反馈:需求状态输入＋新需求输入＋测试需求管理组织从需求管理流程看——角色与职责—责任人产品部门市场部门销售部门用服部门售后部门公司级需求采集LDLDLDLDLDLD需求分析PLPLLD需求传递PLPLLD需求执行PLLDLD:Leader部门负责人PL:产品经理空白：需求输入者对需求的解释、澄清、验证以及协助公司级需求管理人员的职责访问行业网站和竞争对手的站点阅读并概括专题剪报进行数据库检索公开或内部期刊的扫描通过电话与内部人员交流以获取信息通过电话与外部人员交流以获取信息与企业内部人员

4、的协同作战分析信息的重要性,战略性的还是战术性的,传递给谁?准备定期的报告将新的发现和分析结论提交决策者响应特别需求公司级需求管理人员的职责——等级分类特别情报汇报会月度情报汇报会形势分析战略作用工具表竞争者公司简介定期新闻简报基础数据公司级需求管理人员的职责——战略审计公司级需求管理人员的职责——需求报告报告类型说明战略价值目标读者数据库公司搜集的各种原始资料和信息无所有员工新闻月报包括从内部和外部获得的战略和战术信息无一线销售人员，营销主管和销售主管竞争对手背景包括竞争对手的一般信息无一线销售人员，营销主管和销售主管

5、战略影响表类似于新闻月报，但增加了战略、战术影响的分析低营销主管和销售主管，其他职能经理每月情报简报包括关键的战略和新闻条目，属于经过装订的报告文章。访谈记录都要编写摘要，并以简报格式提供给管理层并收录在全文册子中中职能经理和部门经理形势分析总结关键的战略问题，包括支持总结的详细分析中部门经理、职能经理和高级经理专门情报总结一至两页的报告，找出问题并作出对关键问题的支持性分析，提出行动方向的建议高高级经理KIT检索Email推送简报关键情报课题预警公司级需求管理人员的职责——组织传递项目流程定义角色程序大客户管理促销定价

6、品牌管理业务计划制订渠道战略和管理新产品开发目的市场需求活动合理且有难度的业绩指标，以充分调动人员积极性明确的考核及激励依据公司长远战略、近期目标及资源分配的有机结合，以实现价值最大化业务计划的目标必须根据市场的现状和趋势，及公司本身能力而制订，而不光来自于以往业绩及雄心不仅自上而下，还有自下而上，即目标拥有者参与制订业务计划一旦形成，即为公司各部门的业绩指标合同，须有严格的监督、考核机制，而不是流于形式从项目管理流程中定义总裁5.监督执行进度/修改目标1.公司自上而下设置目标2.分公司自下而上制定计划3.全公司目标汇总

7、协调4.制订激励措施，公布目标审核/整合监督领导小组市场营销及战略部市场营销总监行业产品营销营销服务品牌管理客户服务业务计划销售部销售总监全国大客户部全国渠道部服务中心系统支持销售分公司硬件产业部R&D生产指导指导参与/审批参与/审批审批/执行监督审批监督审核/整合输入输入输入驱动/制定审核/整合制定/审核/整合制定/审核/整合输入输入输入输入输入产品经理制定输入驱动驱动/主持指导指导输入输入制定参与参与参与参与参与参与参与输入/执行制定执行制定/执行执行执行监督监督/执行执行执行执行执行监督监督/执行监督/执行执行执行

8、执行执行执行执行参与参与跟踪程序目的市场需求管理活动高效率、高效能、稳定的分销渠道体系，确保集团产品发展战略的实现严格而规范的渠道管理，创造最大经济效益，满足渠道伙伴及最终用户的需求渠道战略以公司战略及产品发展目标为出发点渠道管理有章可循、严格执行和渠道伙伴之间的有效沟通及透明度大客户管理促销定价品牌管理业务计划制订