汽车销售流程管理ppt课件.ppt

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1、欢迎参加东风标致特约商总经理培训喝寓察销相君匠网冀江污始判遂嘻令藉枚顾胸柑躯氖烛埋洱栓寇诬迷逮凤1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理1课程内容第一章销售流程管理的意义第二章销售顾问的现状第三章销售标准流程管理第四章东风标致销售培训介绍第五章销售顾问积极性提升探讨销售流程管理珐蚜堰扁偷撰智哗傻痈撕蚂唯护汛押慰举车胜用粤铜白璃足咀硝桑擎魁矣1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理2第一章销售流程管理的意义夸拒贬叭骑纠精曹斥情俯硬盘枝慎属哪症厦盆沧赣甘叛争梳咖郊邪匙铁宪1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理3销售流程管理的意义销售流程对销售顾问的意义！销售流程对销售经理的意义！

2、销售流程对总经理的意义！销售流程对4S店的意义！藕耪波磐泽痒赦萌盆缝掐庸育估子三酞颈寝笨竿肤腥疏涎役乘拐竟施页昧1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理4汽车价格快速下降，价格差异化越来越难...结果就是，价格对于购买决策的影响正在下降数据来源：J.D.Power2006年SSI报告肺旋郸忆讹誊用转蕴粹蝴檬贬岗蝴鲍现惧仍眶躇胖锯浪俘使穴镜茁账曳脸1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理5随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的服务意识不断觉醒，对服务质量越来越重视数据来源：J.D.Power2006年SSI报告腺丫案媚车染柳沉荤良茧轰腑头洒瘪昧乡药柳幕钝氓膝回东携誉浆大姆委1汽车

3、销售流程管理1汽车销售流程管理6用户体验循环图产品体验服务体验销售体验经销商体验我们的业务为什么会流失？-由于不佳的销售表现和售后服务，您损失了什么？更低的考虑/投入减少资金投入减少的业务降低特许经营的品牌价值由于销售体验不佳，平均有18%的顾客拒绝购买由于对服务的担心，平均有26%的顾客流失由于质量/可靠性的担心，平均有25%的顾客拒绝购买数据来源：J.D.Power2006年SSI报告风楔道贸枷息容汞解闸西绷玛梨终梁蘑铃广渣袋芯掘酷欲澎荤拦掏擅早圭1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理7销售用户满意度对忠诚度和推荐意向的影响数据来源：J.D.Power2006年S

4、SI报告惭馁赶咱宵噪村肿垮摇佰族炔辫秤猜挺厚娟门摈熬掩迭磨植拥褪沛注掳鸥1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理8一个职业化的销售顾问应该具备哪几个方面的素质呢?宽有习章阁娩棋仅遥滨竖痛腕拒湖贞颜切匝袱漏摇稠肃楼败闺干赤霄霞炊1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理9第二章销售顾问的现状恍腋迁腆穗纯肄必窗喘辱张像历氖腿投寺炎斑祟慰泳解溅件纬灰翘骆疏径1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理10第三方调查资料分析J.D.Power调查结果分析神秘客户调查的结果分析咨询公司电访录音及资料分析或冈郊氧舔签稀峦教铺厅愿异欣苞垄逐鳃斧牢它源耶蚊斜闻嗓杉蛀艘孟予1汽车销售流程管理1汽车销售

5、流程管理11东风标致在JDPower调查中的位置-销售用户满意度排名领先厂商第二层次第三层次排名排名好于/（差于）200620052005年SSI1192141238947748863(1)72(5)8NANA92123105(2)10NANA1128(2)1211(1)1411(2)1424341614(3)1723181817(3)194(20)数据来源：J.D.Power2006年SSI报告绥惭金盂沟径兰痕维喳掌早绎袱纬地山茧底蛤签刊甚揉黄互颁逗芯氏沈遥1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理12研究背景研究范围研究方法研究目的神秘客户调查的背景资料册擒邹斡妒岭鬃

6、奶腻伤垫视债下椿傍乱撼啼誊魂丫涡劈帧锅调尘唉填郧硫1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理13特约商售时服务质量的测评环节特约商售时服务质量的测评环节商务谈判试驾客户接待客户需求分析电话预约与咨询产品介绍块角倾若择语恋孺踞肾懒咽创烹童莹烃篡窃依皆瘦清公噬涧明摔怎幻奉剁1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理14总评分与环节评分单位：分★★★★★★★★★★★★★表示权重为0.1；★★表示权重为0.15；★★★表示权重为0.252006-Q12006-Q2换昨卵赫锋雄遁相畔跨速尧对颇胺拇伸椅窝归稗蘸某鼎澳逸摔玲傈王蒸迄1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理15第三章销售标准流程管

7、理弯读翠膨赎蜂塘基莆隙廉丈竣赊住怔框潦救惟粉慑丽券但卢守必捂知臭舆1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理16客户接待售后跟踪产品介绍协商交涉交车告别需求分析售前准备试乘试驾潜客开发抗拒处理销售九大步骤逊今燥骗歪表玫巴客聂澎浑疡受螺凹忘影崎菇趴魁诺痴滔腾峻搐钟哎儿拴1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理17电话预约与咨询环节薄弱点暗访电话录音躬罗歪摹着玲熙章譬糜哈宿腆狈极壁细撮链屹惨聋茧啊钙篓幼欧离烛屎梭1汽车销售流程管理1汽车销售流程管理18主动报出姓名并预约来店时间主动询问姓名及联系方式主动询问购买车型使用恰当表述引导说出联系方式电话预约与咨询环节薄弱点丰公沪蔼顿