第九章国际市场分销渠道策略ppt课件.ppt

《第九章国际市场分销渠道策略ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第九章国际市场分销渠道策略学习目的与要求：1.介绍营销学中的整体渠道概念与结构；2.了解国外分销渠道的现状和发展趋势；3.讨论理解渠道设计和渠道成员管理等决策。第一节国际分销渠道的结构一、整体渠道概念（Whole-channelConcept）国际营销渠道（InternationalDistributionChannel）：是指实现商品从生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。其承担着商品的两种转移：一是通过运输方式实现产品的实体转移；二是通过销售渠道实现商品所有权的转移。二、国际分销渠道模式出口国进口国①工②业出③用口④户生⑤最产⑥终企⑦消业⑧费⑨者最短是?最长是?不通过出口中间商是?间接出

2、口的是?零售商批发商零售商零售商进口中间商进口中间商批发商零售商出口中间商出口中间商出口中间商出口中间商零售商零售商零售商批发商批发商进口中间商三、日本分销渠道日本的分销体系一直是被看作是阻止外国货进入日本市场最有效的非关税壁垒。日本的体系有四个显著特点：1.批零企业特别的多；2.小零售商的销售比例特别的大；3.分销渠道特别的长；4.进入日本市场特别困难。主要商业制度和法律包括：①日式退货制度；②回扣制度；③系列店制度；④大店法。第二节国际分销渠道的现状及发展趋势一、分销渠道与经济发展水平1.经济愈发达，分销层次愈多；2.经济愈发达，生产者、批发商、零售商三者职能愈分离；3.经济愈发达，中等

3、规模商店数目增加，零售利润也逐步提高。二、国外批发商批发商（Wholesaler）：指专门从事批发业务的中间商，主要职能有购买、销售、运输、储存、融资、搜集信息、承担风险以及向生产企业提供咨询服务等。各国批发商区别很大：1.各国因分销结构和批发模式不同，其批发商数量，所服务的零售商数，拥有职工，服务人数等不同；2.批发业的最重要差别还表现在批发商的职能和服务质量上。三、国外零售商零售（Retailing）：指所有将货物或劳务售予最终消费者用于生活消费的买卖活动。零售商（Retailer）：指以经营零售业务为主要收入来源的企业和个人。各国零售模式差别很大：1.各国零售商的模式和经营效率不同2.

4、各国零售商对生产企业提供的服务不同：①产品储存；②产品陈列；③产品促销；④其他零售服务。四、国外分销渠道的发展趋势1.零售商规模愈来愈大出现此趋势原因：①小汽车拥有量的增加；②家用电冰箱和电冰柜的增加；③家庭主妇参加工作的增加。零售商总体表现出：①超大型化；②全能化；③高级化。此趋势出现意味着：①零售商对分销的控制权增大；②中间商品牌的增加；③零售商在价格谈判中的实力增加。2.零售业的国际化趋势3.直接营销方式愈益重要DirectMarketing：通过邮售、电话推销和上门推销等手段将产品直接卖给顾客的方式。适宜直接营销方式的产品有？导致直接营销的原因主要有：①生活方式的改变；②信用卡的普及

5、；③邮电服务的改进等.4.折扣商店的迅速发展第三节分销模式的设计一、分销模式的标准化与多样化标准化是指企业在国外市场上直接采用国内的分销模式；多样化是指根据各国的不同情况，分别采用不同的分销模式。1.采用标准化的主要优点是：可以实现规模经济效益。2.采用多样化分销模式的原因主要有：①因各国分销结构和特点不同；②因各国消费者的特点不同；③因竞争对手的渠道策略的影响；④因企业自身的特点。二、渠道长度决策指中间商层次的多少。最短从生产者直接达最终用户，最长经进口商、批发商、零售商等多层次。1.产品特点（首先考虑的因素）2.市场状况3.企业自身条件三、渠道宽度决策指企业在某一市场上并列地使用多少中间

6、商的决策。可选择有：1.广泛分销（IntensiveDistribution）：又称密集性分销，指在某一市场使用尽可能多的经销商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。优点：市场覆盖面广泛，潜在买主有较多机会接触到产品；缺点：中间商的经营积极性较低，责任心差。2.独家分销（ExclusiveDistribution）：在一定地区、一定时间内，只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家经营权。优点：中间商经营积极性高，责任心强。缺点：市场覆盖面相对较窄，而且有一定风险3.选择性分销（SelectiveDistribution）：指在市场上选择部分中间商经营本企业产品，介于1.2中间形式。选择渠道时总体

7、注意：一企业初涉某一市场，对需求特点、竟争等不了解时，不宜急于采用独家分销的做法；二要注意各国顾客购买行为的差异性。四、影响渠道设计的因素辛可特和罗凯认为受11个因素影响，又称11Cs，其中前3个是外部条件不可控制，后8个可控制。1.顾客特征（CustomerCharacteristics）2.文化（Culture）3.竟争（Competition）4.公司目标（CompanyObjectives）5.产品特