销售人员基础培训 导购培训

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1、销售人员基础培训--------寻求成功之道什么是销售销售人员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的方式传递给对方提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西通过估量客户需要来促进业务的创造性活动协调产品资源、货物运送和服务的活动利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。销售大师的关键素质积极的态度自信心自我能动性，忍耐性勤奋，明确任务并设定目标相信角色扮演的重要性建立良好的第一印象具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售

2、技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。推销七部曲开场白你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?“陈先生，我们曾经为XXXX小区的20多户……”“我想问你们几个问题……”“我专门负责XXXX小区的地板服务工作。”推销七部曲寒喧积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时

3、还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。主要挑战的是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域。包括寒喧在内只有25秒钟的时间去羸得客户的兴趣。推销七部曲着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于销售

4、来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。“您是否听说过在我们的行业中引进了一项新的服务？”“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”推销七部曲发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他们需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。征求客户的意见和态度我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用紧张情绪：你的客户可能想寻找解

5、决问题的方法你的客户可能想摆脱造成他们紧张的根源──你！观察＋提问＋倾听进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

6、推销七部曲介绍产品特点，提供解决问题的方法在问询与倾听过程中，我们正试图了解客户的需求或需要解决的问题。我们同时也在了解客户哪些方面的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。我们并非出

7、售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就