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时间：2020-11-13
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1、企业内训：销售谈判技巧明阳天下拓展培训主题：工程项目销售流程客户关键信息收集客户采购组织分析天数：2天课程大纲：第一讲:谈判的基本概念什么是谈判和双赢谈判为什么要重视销售谈判谈判中筹码和心理的关系第二讲:谈判中如何运用时间筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）的收集第四讲:谈判中如何创造“力量”筹码品牌的力量权威的力量关系的力量(利益+信任)差异的力量(壁垒)第五讲:谈判准备确
2、定谈判目标：理想、现实和最低目标考虑对方需求：换位思考分析双方筹码：优势和略势制定谈判策略：地点、座位、时间组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸第六讲:谈判开局策略开价高于实价让对方先出价永远不要接受对方第一次开价或还价对还价表示惊讶第七讲:谈判发展策略虚设领导微笑着说“不”除非交换决不让步声东击西第八讲：谈判缔结策略黑脸白脸最后一分钟要求让步策略反悔策略小恩小惠第九讲：摆脱谈判困境对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策第十讲：不同性格与谈判风格红黑游戏孤岛求生谈判演练角色扮演案例讨论本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
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