房地产策划培训课件word版本.ppt

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1、房地产策划培训课件“是以功名终申，策画复得”。——《后汉书·隗器传》“策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为”。——日本策划家和田创“策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为”。——美国哈佛企业管理丛书策划的定义：策划是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。策划常用的一些科学方法（理论）1、二八法则80%的收入来源于20%的客户公司里20%的员工完成80%的业绩20%的强势品牌占据着80%的市场——意大利经济学家帕累托2、CIS理

2、论系统：CIS中文译为“企业识别系统”。CIS由三部分构成:企业的理念识别（简称mi)—军心企业行为识别(简称bi)—军纪企业视觉识别(简称vi)—军旗３、USP理论——意即：“独特的销售主张”USP理论包括三个方面：一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。４、SWOT分析法SWOT四个英文字母分别代表：优势（S）、劣势（W）、机会（O）、

3、威胁（T）。从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。5、5W2H法包含七个方面:(1)Why：为何----为什么要如此做？(2)What：何事----做什么？准备什么？(3)Where：何处----在何处着手进行最好？(4)When：何时----什么时候开始？什么时候完成？(5)Who：何人----谁去做？(6)How：如何----如何做？(7)Howmuch：何价----成本如何？达到怎样的效果？6、马斯洛需求理论马斯洛提出需要的5个层次如下：1．生理

4、需要，是个人生存的基本需要。2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障。3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感。4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。7、麦克尔·波特竞争理论佛商学院的教授——麦克尔.波特提出的竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：最低成本、差异化营销、市场集中，为企业的战略定位提供了构架。8、定位理论定位起始于产品，但并不是对产品本身做什么行动。定位是指

5、要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头脑进行争夺的理论。其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。9、木桶理论所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。10、羊群效应羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这

6、个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。11、4P理论即：产品—Product；价格—Price;通路—Place;促销—Promotion它的提出是自上而下的运行原则，站在企业立场，重视产品导向。12、4C理论即：消费者的需求与欲（Consumerneedswants）消费者愿意付出的成本（Cost）购买商品的便利（Convenience），沟通（Communication），它以消费者需求为导向。它强调企业首先应该把追求顾

7、客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。策划需要什么样的艺术？什么叫艺术？1.用形象来反映现实但比现实有典型性的社会意识形态，包括文学、绘画、雕塑、建筑、音乐、舞蹈、戏剧、电影、曲艺、工艺等。2.指富有创造性的方式。例如：领导艺术。3.形状独特而美观的。策划需要的艺术形式：语言艺术（说、写）建筑艺术（视）广告艺术（视、听）科学方法和艺术都只是工具而已，策划的关键在于使用工具的“人”。那么，什么叫策划人？策划人就是采用科学与艺术相结合的

8、办法，实行特定的最佳组合，制定促进进步和发展的有关方案的思维者和谋略者。怎样才是一个合格的策划人？文学家的笔法哲学家的头脑政治家的果断经济学家的眼光史学家的知识记者的腿推销员的嘴商人的精明顾客的挑剔！因为策划只有建立在有效地整合多种学科比如经济学、建筑规划学、市场营销学、管理学、广告学、消