浅谈计算机产品与流通.pdf

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1、渠道定价：一个与渠道获利相关的话题作者：张伟（《计算机产品与流通》）Friday,July2520034:33PM当初策划本次选题时，并没想到会“撞”上如此之多的困难。本意只是简单白描一下“渠道价格体系IT自各方面的声音，包括许多“旧故”和“挚友”，寻出的结论却是：我们又一次触到了这个圈子下面藏从媒体独立的第三方角度看待“渠道定价”，应该只是涉及渠道企业正常经营所获的“流转利润”问题象的“买与卖”已经不能支撑IT流通企业的正常获利。于是在采访中，“渠道定价”在某种程度上被各“IT圈子产品同质化本来就严重，因此渠

2、道应如何定价、怎么定价、以及相关后续的获利手段本属商可能吗？”一位被访者这样告诫我们。骤然遇到的困难让我们措手不及，但同时，IT渠道专业媒体的使命感又让我们感到不安。“渠道的取正常利润？”，“供应链整合趋势下，应该如何调整企业经营方式，以适应未来的发展？”IT以上话题虽然敏感，但是作为IT专业媒体，应该是具备“行业前瞻性”的经济实体。所以我们还是把些近乎宵小的行为我们并不提倡，但在“商人逐利”这条基本原则之下，我们并没有将这些内容“屏蔽1“我们就是IT的农民阶级”由于涉及的话题比较敏感，所以记者先拜访了一位“旧

3、识”。王浩（化名），山西人，29岁，已经有5年“村龄”，在中关村海龙2层、5层有2个门市，主作数他自己的话说“是受惠于IT、受惠于中关村”。听说最近又拿到了“SONY数码产品的零售授权”，春“我在鼎好电子城的2、3、4层又搞了3个门脸，位置极好，SONY还管装修”，老关系了，所以见好了，靠上SONY这棵大树”记者调侃道。不屑的摇了摇头，王浩说：“面上的产品，没利润，SO低，最高的返点是2个点，作多少都一样，这是人家的渠道政策”。攀谈中，王浩接了几个电话，都是来与他洽谈有关合租的事宜。“我是真想改行了，作地主多好

4、，冲到100多万，而且据其预测今年公司总体收入能够达到1200万以上，但谈到赢利时其还是感到“SONY作好了，1年下来能赚几十万吧”，王浩坦言这点毛利也就能维持公司日常的开支，水货配销商作分货，才有能够拿到5个点左右的毛利，我们这样的经销商如果不做点‘其他’的东西，根本SONY的水货整机基本不碰。王浩悄悄对记者透露，SONY最近要对隔壁的另一家经销商“开刀了”，原因是该公司用水货低价冲王浩低50元而已。“SONY和华旗对价格体系管的很紧，一罚就是两三万，可狠了”。临别时王浩很无奈的对记者讲：“我们就是IT产业的

5、农民阶级，只不过卖的不是农副产品；国家现相比动辄数千元的数码产品，经销商却为了区区50元的毛利铤而走险，渠道企业的获利能力可见的产品，但是我们的利润简直低的可怜”。为了谋取更多的利润，事实上许多的IT渠道企业都在“走月前，“村”里著名的笔记本渠道天雄伟业突然被执法机关勒令查封，直到现在也并没有传出详细的平”，各种传言在中关村的代理商中间弥漫着。其实类似的事件在渠道并不少见，去年的建达蓝德的什么原因，代理商为了利润以身试法的案例举不胜举”某IT老渠道如是说。谈起渠道获利，佳杰科技高级副总裁徐宇凌先生的一句话很客观

6、“现在渠道企业的资金/产品运作，就赔了”。神州数码、英迈国际、佳杰科技等大渠道强调的是向“规模化的资金运作要效益”，实力稍“如果‘正规运作’，渠道根本就没有生存的空间，村里的笔记本渠道哪家没有水货？没有上游渠道的要害：“当产品的正常流转利润不能满足渠道的获利要求，主要是不能使其继续参与市场竞争（再以上的话说的理直气壮，似乎颇有道理。看来要想找到“渠道获利水平低下”的原因，要延供应链向2政策、环境与经营策略—IT的“三农”问题想要在错综复杂的IT供应链关系中，理顺产品的渠道价格脉络并不是一件易事，因为其间要牵扯表

7、面上看，产品渠道价格体系的可以用“媒体报价”、“渠道提货价”、“最终出货价格”来简单表示，而实际情况却并不如此。“供应商所制定的渠道价格体系通常并不能执行到底，经销商的出货价格一般会略低于最低限价水先生持同样观点：“末端渠道的平均出货价格（针对最终用户的产品零售价）主要受两方面因素影的经营策略。”他同时认为供应商和总代理并不能对产品最终的出货价格实施影响。神州数码东芝笔记本业务部销售总监陈翔先生则认为：“渠道的出货价格是控制在供应链上游—供素涉及产品的获取成本和竞争对手的价格策略两项。很明显，对于产品价格，供应

8、链上不同的经济体有着不同的理解。以上三人因立场不同进而观点不道最终售价及获利水平的决定条件有三：1.供应商的价格策略（渠道对产品的获取成本）；2.竞与现阶段社会上流行讨论的“三农”（农业结构/农村环境/农民收入）问题一样，讨论与渠道获利相境改善”以及“收入手段创新”三方面问题。1.上游的价格政策；2.市场环境因素；3.渠道经营策略，道企业的产品获得成本，市场竞争环境影响着渠道的出货价格