体验馆运营细节资料讲解.ppt

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1、体验馆运营细节营销概念体验式销售产品、环境和人大店绝非简单的大，应是形象窗口和利润中心体验式销售体验式销售就是要以提升服务为中心，以商品为素材，为客户创造出值得回忆的感受，从生活和情境出发，塑造客户的感官体验和思维认同，以此吸引客户的注意，从而变理性消费行为为感性的消费行为，强调客户与环境的沟通和互动。商品在于精，而不在于多。选择过多等于没有选择；讲究实景展示、配套性、艺术效果和性价比；活动类的展品必须定位，不能随意乱放；充分彰显产品的个性和卖点；展厅样品不允许有瑕疵，爱护商品要像爱护自己的眼睛一样；环境从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等综合感官营造高雅舒适的体验式购物环境

2、；灯光柔和、音乐舒缓、色彩和谐、饰品恰当、装修专业（高标准）、摆放整齐、人性化；尽量营造实景展示或概念展示；功能齐全、服务方便（季节）；奢侈或者说豪华究其实质是“浪费”；人人是一切的经营管理活动本源，成败皆由人；热爱自己所供职的团队；充分了解一切商品知识，了然于胸；了解客户需求并设法满足其需求，挣钱是第二位的；多听、少说、会问；不要表现得过于精明，“傻子销售法”好用；销售管理组织架构怎样把订单真正做大？如何利用大店资源有效扩大销售？以目标为导向，以结果论英雄目标细化落实到人；落实到商品、系列；落实到渠道；落实到天、周、旬、月；制定目标要科学，跳起来能够得到！组织架构价格绝

3、对不是最重要的，但是比较重要；合理的定价原则：市场、量本利、独特性。。。；阶段性要保持稳定和严肃，不要大起大落；标价准确、报价准确；力争最后环节报价；电话中最好不要报价，确认的老客户例外；折扣建议不打折或少打折；注意平衡渠道间的恶性竞争，避免自营体系出现“价格盆地”；最好实行审批制（制定折扣细则）且认真执行，杜绝渠道间业务交叉；阶段性同样要保持稳定和严肃性；必要时，要适度灵活，力争“逢单必签”；渠道合作政策涉及利益，纯属“刚性”范畴，要谨慎；只要承诺，坚决及时兑现；不卑不亢，白纸黑字，约法三章；尽管分利，还是要做好服务，服务优秀可以少分利；努力成为合作伙伴的拐杖，设法成为

4、依赖；与客户的要求同样重视，切不可拖延；设计参与销售小蜜蜂的案例；（请客点菜）专业形象，可以弱化价格和折扣（医生开药）；容易让客户信赖，可以较快签单；减少不必要的大退和大补；通过上门实测，可以挖掘客户的潜在需求；出图要有分寸，给图要有原则；争取每个客户都要上门，制造差异化；工程项目报备制度保密制度；根据授权，按层级信息共享；立项，专门管理，指定到人，密切跟踪；开发商、承包方、设计方、采购方、施工方等信息；项目本身的细节信息等；关键人物的实名报备等；本人的银行信息等；其他注意事项；怎样把商品卖贵？首先，自己不能吓唬自己！了解什么价钱才是贵？贵贱是在比较中产生的。贵不是问题，

5、问题是值不值？（可口可乐）坚信：方法总比困难多，一切都有可能！（玫瑰园老板）服务是有价值的，不是无偿就好！（宜家）善于表达和传播，会讲故事。（海尔冰箱三天一度电）彻底把单做大卖贵：性价比高的商品先推荐；卖多：套销套售，卖更多系列，卖更多空间；重复地卖：提高客户满意度、美誉度和忠诚度，再消费和转介绍；上述三条还可组合，循环使用；组合销售充分了解客户需求，并取得客户信任；专业化服务，热诚自信，先入为主；将所经营商品整合分组，捆绑销售即“套销套售”；不同品类间要互动，实行优势互补；可以弱化折扣和价格，保证利润率；收款送货提高客户订单时的首付款比例，争取交齐全款再送货，至少预付5

6、0%；注意控制“应收帐款”，确保应收尽收；首先保证内部流程清晰，货源落实到位；其次保证售后服务能全部兑现承诺；促销要有主题；不要太滥；敢于创新；服务管理客户尤其是有钱人买的究竟是什么？全员的服务意识和专业水准通过服务升级来提高企业软实力尊贵的感觉客户购买的本质是一种奇妙的感觉，绝非产品本身，尤其同质化的产品更是如此；购买力和购买欲望；尊贵的感觉最为重要；态度决定一切，细节决定成败；VIP客户要有所区别，彰显尊贵感觉（称呼、礼遇）；客户服务所有利润的来源是客户，所有员工的工资都是客户发的；王永庆卖米、现场解决问题的案例；努力创造感动（痱子粉的故事）；建立CRM系统，做好客户

7、的日常维护和回访；凡是客户的问题都是大问题，处理原则：一要认真，二要及时；尽量减少客户的不必要等待；解决实际问题客服或者说售后的实质就是为客户解决实际问题；成功人士的特质是追求完美；制定“葵花宝典”，各种解决方案应知应会；专门的技术支持解决各种疑难杂症；当时解决不了没问题，要给出解决的时限或替代方案；服务第一，挣钱第二如果能为客户提供优质的、与众不同的售前、售中和售后服务，签单、签大单自然会水到渠成；过程比结果更重要；全员要有服务他人的意识；在客户面前，不要表现的太功利；围绕产品开展一切工作尺寸：色彩：批次：功能：价格：特点：