商务谈判开局.ppt

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1、第四章商务谈判的过程学习目的：通过本章的学习，明确谈判为什么要创造来良好的气氛，影响谈判报价的因素；掌握谈判阶段中如何报价以及讨价还价和让步等技巧。4.1商务谈判开局阶段好的开端是谈判成功的一半。在商务谈判中，谈判开局是谈判双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。这一阶段时间很短暂，但是它对谈判能否顺利进行起到重大的影响。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，所以谈判人员应给予高度的重视。商务谈判开局阶段在这一阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态度。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒喧，或者

2、说一些不很关键的问题。4.1.1创造良好的谈判气氛要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和诣气氛。谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者没有不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛的。谈判气氛——是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。谈判气氛的类型类型具体表现常见的谈判冷淡、对立、紧张的谈判气氛谈判双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻。贸易纠纷谈判松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛谈判人员进入会场衣着随意，精神不集中，入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓

3、态度。持续性、阶段性的谈判热烈、积极、友好的谈判气氛谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成是友谊的象征。适用于我方处于劣势条件的谈判平静、严肃、严谨的谈判气氛谈判双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。适用于双方知之甚少且势均力敌的商务谈判。谈判开局应具有的气氛类型具体表现礼貌尊重出席开局阶段的谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、还是说话的语气都应该表现出尊重，礼貌。不能流露出轻视对方、以势压人自然

4、轻松随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松，尽量谈论中话题，不要过早刺激对方。友好合作谈判者要真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外，热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好、合作气氛的手段。积极进取谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取、追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难，相信一定会取得双方都满意的结果。案例链接1954年，为解决印度支那问题举行日内瓦会议，英国外交大臣艾登曾与周恩来总理会谈。周恩来总理深知环

5、境布置的魅力，对于这一点，艾登表示十分的钦佩。他在《回忆录》中这样写道：“在我和周恩来会见的大厅里，摆着一些精美的中国瓷器。我们交换各自所持的意见之后，我起身告辞时，走向这些漂亮的艺术品，并大加赞赏。周恩来似乎很好高兴，于是我们开始谈论起这些艺术品。这些艺术品其中一部分是中国使馆送来的；另一部分是特地从中国运来的。周恩来本人是否对这些瓷器感兴趣，我说不准，但我认为可贵的一点是他了解他的国家的艺术品对来访客人的感染力。我们又走进另一个房间去欣赏其他一些珍品。有几分钟这种闲情逸致真是难得，我觉得是一种很大的享受。在整个会议期间这种机会是不可多得的。在这样的会谈场景中，特意摆设的精美的中国

6、瓷器及艺术品烘托出真诚、坦率及融洽的气氛，英国外交大臣从极具感染力的艺术品中，领会到了周恩来总理的人格魅力，对周恩来总理产生了钦佩之情。他在《回忆录》中专门写到这个情景，可见他对此次会谈中周恩来总理所营造的氛围的印象十分深刻。这融洽了双方的情感，对后来的谈判起到了积极的作用。点评：从以上的案例中，我们看到了谈判气氛在一定程度上满足了谈判对手的美感的需要，除此之外，还满足了谈判对手对较高层次的受到尊重的需要、自我实现的需要等，从而形成了双方情感融洽的效果。这是为满足谈判的人性化需要的一个很成功的案例。多研究对手的情况对手的企业出于什么地位，对手的工作和生活有什么特点寻找双方共同语言、获

7、得对方的好感私人问候、寒暄要恰到好处、闲聊一些非业务性话题注意个人形象、行为方式服装、仪表、语言、行为等做好周密细致的准备创造良好、合作气氛的要点作为谈判者，必须经常以找出对方的价值为首要任务，这样，便会使谈判在友好、和谐的气氛中形成高潮。谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。建立谈判气氛应考虑的因素●考虑双方人员个人之间的关系◆考虑谈判双方企业间的关系●考虑双方的实力考虑双方人员个人之间的关系如果谈判人员原来就有来往，且