销售技巧培训：什么是FAB法则.doc

《销售技巧培训：什么是FAB法则.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售技巧培训：什么是FAB法则？FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。　　现在解释一下说服性的演讲过程：　　1．属性（Feature）　　这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。　　原因是什么？因为在销售的FAB中

2、不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。　　2．作用（Advantage）－还是应该翻译成有点，只是介绍时避免突出竞争，bysin　　很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。　　现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际

3、上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。　　3．益处（Benefit）　　就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。　　FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。　　FAB法则例表　　产品所在公司家具公司汽车公司　　产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车　　F（属性）真皮12缸的发动机　　A（作用）柔软0到100公里加速时间

4、为12秒　　B（益处）感觉舒服省时　　【销售案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。什么是FAB利益销售法？　　FAB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，

5、针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。　　F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”　　A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”　　B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”　　所以FAB关注的是客户的“买点”。　　FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客

6、带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。　　FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。　　　　对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，

7、那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。FAB法操作实务　　（1）特性（Feature）　　特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，　　任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。　　以某