2019 会展营销与策划ppt课件.ppt

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1、会展营销与策划会展营销与策划的定义会展营销：市场营销是个人和集体，通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程——（美）现代营销学之父：菲利普·科特勒会展策划：就是对会展活动、会展项目进行酝酿、统筹、实施，运用新闻、广告、营销、公关、谋略等手段的综合实施运用，使之达到良好的运作效果的过程。关于会展营销和利用会展进行营销会展营销（对会展项目的营销）会展是一种商品，其本身也需要营销。营销主体是会展组织者。利用会展进行营销会展作为一种高级广告，也具有营销功能，是一种高级的营销手段。

2、营销主体是参展商。本课题的营销对象——会展本讲主要内容会展营销与市场信息调查会展主题策划会展项目策划的可行性分析会展展位营销会展分销会展招商会展促销第一章会展营销与市场信息调查一，会展市场信息的获取和利用1、一手资料的获取和利用2、二手资料的获取和利用二，市场信息的分类收集1、行业内部信息收集2、参展企业信息收集3、竞争者信息的收集市场信息调查的方法与技术：文案调研法询问法观察法实验法德尔菲法调查问卷的设计会展市场信息类别市场开发方面的信息会展技术方面的信息专业客户方面的信息对信息的分析研究一、参展商购买行为分析参展需

3、要参展动机信息收集展后感受参展行为比较选择二、市场营销环境分析市场营销环境外部环境内部环境宏观外部环境微观外部环境三、市场潜力分析潜在市场有效市场合格的有效市场目标市场渗透市场第二章会展主题策划会展主题策划的原则以产业为基础以自身力量为依托以主办地的资源特色为辅会展主题的策划过程与注意事项一，行业展会分析二，展览项目构思三，明确展会主题四，会展主题的注意事项五，会展立项策划书的写作第三章会展项目策划的可行性分析办展环境分析行业环境分析可持续性发展分析财务分析和定价策略写出可行性报告第四章会展产品营销的价值链分析参会主体

4、的价值分析参会主体的价值耦合会展产品营销的价值塑造第五章会展展位营销（招参展商）建立目标参展商数据库展区和展位划分编写招展函与招展方案第六章会展分销会展分销的特点与主要类型一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权和帮助转移其所有权的所有企业和个人。——菲利普·科特勒会展项目分销渠道的特点1、直接分销渠道多于间接渠道2、短而窄的分销渠道一般商品是一种长而宽的分销渠道生产商分销商甲分销商张三分销商乙分销商丙分销商李四分销商丁3、会展分销渠道还是一种多通路的渠道，可以依据具体情况选择

5、但渠道或多渠道、长渠道和短渠道、直接渠道和间接渠道。会展分销渠道的类型代理制渠道合作制渠道部门制渠道第七章会展招商（招参展观众工作）目标观众的界定观众分析展览观众组织目标针对观众的会展项目推广工作制定观众工作的推广方案用良好的招商工作留住观众观众工作效果评估建立目标观众数据库编写招商（招参展观众）方案第八章会展促销会展促销的含义：会展促销时指会展企业通过各种营销宣传手段，向参展企业传递会展项目与服务的有关信息，以实现会展项目与参展企业的有效沟通，从而影响参展企业购买行为的活动。会展促销的功能传播信息刺激需求强化竞争优势

6、树立良好形象会展促销的原则和效应原则：出奇制胜让利诱导突出优势效应：注意力效应名牌效应特色效应会展促销的方式和类型会展公共关系开幕式招待会拜会邀请贵宾寻找支撑单位举办会议评奖新闻宣传新闻宣传确定宣传对象准备宣传资料限定专业限定规模排除不合格者新闻资料情况介绍资料广告宣传确定广告宣传的规模、广告时间、广告媒体的选择（依据经费而选择媒体和广告方式）广告制作的注意事项不同广告媒体的优劣比较会展新闻工作新闻工作准备指定新闻负责人，成立新闻组新闻中心选择媒体并列出名单与媒体保持联系新闻工作方式举行记者招待会编发新闻稿提供新闻专题

7、报道提供展览场地照片邀请主要媒体的记者参加展览安排专访特刊。新闻工作策划任命新闻负责人制定新闻工作计划举办记者招待会准备新闻资料袋收集新闻报道情况向未能参加展览的记者寄资料袋安排记者采访向出席招待会、参加展览的记者发感谢信会展人员促销人员促销的定义：是指企业的工作人员通过与参展企业的人际接触来推动展位销售的促销方法。特点：信息的双向沟通灵活双重的推销目的：销售产品，增进情感人员促销的作用：寻求客户传递信息扩大销售提供服务（前后一致）建立关系人员促销的方法直接发函直接联系会展营业促销营业促销的定义：指企业运用各种短期诱因

8、吸引鼓励用户购买产品的行为，一般用于短期和额外的促销工作，具有，形式多样，短期效应和非连续性的特点。主要形式有：免费赠送、优惠、竞赛、抽奖、节庆、会员制等。会展促销方式的核检核检标准促销目标是否准确清晰是否瞄准了主要参展商是否有利于取得竞争优势促销活动的成本效益如何促销活动有没有进行整合可行性如何促销活动是否便于效果评估法律上有否