房地产人员市场调研入门培训ppt课件.ppt

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1、版权声明：本文仅供同致行内部使用，版权归同致行（中国）地产顾问有限公司所有，未同致行（中国）地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。房地产市场调研入门培训前言市场调查是房地产从业人员必备的一项业务技能；市场调查会让你掌握大量的市场信息并获得很多经验，从而可以提高自身的专业能力并让你在实际工作中更加得心应手；市场调查过程中会让你发现同行的优缺点，我们要做的是学习别人的优点，而不是指责别人的缺点；市场调查是一项辛苦的工作，但是它确实让你受益良多……一、为什么要进行调研？搜集情报？增长见识？分析对手？产品定位？

2、了解客户？市场营销？一切都是为了销售！二、调研什么？带着目的去调研…收获城市经济发展、城市建设、政策支持、居民消费对象地块地块内质、周边配套、四至环境、居民消费物业商业、写字楼、高端住宅、普通住宅、小户型项目楼盘特征、产品展示、营销推广、客户特征客户居住区域、年龄分布、消费习惯、职业特征调研内容不同对象，不同目的，——调研内容不同市场调查的内容：楼盘地段、周边环境、开发商实力、代理商、广告商、物管公司、物管费用、项目品位、项目经济指标、建筑特点、景观特点、户型设计特点、户型配比、交通状况、配套状况、形象定位、物业等级定位、客户群定位、公建设施、推广策略、销售进度、社区文

3、化、现场感知、SWOT分析等。三、怎么调研？需要技巧….到同行楼盘做市场调查是良心和自尊心双重考验的事情，每次感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。被搜集的人就说了，我凭什么让你知道我的方法或者手段？想法天经地义，无可厚非。下一步？怎么办？——定位角色，做一个出色的侦探or间谍？例：楼盘调研确定调研方案四、调研流程需要准备….明确调研目的落实人员及时间安排监督执行调研前技巧培训调研执行调研报告撰写内容审核信息存档调研前做足准备高效执行调研成果凸显价值五、调研技巧分享孰能生巧….想要具有一叶知秋的敏锐洞察力，需要长期积累，反复思索，一次调研的

4、经验和教训，都值得好好思考、举一反三……方可修成正果.提高资源利用效率，学会主动分享五、调研技巧分享利用资源….业内同行多如牛毛；如果把踩盘变成与朋友交谈，信息获取轻而易举……某些人具备迅速与陌生人交朋友的先天才能，那么发挥你的“天分”，让对手成为你获取信息的朋友……人与人的交流可以是最近的，也可最遥远的谈话五、调研技巧分享练习交流….选好调研时间做好角色定位市场调查的最佳时间到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；

5、三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。以什么身份市调最合适？明着去或暗着来结果会是什么？表不表明身份其实涉及行业销售水准，个人心态和处世态度，以及个人修养，真正需要的资料不会轻而易举得到的，要靠经验去估，去观察．假扮客户假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”一般来说假扮客户最好

6、是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。如果你没有绝对的演技优势，就不要摆出一副高高在上、志高气昂的表情，这就造成很多语言上发生了带有侵犯、不尊重他人的现象，同时也可能会无意识的与自己所处项目进行比较，在话语中会带有歧视、轻视等感情色彩。你想谁愿意面对一个不诚恳的人，既然这样销售人员的态度也会变的，说白了要想骗取一个有经验的销售人员，要付出很大的代价，所以我们也必须要有善待销售人员的理念，他们也需要尊重与坦诚。以什么身份市调最合适？直接表明同行的身份一般情况下我们明示身份，在深圳、上海等房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的，

7、同行之间的理解和帮助多过了猜疑和不满，但是总有那么几次意外；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。当然了亮身份也有例外情况，比如：你在被踩盘的项目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找个借口以闲聊或学习的口吻了解情况。没有永远的敌人，只有永远的利益。以什么身份市调最合适？通常表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待。当销售人员把你当作“准客户“接待是会很愉快的，但是如果消极对待的话就很郁闷了——一般销售人员会说：“这不太好说，这不方便说，那个保密”，非常让人真