大店销售12要素ppt课件.ppt

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1、大店销售十二要素——单店销售必胜秘诀问题：如何提升单店销售？如何超越对手？竞争的关键因素是那些？答案：1.单品分销2.位置3.陈列4.价格5.库存6.导购7.促销活动8.助销品9.形象展示10.客情11.销售12.规划一战略：单品分销单品分销：宽度：解决消费者购买便利性的问题。网点越多，覆盖率越高，销量越大！长度：满足顾客购买多样化的问题！也就是我们所说的进场条码，条码越多，销量越大！单品分销案例：1.我要找最喜欢的乐事薯片！好又多都有卖的沃尔玛这样的国际超市怎么没有卖的呢？2.我最喜欢橘子味的几个朋友都喜欢这个味道，这个超市竟然没有橘子味的！唉！如何应用？？？1.空白网点2.畅销单

2、品3.增加条码二.借力：位置影响力位置：指我司产品的陈列位置，货架的位置。1.大品牌货架前的人流量是小品牌的5倍以上，因此靠近大品牌能提升品牌形象，借力大量人流。2.贴近一线品牌，贴近价格三.高地：陈列陈列：什么样的陈列是最好的？1.纵向陈列，越宽越好！科学家发现人的眼睛跳跃距离在1米以上，特别是在超市，货架少于50公分消费者几乎看不到该品牌。2.货架黄金位置为与消费者平视位置，大约为1.5-1.7米之间。3.终端陈列是个持久战，比的就是耐性，阵地反复争夺，坚持不懈，锲而不舍从心里上打垮对手才能战胜对手如何扩大陈列？？？1.通过活动（新产品，新品类）2.通过门店（蚕食政策，磨）3.投

3、入费用四销售利器：价格价格：1.价格越低需求越大，惊爆价是超市迅速拉升销量的不二法宝。2.保持合理的价格，是稳定销售的命脉。3.价格的差异影响整个品牌的形象及销售。五.销售的后勤保证：库存1.超市合理库存：安全库存根据下单时间，销量，到货时间来计算.2.畅销单品，快讯单品一定是重点关注的，不仅影响销售，而且影响客情。库存案例：A超市每周三下订单，B产品每日销售为N包，我司订单处理2天，到货时间为3天，我司的安全库存为多少？计算方法：安全库存为2+3=5天数量为N*5=5N刚才的算法正确吗？错误：正确方法应是：7+2+3=12天七.品牌影响力：促销活动促销活动：通过快讯，堆头等特价活动

4、能有力提升品牌的形象，提高销量。特别是现在促销已经成为销售的一种常规手段。1.标准：KA，A类店每月不少于一档期5个单品的快讯。2.注意快讯期间的备货。八助销：润物细无声助销品：包括各种物料，弹牌，货架贴牌。免费品尝，抽奖，从形，声，味来刺激消费者，加深消费者的注意！九形象展示：杂牌也能成名牌包柱，收银台，小N架，海报能有效提升品牌影响力，让杂牌也能成名牌。案例：2004年美日洁宝在广西钦州万客隆超市拿下全场挂牌，4个灯箱广告，2个包柱，4个N架，8节货架使其成为该店一线品牌，4名促销月销售额达6万。十客情良好客情奠定一切基础好陈列，更低的合同扣点。如何维护好客情？1.勤拜访（勤奋，

5、敬业）2.销售业绩（充分条件）3.信守承诺4.友谊5.指导，培训，提升6.安全十一销售：数据说明一切销售分析：1.品类分析2.促销活动与常规销售的分析3.排面销售与堆头销售的分析4.人员销售分析十二.规划：低头拉车抬头看路1.渠道规划2.促销活动规划3.人员规划4.费用投入规划5.品类规划6.A类店规划7.品牌宣传，广告投入规划TOBENO1